《分红险销售全攻略：储蓄险实战》

浮动收益时代的稳稳选择

分红险销售全攻略：储蓄险实战

主讲：陈一夫老师

【课程背景】

2025年起，增额终身寿险预定利率从3.5%大幅下调，正式告别"2.5%时代"，目前IRR约1.8%-2.0%。分红险保证利率上限同步调整至约1.5%-1.75%，传统高保证收益产品吸引力持续下降。

然而，分红险也是误解最深的险种。"分红不确定""演示利率虚高""历史分红失望"——这些客户的核心顾虑，恰恰是很多从业者自己也说不清楚的地方。

分红险到底是怎么分红的？保险公司拿我们的保费去做了什么投资？为什么同样是分红险，有的公司分红实现率100%，有的只有50%？

本课程从保险资金投资逻辑出发，完整拆解分红险的底层逻辑，帮助学员真正理解产品、精准匹配客户、系统提升成交率。

【课程收益】

理解保险资金投资的大类配置逻辑，完整掌握分红险的底层运作原理

掌握分红险三大红利来源（死差益/费差益/利差益）及监管分配规则（不低于70%返还保单持有人）

按客户家庭生命周期和收入结构，完成精准客户画像与产品匹配

熟练运用FABE话术模板，系统讲解分红险并促成成交

系统化解6类分红险专属高频异议

【课程对象】

银行客户经理、保险代理人（个险/银保渠道）

【课程大纲】

一、分红险底层逻辑：为什么它是主流

1. 为什么储蓄险里，分红险现在最火

数据：2024年分红险新单保费同比增长超40%，成为寿险第一大产品类型

背景：预定利率下调路径回顾（2019年4.025%→2023年3.0%→2025年约1.75%-2.0%）

核心逻辑：保证利率下调后，客户需要"确定性+浮动收益"的组合

2. 分红险的本质：利益共享、风险共担

三个分红来源：死差益（实际死亡率<预期死亡率）/费差益（实际费用<预算费用）/利差益（实际投资收益率>预定利率）

分配比例：不低于可分配盈余的70%返还给保单持有人（国家金融监督管理总局《分红保险精算规定》）

关键澄清：分红是额外分享，不是承诺；保证IRR约1.5%-1.75%才是写进合同一定拿得到的

3. 演示利率体系与分红实现率

现行体系：保证利率（写进合同）+ 参考演示利率（非保证）+ 分红实现率（历史表现）

IRR参考区间（2025年最新口径）：普通型增额寿约1.8%-2.0%；分红型增额寿保证约1.5%-1.75%，预期约2.5%-3.5%

分红实现率：实际分配红利÷演示红利×100%，连续3年稳定在70%以上→经营稳健

讲师现场演示：打开保险公司官网→"分红保险信息披露"专区→查询近3年分红实现率

4. 分红险 vs 其他储蓄险横向对比

普通型增额寿/分红型增额寿/分红型年金险/传统型年金险的功能对比

核心结论：分红险=保证锁利+浮动分红，攻守兼备

二、产品对比与客户画像：卖给谁最合适

1. 六类目标客户画像与推荐策略

保守稳健型→分红型增额寿：写进合同的保证利率+可能的分红分享

利率下行焦虑型→分红型增额寿/年金险：锁利+分红，利率降了分红跟着涨

养老规划型→分红型养老年金险：终身现金流+分红补充

理财替代型→分红型增额寿：银行理财替代，兼顾安全与收益潜力

中期资金配置型→分红型增额寿（短期交费）：短期交费+中期持有+流动性兼顾

家庭综合规划型→分红型增额寿+年金险组合：一张保单解决多个财务目标

2. FABE话术模板

F（Feature）：产品特性——说事实，不要加评价

A（Advantage）：产品优势——从F自然推导，说清楚"有什么用"

B（Benefit）：客户利益——必须绑定客户在SPIN中说出的真实痛点

E（Evidence）：证据/演示——IRR数据/合同条款/分红实现率截图

3. 真实产品举例——2026年市场主流分红险

分红型增额寿代表：中英福满佳/复星保德信星福家朱雀版/中意一生中意福享版

分红型养老年金代表：泰康幸福延年/太保鑫福岁悦/平安颐享延年

三、销售全流程：需求激发→FABE讲解→促成

1. 分红险销售五步法

需求激发：用利率下行数据激发危机感，用政策变化激发紧迫感

痛点确认：用提问确认客户真实担忧（流动性/收益/传承）

产品切入：用FABE话术介绍分红险逻辑

促成：识别购买信号，主动提出成交建议

转介绍：满意客户→潜在客户名单

2. FABE完整话术示范（不同客户类型）

利率焦虑客户："……在利率持续下行的趋势下，这个产品的价值是会越来越高的……"

养老规划客户："……对您来说，活到老领到老，意味着不用担心人活着钱花完了……"

3. 角色扮演练习——完整销售拜访

场景卡①：45岁企业主，有闲置资金，担忧利率下行

场景卡②：35岁白领，考虑养老规划

四、异议处理：分红险专属6大异议

1. 分红险专属6大异议标准应答

异议1："分红不确定，我不放心"——保证的是现金价值写进合同；分红是额外分享

异议2："分红险IRR太低"——分红险保证IRR是底线，分红是向上的弹性；普通增额寿IRR是封顶

异议3："我不知道这家公司的分红能不能兑现"——现场展示官网近3年分红实现率

异议4："分红演示利率那么高，实际能拿到吗"——演示利率是参考，分红取决于公司经营

异议5："我之前买过分红险，没拿到多少分红"——追问背景，分析原因，看公司和产品年代

异议6："我算了一下，不如存银行定期"——重构比较维度；单利vs复利，时间越长差距越大

2. 综合演练

两人一组，完整走通：开场→需求激发→FABE介绍→异议处理→促成

3. 课程总结——三个必须记住的结论

分红险=保证利率+浮动分红，不是高收益产品选分红险70%看公司分红实现率，30%看产品本身

销售分红险的核心是功能匹配，不是收益率PK