《“业务攻坚 技精致远”招商人员业务竞赛暨写字楼招商能力提升专题培训方案》

“业务攻坚 技精致远”招商人员业务竞赛

暨写字楼招商能力提升专题培训方案

主讲：易萍博士

项目背景

为进一步提升招商队伍专业能力，强化写字楼招商人员在业务介绍、商务沟通、政策运用、客户谈判及应急处置等方面的综合素养，拟组织开展“业务攻坚 技精致远”招商人员业务竞赛暨专题培训活动。

本次活动坚持“以训促赛、以赛促学、以学促用”的组织思路，结合写字楼招商工作实际，围绕招商人员日常业务场景中的高频问题与关键能力展开。上午通过专题培训，帮助学员系统梳理写字楼招商的底层逻辑、客户沟通策略、项目价值表达、异议处理方法及现场应变能力；下午通过分组竞赛的方式，检验培训成果，推动学员把“听懂”转化为“会答、会讲、会应变”。

与一般培训不同，本次活动将“课程内容”与“竞赛题目”直接打通。竞赛试题由授课老师围绕上午课程内容、写字楼招商业务实际和客户典型场景进行设计，确保比赛不是脱离实战的知识问答，而是围绕岗位能力展开的专项练兵。比赛设置选择题、填空题和必答题三类题型，由各公司分组参赛，其中必答题采取现场开放作答形式，由评委进行评分，最终汇总形成总成绩并排名。

本次项目旨在通过“专题培训 + 竞赛检验 + 现场点评”的形式，推动招商人员从经验型作业向专业化表达、结构化沟通和场景化应对升级，进一步夯实写字楼招商队伍的业务基础，为后续招商攻坚、项目去化和客户转化提供更扎实的人才支撑。

项目目标

（一）培训目标

系统提升招商人员对写字楼招商逻辑、项目价值表达和客户转化路径的理解。

强化招商人员在商务沟通、异议处理、政策运用与现场应变中的实战能力。

统一招商队伍对项目介绍、客户沟通和竞品应对的专业口径。

（二）竞赛目标

检验培训内容吸收效果，推动“学”与“用”结合。

通过比赛发现业务短板，识别优秀人才与典型问题。

以赛促练、以赛促优，营造比学赶超的专业氛围。

项目对象

各公司招商条线相关人员，重点包括：

写字楼招商专员

客户经理

招商招商主管/招商主管理岗

项目招商主管理及运营协同人员

参与招商竞赛的各公司代表队

项目大纲

（一）上午：专题培训

主题建议：《写字楼招商攻坚与成交能力提升实战课》

时间建议： 半天（约3小时）

培训形式：专题授课 + 案例解析 + 情景讲解 + 互动问答

（二）下午：业务竞赛

竞赛形式： 按公司分组答题

题型设置：

选择题

填空题

必答题（开放作答，现场评分）

评分方式：

选择题、填空题按统一标准计分

必答题由现场评委评分

最终汇总总成绩，形成排名

评委建议：

甲方领导

易萍博士（与甲方领导共同担任评委）模块一：写字楼招商为什么不是“带客户看看楼”这么简单？

学习重点：

写字楼招商的底层逻辑

从资源介绍到客户决策引导

招商人员的角色升级

解决问题：

项目讲解停留在表面信息

不会站在客户视角讲价值

只会带看，不会推进

模块二：客户到底在买什么？——写字楼客户需求识别与价值表达

学习重点：

客户画像与决策逻辑

企业选址的核心考量因素

项目卖点提炼与话术设计

解决问题：

讲了很多，客户却不买单

卖点提炼不准

项目语言太“物业化”、不“商务化”

模块三：商务沟通如何真正推动成交？

学习重点：

首轮沟通与客户破冰

带看节奏与提问技巧

从需求确认到推进签约

解决问题：

客户聊得不错，但迟迟不推进

沟通中缺少结构与节奏

不会识别真正决策人

模块四：价格、竞品、政策、条件卡点，怎么答？

学习重点：

常见异议类型与回应框架

价格博弈与价值换算

政策运用与边界意识

解决问题：

客户一压价就乱

一遇到竞品比较就被动

对政策只会背，不会用

模块五：招商现场的应急处置与专业表达

学习重点：

高压问题的现场应对

客户投诉、突发质疑、录音录像等敏感场景处理

招商人员专业度与稳定度

解决问题：

临场一紧张就答不好

面对质疑没有结构

容易越界表达或承诺过度

下午竞赛方案

（一）竞赛主题

“业务攻坚 技精致远”招商人员业务竞赛

（二）竞赛组织形式

以公司为单位分组参赛

每组为一支代表队

统一参加三类题型竞答

最终形成总分及排名

（三）竞赛题型设计

1. 选择题

形式： 四组题特点：

围绕上午培训核心知识点设计

重点考察概念理解、逻辑判断、招商常识、政策运用

难度和分值一致

2. 填空题

形式： 四组题特点：

围绕写字楼招商关键表达、客户需求、项目卖点、异议处理等内容设计

检验记忆、理解与归纳能力

难度和分值一致

3. 必答题

形式： 四组完全相同特点：

采取开放式作答

每组现场回答

由评委根据统一标准打分

重点考察逻辑表达、商务沟通、应变能力和实战思维

竞赛命题原则

下午比赛题目建议全部由老师围绕上午课程内容与业务实际进行原创设计，遵循以下原则：

紧扣岗位实际：题目必须贴近写字楼招商日常，不做空泛理论题。

紧扣上午培训：确保竞赛内容与培训内容前后呼应，体现“以训促赛”。

兼顾知识与能力：既考察基本知识掌握，也考察表达、判断和应急能力。

难度适中、区分有效：既能拉开差距，又不脱离一线人员实际水平。

必答题评分建议

评分维度

对问题理解是否准确

回答逻辑是否清晰

招商语言是否专业

解决思路是否可执行

现场表达是否稳定得体

分值建议：每题可设置100分，分项打分，再折算入总成绩。

下午竞赛流程建议

第一阶段：规则宣布

宣读竞赛规则

说明题型与计分方式

介绍评委组成

第二阶段：选择题作答

各组统一作答

现场公布答案或统一收卷统计

第三阶段：填空题作答

各组统一完成

现场或后台统计得分

第四阶段：必答题展示

各组依次作答

领导与老师现场评分

第五阶段：成绩汇总与公布

汇总总分

公布排名

第六阶段：点评总结

易萍博士作专业点评

领导作总结讲话

易萍博士在本项目中的角色

上午专题培训主讲

下午竞赛命题设计

下午竞赛现场评委

竞赛结果专业点评与总结提升

项目亮点

培训与竞赛一体化设计：上午学、下午赛，学习成果当天检验。

内容紧贴写字楼招商实务：不讲空泛理论，聚焦岗位真实场景。

既考知识，也考能力：通过必答题强化商务沟通与应急表达检验。

以赛促学、以赛促训：既能提升氛围，也有利于发现队伍短板与人才亮点。

建议课后成果

形成一套适合本单位写字楼招商岗位的知识题库初稿

形成一套招商业务竞赛组织模板

对招商队伍能力短板形成初步诊断

为后续专项训练、复盘提升提供依据

备注

本方案为初步建议方案。后续可根据参赛队伍数量、比赛时长、领导要求及现场组织形式，对培训时长、题量、评分规则及流程细节进一步优化调整。