《SPIN+FABE销售实战应用》

SPIN+FABE销售实战应用

从需求挖掘到产品成交的完整闭环

主讲：陈一夫老师

【课程背景】

"在座有多少人遇到这种情况：你把产品讲得很清楚，客户也说听懂了，结果他说"我再考虑考虑"？"

为什么？因为你在讲他想听的，不是在解决他真正的问题。

储蓄险客户的特殊性：客户通常不会主动说"我需要保险"，他们会说"我没钱""我不相信保险""我再看看"。客户有潜在需求，但没有被激活。

本课程一天强化训练，SPIN为主线（挖掘需求），FABE为收尾（呈现价值），两条技能链形成完整闭环。帮助学员从"产品推销"升级为"需求顾问"。

【课程收益】

能说出SPIN四类提问的差异，并能现场示范每类问题的提问方式

能用SPIN提问法挖掘客户真实需求，不被表面的"不需要"挡住

能用FABE四步话术向客户清晰讲解任何一款储蓄险产品

能将SPIN和FABE串联使用，完整走通一次销售拜访

能独立应对客户提出的典型异议

【课程对象】

银行客户经理、保险代理人（个险/银保渠道）

【课程大纲】

一、SPIN篇（上）：需求挖掘的底层逻辑

1. 为什么你讲得越好，客户越不买单

核心概念：销售不是"讲产品"，是"问问题"

SPIN是全球500强企业销售团队都在用的需求挖掘方法

2. SPIN四类问题深度解析

S-Situation Question（状况型问题）：了解客户基本信息，建立信任（不宜过多，3个以内）

P-Problem Question（问题型问题）：挖掘客户遇到的困难、痛点（要具体，不要泛泛而问）

I-Implication Question（暗示型问题）：扩大痛点，激发需求强度（站在客户角度帮他算账，适度即可）

N-Need-Payoff Question（价值型问题）：让客户说出解决问题后的价值，将痛点转化为行动动机

3. SPIN提问设计练习

场景①：50岁企业主，有500万闲置资金，担忧传承问题

场景②：35岁白领，有10岁孩子，想给孩子存教育金

场景③：45岁国企员工，月收入2万，考虑养老规划

4. 卖墓地视频SPIN分析

学员识别：哪句是S？哪句是P？哪句是I？哪句是N？

讨论：为什么SPIN让最难销售的场景变得简单

二、SPIN篇（下）：储蓄险场景实战演练

1. KYC九宫格在储蓄险场景的应用

采集五维度：家庭状况/财务状况/已有保障/目标与担忧/决策模式

SPIN提问不是随意问，是有结构地收集信息

2. 储蓄险场景SPIN完整示范

45岁私营业主，100万闲置资金，担心利率下行的完整对话逐句分析

关键一步：让客户自己说"想了解"，而不是顾问主动推荐

3. 角色扮演练习——储蓄险SPIN演练

场景卡①：38岁IT工程师，有房贷，对保险有偏见（"保险？我不需要"）

场景卡②：55岁国企中层，即将退休（"我就存银行，其他不考虑"）

三、FABE篇：产品价值精准呈现

1. FABE四步详解——每步怎么走

F（Feature）：说事实——IRR、现金价值表、分红实现率，说具体的

A（Advantage）：说优势——从F自然推导，说清楚"有什么用"

B（Benefit）：说利益——必须绑定客户在SPIN中说出的痛点，不同客户，相同F，不同B

E（Evidence）：证据要具体、可信、可验证——IRR数据/合同条款/分红实现率截图

2. SPIN+FABE串联完整销售闭环

开场（KYC+S）→需求挖掘（P+I）→价值确认（N）→产品讲解（FABE）→促成

四、综合演练：SPIN+FABE串联完整拜访

1. 完整场景演练

场景卡①（银行客户经理场景）：50岁银行客户，来网点办理定期存款续存，对保险有偏见

场景卡②（保险代理人场景）：40岁私企老板，10年前买过一份分红险，退保亏损过

场景卡③（沙龙场景）：50岁女客户，企业主家庭，家庭资产3000万以上

2. 演练评分标准

SPIN提问逻辑（25分）/ 痛点激活（25分）/ FABE讲解（25分）/ 异议处理（15分）/ 整体台风（10分）

3. 课程总结——三个必须记住的结论

SPIN是挖掘需求的，不是话术——问问题的方式比话术本身重要

FABE的灵魂在B（利益）——没有绑定客户痛点的B，等于没说

SPIN+FABE是完整闭环——SPIN问清楚，FABE讲清楚，两者缺一不可