《AI时代的金融顾问》

AI时代的金融顾问

AI工具提升展业效率

主讲：陈一夫老师

【课程背景】

产品太多背不下来，研究一个产品要半天，客户问起来只能说"我回去查一下"。话术写出来像群发，发给客户客户不回。异议处理总遇到没准备过的问题，一慌就不知道说什么了。

AI工具正在深刻改变金融顾问的展业方式。同样的AI工具，有人觉得好用到停不下来，有人觉得"没什么用"——本质差距在于：会不会提问。

本课程不讲AI技术原理，只讲展业场景实战：怎么用DeepSeek/Kimi/豆包/扣子这些工具，在产品研究、话术撰写、客户分析、异议处理等环节实实在在提升效率。省出来的时间，用来见客户——AI替代不了信任，但AI可以替代信息整理。

【课程收益】

掌握"四步提问法"——AI提效的核心能力，角色+场景+任务+限制

在展业全流程（获客→需求激发→信息采集→方案呈现→促成→售后）六大场景中实战应用AI工具

掌握三大进阶技巧：追问迭代/约束升级/角色扮演法

了解DeepSeek/Kimi/豆包/扣子各自的优势与最佳使用场景

理解AI输出与数据核实的边界：IRR、政策、条款数字必须到官网核实

【课程对象】

银行客户经理、保险代理人（个险/银保渠道）

【课程大纲】

一、提示词核心能力：四步提问法

1. 开篇：为什么客户经理必须会用AI

课前问卷导入：使用频率/最常遇到的问题/最希望AI帮做什么

三大痛点：产品太多背不下来/话术写得像群发/异议处理准备不足

收益承诺：产品研究从半天→10分钟；话术撰写从30分钟→5分钟

2. 四步提问法——AI提效的核心能力

①角色：AI扮演谁——"你是一名资深金融顾问"

②场景：背景信息——"客户50岁企业主，200万可投资资产，养老+传承需求"

③任务：要做的事——"写一段300字的产品介绍话术"

④限制：具体要求——"专业但不晦涩，不超过200字，结尾有行动指引"

记忆口诀：角色定身份，场景定背景，任务定动作，限制定标准

3. 演示A+B：产品介绍话术 & 异议处理（差→好对比）

差问法："帮我写一个产品介绍"/"客户说收益率不如存款怎么办？" → 输出通用泛泛

好问法（应用四步）：详细角色+场景+任务+限制+追问标注 → 输出精准可用

4. 深度实操：三个场景的四步法练习

场景一（产品研究）：选一款产品，用四步法写出提示词，同伴互评

场景二（话术撰写）：给指定客户背景写跟进消息，对照自查

场景三（异议处理）：针对指定异议生成3种应对思路+追问标注

5. AI辅助展业工具箱——四大工具对比

DeepSeek：推理能力强，适合分析、方案、话术

Kimi：长文本+PDF解读强，适合条款分析

豆包：语音交互强，适合模拟对话练习

扣子（Coze）：可定制智能体，搭建个人AI助理

二、展业全流程AI辅助：4个深度场景

深度实操1：需求激发——提问激发客户意识到需求

核心进阶：追问迭代——多轮对话迭代优化，逼近"挖到真实痛点"

追问迭代口诀：一轮不满意，追问更具体；信息越具体，答案越准确

深度实操2：信息采集——客户档案+AI结构化整理

核心进阶：追问迭代——输出结构化的客户信息档案

采集五维度：家庭状况/财务状况/已有保障/目标与担忧/决策模式

追问迭代四步：基础画像→量化财务→排序需求→生成存档模板

深度实操3：方案呈现——产品研究+方案文档

核心进阶：约束升级——让AI生成的方案文档越来越专业，越来越个性化

约束升级三步：第一轮基础方案→加数字推演+对比→加语言风格+场景化收尾

铁律：AI给出的IRR/收益率数据必须到官网或产品说明书核实

深度实操4：促成签单+异议处理

核心进阶：角色扮演法——AI扮演客户追问，测试话术漏洞，现场修正

金句：话术的脆弱性，只有在对话中才能暴露。AI扮演客户追问，是检验话术最便宜、最快的方法

快速过A：获客与约访话术

四步法写约访/破冰消息，让客户感觉这次见面对他有价值

快速过B：售后客户维护与转介绍

维护消息：周年检视/产品到期/节日关怀——让客户觉得"这个顾问真的在帮我跟踪对我有利的信息"

转介绍开口话术：结合服务内容，不生硬，让客户觉得"帮朋友一个忙"

三、综合演练·课程收束

1. 三大进阶技巧快速回顾

追问迭代：需求激发/信息采集——一轮不满意，追问更具体

约束升级：方案呈现——限制不够多，继续加约束

角色扮演法：促成+异议处理——AI扮演客户，话术漏洞藏不住

2. 综合演练

任务A：需求激发+信息采集——提问清单（追问2轮）+客户档案（追问3轮）

任务B：方案呈现+促成异议处理——产品研究+方案框架+异议话术+AI追问测试

任务C：获客约访+售后维护+转介绍——三条话术一次性生成

3. 课程总结——三个必须记住的结论

数据类输出必须验证——IRR、政策、条款数字，AI说的不等于对的

四步提问法是核心能力——角色-场景-任务-限制

省出来的时间，用来见客户——AI替代不了信任