《AI攻大单—AI驱动大客户方案销售》

《AI攻大单—AI驱动大客户方案销售》

从3天手写到3小时的实战训练

主讲：祖武老师

【课程背景】

大客户方案销售的三重压力：行业要懂、方案要准、竞品要清楚。AI来了，这些不再是你一个人的战斗。

本课程不讲AI原理，只讲一个核心问题：一个做大客户销售的人，怎么用AI把方案质量翻倍、准备时间减半。

上周小李用AI写了一版方案，客户说【这是我见过最懂我们行业的方案】，其实小李对这个行业一窍不通。

我花了3天写的方案，客户看了5分钟就说【和上次那家供应商的有什么区别】，我当时哑了。

每次讲标，采购问的问题我都没准备，现场编的答案回头看全是坑。

有没有办法在提交方案前，就知道采购会怎么【虐】我们？

【课程收益】

掌握AI行业洞察技术，5分钟生成客户行业深度分析报告

学会用AI生成定制化方案框架，从3天手写到3小时AI辅助出稿

掌握AI竞品对比方法，精准找到对手最薄弱的3个点

学会用AI模拟评标，提交前预演采购委员会的提问

掌握AI方案语言优化，匹配不同决策角色的阅读偏好

搭建个人AI方案销售提示词库与30天落地计划，离开教室即能用

【课程特色】

纯实操驱动：60%以上时间学员在动手操作AI工具，不做【听讲座】式培训

真实大客户场景驱动：所有案例来自B2B大客户销售一线真实场景，不架空

AI工具全覆盖：现场演示+跟练，覆盖行业研究、方案生成、竞品对比、模拟评标四大环节

每人带走AI工具箱：课程结束一套可立即使用的AI提示词库与30天修炼计划

【课程对象】

大客户销售、销售主管、售前工程师、方案顾问，以及任何希望通过AI工具提升方案销售效率和质量的业务人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课前灵魂三问

请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：

你现在写一份客户方案，一般要花多长时间？如果告诉你AI能压缩到3小时，你最想知道的是什么？

你最近一次方案被客户打回来，你知道真正的原因吗？如果AI能帮你预演采购委员会的提问，你愿意试试吗？

如果从明天开始，每个大客户销售都必须会用AI工具做方案，你觉得自己准备好了吗？你最大的障碍是什么？前言：大客户销售的AI加速器

三个现实，不贩卖焦虑

（1）行业研究耗时长——手动搜研报、翻新闻、问朋友，一份行业分析至少花半天

（2）方案千篇一律——套模板、换公司名、改数字，客户一眼看出【这不是给我定制的】

（3）竞品对比凭感觉——只知道自己的好，说不出对手具体差在哪

AI能做什么：把3天的方案准备压缩到3小时，且质量更高

（1）AI做行业研究——5分钟生成客户行业深度报告

（2）AI生成方案框架——你做策略调优，AI做80%的体力活

（3）AI模拟评标——提交前先让AI【挑刺】，现场不卡壳

核心转变：从【我写方案】到【AI出初稿 + 我做策略调优】

【工具】——AI销售能力自评表：课前测，课后测，看变化

第一讲：AI行业洞察——比客户更懂他的行业

AI一键生成客户行业深度报告

（1）输入行业名称 ‘AI输出：市场规模、竞争格局、政策趋势、典型痛点

（2）对比传统方式：手动搜研报/翻新闻/问朋友 ‘时间差

（3）报告不是拿来背的，是拿来找【方案切入点】的

AI挖掘客户近期动态与战略信号

（1）结合财报/融资/扩张信号 ‘AI推断客户可能关注的话题

（2）找到【客户正在为什么焦虑】【这才是方案的真正起点】

（3）战略信号 ≠ 采购信号，判断客户是否有预算和时间表来解决它

AI生成【客户语言】版方案切入语

（1）不同决策角色的关心点不同：CEO看战略、CFO看ROI、CTO看技术可行性

（2）AI根据角色生成差异化切入语，避免【一套话术打天下】

【实战演练】——每人选一个自己当前真实客户行业，现场用AI生成行业分析报告，10分钟后小组分享【AI发现了什么我不知道的信息】

【工具】——AI行业洞察提示词模板：一键生成客户行业深度分析报告

第二讲：AI定制方案框架——从通用模板到精准打击

AI生成方案结构：痛点回顾‘解决方案‘实施路径‘ROI测算‘风险预案

（1）输入客户需求要点 ‘AI输出方案框架——但你来决定策略方向

（2）人做什么：判断策略方向、补充行业Know-how、调整语气和权重

（3）AI做80%的体力活，你做20%的策略活——但20%决定80%的成败

AI辅助竞品对比——找到对手最薄弱的3个点

（1）输入你的产品 + 竞品名称 ‘AI生成功能/价格/服务/案例对比表

（2）AI帮你找到竞品最薄弱的3个点——在方案中【温柔地】呈现优势

（3）硬踩对手是下策，让客户自己得出结论才是上策

AI优化方案逻辑结构——让客户【看得懂、记得住、推得动】

（1）方案不是写给自己看的，是写给客户的决策链看的

（2）AI检测方案逻辑漏洞：前后矛盾、数据不支持结论、价值主张不清晰

（3）方案的三秒原则：客户翻到任意一页，3秒内知道这页在说什么、对他有什么用

【实战演练】——带一份自己最近在写的方案需求，用AI重新生成一版框架，对比原版找差异

【工具】——AI方案框架生成提示词：从需求到方案初稿的完整指令链

【工具】——AI竞品对比表生成器：输入产品名，自动输出对比矩阵

第三讲：AI方案内容生成——让方案会说话

AI生成客户化案例故事——让客户觉得【在说我自己】

（1）输入：客户行业 + 类似案例 ‘AI改写案例，匹配客户语境

（2）案例不是贴上去的，是要【让客户产生代入感】

（3）好案例的黄金结构：背景（和客户一样）‘问题（客户正在痛）‘方案（我们怎么做）‘结果（可量化的）

AI辅助ROI测算与价值呈现——让数字说话

（1）输入客户业务数据 ‘AI输出【现状成本 vs 使用后变化】测算模型

（2）让数字说话，避免拍脑袋——但数字要配上【业务故事】才有感染力

（3）客户不一定信你，但更容易信数据和逻辑

AI优化方案语言风格——三种风格切换

（1）数据型：用数字和图表说话，适合理性决策客户

（2）故事型：用案例和场景说话，适合感性决策客户

（3）愿景型：用未来状态说话，适合高层战略客户

【实战演练】——用AI生成方案的【客户价值主张】段落，小组互评谁的最打动人

【工具】——AI案例改写提示词：把通用案例变成客户化案例

【工具】——AI ROI测算模板生成器：输入业务场景，自动输出测算框架

第四讲：AI模拟评标——在提交前先赢一次

AI扮演采购委员会——模拟评标提问

（1）输入方案 ‘AI生成20个采购可能问的刁钻问题

（2）提前准备答案，别在讲标现场卡壳——【预案比临场反应更重要】

（3）采购的问题分三类：技术可行性、商务合理性、实施风险——每类都要有标准应答

AI分析方案得分点——自查自纠

（1）输入评标标准 ‘AI对照方案，标出可能丢分的地方

（2）提前修补漏洞——方案提交前用AI做【最后一遍质检】

（3）很多方案丢在未得分的地方：格式混乱、目录不清晰、附录不完整

AI模拟讲标演练——提前彩排

（1）输入方案 + 讲标时间限制 ‘AI生成讲标脚本（重点突出、时间可控）

（2）AI对讲标脚本打分：逻辑性、说服力、时间分配、重点覆盖

（3）讲标不是读方案，是【用30分钟说服一群陌生人给你签字】

【角色扮演】——学员提交方案 ‘AI扮演采购 ‘学员答辩 ‘AI打分+提问 ‘围观学员讨论【哪里答得好/哪里漏了】

【工具】——AI评标模拟器：输入方案，自动生成20个采购提问 + 评分

【工具】——AI讲标脚本生成器：输入方案，输出30分钟讲标逐字稿

第五讲：搭建你的AI方案销售系统

AI工具组合拳——什么场景用什么

（1）行业研究：联网AI工具，获取最新行业信息

（2）方案撰写：AI生成框架 ‘人工策略调优

（3）竞品对比：AI + 公开信息，快速输出对比矩阵

（4）模拟评标：AI扮演采购委员会，提前彩排

个人AI提示词库搭建

（1）5个核心场景 ‘3套提示词模板 = 15条即用指令

（2）现场建立、现场测试、现场优化

（3）好提示词 = 角色设定 + 任务指令 + 输出格式 + 约束条件

30天AI方案销售修炼计划

（1）第1周：AI行业研究，每天做1个客户行业分析

（2）第2周：AI方案框架，每份方案先让AI跑一版

（3）第3周：AI模拟评标，每个方案提交前先让AI【挑刺】

（4）第4周：AI优化方案语言，建立个人方案风格库

【实战演练】——现场搭建你的个人AI提示词库，至少完成5条，互相检查优化

【工具】——AI方案销售提示词库模板：5大场景15条提示词

【工具】——30天AI方案销售修炼计划表

AI不会替你见客户，但会用AI的人，见客户时带着的是【AI加持过的洞察、方案和底气】——这就是赢单率的差距。