《销冠的销售技巧和话术》

《销冠的销售技巧和话术》

主讲：郭创辉老师

【课程背景】

各行业竞争加剧，经济下行，消费萎缩，销售难度提高，企业和业务人员需要主动对标销冠，学习销冠行之有效、创造突出佳绩所依靠的销售技巧和话术，以便熟练运用，争取获得更多销售业绩，获得更多的销售成果。

【课程收益】

学习了解销冠创造佳绩的销售技巧

学习销冠常用的销售话术

【课程特色】

实战：贴近销冠实际画像，揭示销冠日常技巧

实例：实际举例，直接可以参照运用

实操：提供具体做法，方便学习，易获进步

【课程时间】

1.5天（6小时/天）

【课程对象】

各行业销售人员和各级销售管理者

【课程方式】

讲授+互动+实例分析

【课程大纲】销冠实战销售技巧和销售话术 一、销冠的销售技巧（一）拓客获客技巧：广开源，精准筛选优质客源1. 圈层裂变获客法2. 痛点引流法3. 客户地毯盘活法4. 时机捕捉拓客法（二）初次破冰沟通技巧：3分钟消除戒备，建立好感1. 寒暄切入三句式2. 身份换位沟通3. 观察识人快速适配话术4. 倾听优先法则 （三）需求深挖技巧：看穿表面诉求，锁定真实痛点 1. SPIN提问法（销冠通用挖需求模板）- 背景提问- 难点提问- 影响提问- 需求提问2. 分层拆解需求（四）产品价值塑造技巧：不谈参数，只讲客户收益 1. FABE成交讲解法- 特征- 优势- 利益- 案例2. 场景化代入讲解3. 避坑式价值塑造（五）报价议价谈判技巧：守住利润，促成双赢成交1. 价值前置，报价后置2. 梯度报价策略3. 价格让步黄金原则4. 拆分价格弱化感知5. 捆绑增值替代降价（六）客户跟进把控技巧：把握节奏，杜绝客户流失1. 分级定时跟进节奏 2. 跟进内容多样化3. 节点唤醒跟进4. 主动制造互动话题（七）高频异议处理技巧：从容化解拒绝，扭转订单局面1. 价格太贵2. 我再考虑一下3. 已经在用别家产品了4. 暂时不需要，以后再说5. 担心效果达不到预期（八）临门逼单成交技巧：抓住时机，推动客户决策1. 选择式逼单2. 稀缺限时逼单

痛点复盘逼单

4. 小额试探促单

5. 假定成交法 （九）大客户专属谈判技巧 1. 分层对接话术区分 2. 借力内部关键人 3. 方案灵活微调（十）售后锁单&转介绍技巧 1. 履约过程定期反馈 2. 适度情感维护 3. 满意后顺势索要转介绍 二、销冠实战话术（一）开场破冰话术（初次拜访/电话沟通，快速拉近距离） 1. 电话初次接通开场 2. 线下当面拜访开场 3. 朋友圈/微信私信破冰

4. 老客户回访开场 （二）需求挖掘话术（SPIN提问，找准真实痛点）1. 现状摸底2. 痛点探寻3. 影响放大4. 期望诉求5. 决策相关询问（三）产品价值讲解话术（FABE逻辑，不讲参数只讲好处）1. 基础价值介绍2. 对比竞品优势3. 案例佐证话术4. 贴合客户场景讲解 （四）报价与议价谈判话术1. 价值铺垫后报价 2. 客户觉得价格贵 3. 客户要求大幅度降价 4. 阶梯优惠引导加单5. 拆分总价弱化压力 （五）高频拒绝异议标准应对话术 1. 我暂时不需要，以后再说2. 我再考虑考虑 3. 已经和别家合作了 4. 你们产品效果不确定，不敢轻易下单

5. 预算不够，暂时没法采购（六）临门逼单成交话术1. 二选一选择式逼单 2. 限时稀缺逼单 3. 假定成交话术 4. 痛点促单话术5. 小单试水促单（七）大客户多层级沟通话术1. 对接高层领导2. 对接中层管理 3. 对接基层使用人员 （八）售后维护+转介绍开口话术1. 日常维护问候2. 解决售后问题话术3. 满意后索要转介绍（九）丢单挽留&二次跟进话术1. 得知客户选择别家2. 搁置订单重新唤醒（十）团队配合协作话术（求助上级/同事助攻）1. 向上级申请支持2. 请教优秀同事