《向丹纳赫学习：价值营销 Value Selling》1天

《向丹纳赫学习价值营销》

从价格推销到价值共创 Value Selling

主讲：鲍臻炜老师

【课程背景】

在竞争日益激烈的市场环境中，企业与客户的关系正在发生根本性变化。客户不再满足于产品功能的罗列，而是期待供应商能真正理解其业务痛点、帮助其解决问题、创造可量化的价值。与此同时，越来越多的企业陷入“价格战”的泥潭——不是因为产品不好，而是因为无法让客户看到产品背后的真正价值。

价值营销正是为解决这一困境而生。它不仅仅是一套销售技巧，更是一种以客户为中心的思维方式和行为体系。其核心在于实现从“价格推销”到“价值共创”的根本转变——通过深度理解客户需求、系统评估问题影响、量化呈现解决方案价值，帮助客户做出更明智的决策。

本课程不仅适用于销售团队，同样适用于所有需要与客户打交道的部门，包括市场、客户服务、技术支持、产品管理、售前咨询等。无论是开拓新客户、维护现有客户，还是解决客户投诉、推动产品迭代，价值营销的核心理念和方法都能帮助学员更有效地与客户建立信任、创造价值、加强影响力。

丹纳赫将价值销售（Value Selling）作为其商业系统DBS的核心成长工具之一，融合了精益改善的方法论，用于指导销售人员不断改善销售过程。本课程将这一经过全球验证的方法论进行本土化转化，帮助学员建立系统化的价值营销能力。

【课程收益】

建立价值营销思维：深刻理解“客户购买的是结果而非产品”这一核心理念，实现从产品导向到价值导向的思维转变。

掌握客户需求开发方法：学会通过系统化的提问技巧（发现-评估-影响-价值），深度挖掘客户的显性需求与隐性需求。

提升客户会议效率：掌握高效客户会议的标准流程——从开场白到获得承诺，确保每次客户互动都能推进合作关系。

构建价值呈现能力：学会将产品特性转化为客户利益，用客户的语言量化价值，有效应对价格异议。

建立跨部门协同的价值营销语言：让销售、市场、服务、产品等部门在“价值创造”这一共同目标下协同作战。

【课程特色】

独一无二的“ 内部专家 ”视角： 鲍老师并非外部研究者，而是曾任丹纳赫生命科学中国区组织发展总监的深度践行者。他亲身参与并推动了DBS在业务单元的落地，深刻理解PSP如何在复杂的组织环境中真正发挥效力，而非纸上谈兵。

原汁原味的DBS方法论：基于丹纳赫价值销售2.0全球标准培训体系，融合SPIN提问技巧与FAB价值呈现方法。

实战工作坊式教学：每个模块配备小组练习与案例讨论，学员带着真实业务场景参训，现场产出可落地的行动方案。

跨部门适用设计：案例与练习覆盖销售拜访、客户服务、技术支持、产品演示等多种客户接触场景。

【课程对象】

销售团队、市场团队、客户服务团队、技术支持团队、产品管理团队、售前咨询团队，以及所有需要与外部客户或内部客户打交道的职能部门员工。

【课程时间】

1天，6小时/天

【课程大纲】

一、课程导入：为何需要价值营销？

从“价格战”到“价值战”：当前市场环境的核心挑战

价值营销的本质：帮助客户做出更明智的决策

小组讨论：我们在客户互动中遇到的最大挑战是什么？

课程目标与产出介绍

模块一：价值营销基础——重新定义“价值”

1.1 什么是价值营销？

价值营销与传统销售的核心差异

“价格是你所付出的，价值是你所得到的”——沃伦·巴菲特

价值公式：价值 = 预期利益 - 预期成本

价值认知陷阱：销售者视角 vs 客户视角

1.2 价值营销的核心理念

客户购买的是“结果”而非“产品”

人们买的不是产品特征，而是问题解决方案

价值营销60-30-10法则：时间分配的战略意义

1.3 价值营销四步框架

发现（Discover） ——通过了解客户建立合作关系

评估（Evaluate） ——通过明确问题与机会开发需求

影响（Impact） ——通过强调问题的严峻性创造紧迫感

价值（Value） ——通过确认解决方案的好处获取承诺

小组练习1：结合自身工作，分享一个“成功创造价值”或“未能创造价值”的客户互动案例

模块二：发现——了解客户以建立合作关系

2.1 有效的客户会议开场

客户会议的标准议程：人物→结果→许可

强有力的开场白设计

发送会议议程的价值与模板

2.2 有效提问的力量

封闭式问题 vs 开放式问题：何时用、怎么用

直接问题 vs 间接问题：如何根据场景灵活选择

有意识地积极倾听：听内容、听语气、听言外之意

2.3 发现问题的提问技巧

发现问题：收集客户现状的事实、信息和背景数据

发现问题的通用格式与示例

客户研究的三个领域：产业资源、内部资源、商务项目

小组练习2：针对一个真实客户场景，设计5个发现型问题

模块三：评估与影响——开发需求、创造紧迫感

3.1 评估问题——从现状中找到问题与机会

评估问题的目的：帮助客户发现隐藏的需求

隐性需求 vs 显性需求：需求发展的四个阶段

评估问题的通用格式与示例

3.2 影响问题——让客户看到不行动的代价

影响问题的目的：强调问题与机会的影响以创造价值

影响问题的通用格式与示例

如何将问题的影响力转化为业务机会

3.3 小组练习3：针对一个真实客户场景，设计评估型问题和影响型问题各3个

模块四：价值呈现——让客户相信解决方案的价值

4.1 价值问题——让客户自己说出收益

价值问题的目的：帮助客户阐明解决问题的益处

价值问题的基本公式与示例

确保客户“说出来”——必须使用开放式问题

4.2 特征-优势-利益（FAB）价值呈现法

特征（Feature）：以产品为中心，低影响

优势（Advantage）：与普遍需求相关，较高影响

利益（Benefit）：从客户的显性需求出发，最高影响

如何将特征转化为客户语言表达的利益

4.3 应对价格异议与获得承诺

异议是隐藏的机会：从异议到机会的思维转变

同理心-解释-证据（Feel-Felt-Found）框架

获得承诺的标准步骤与常见错误

4.4 小组练习4：针对一个常见的价格异议，运用价值呈现方法设计应对策略

五、课程总结与行动规划

价值营销四步框架回顾

个人行动计划：结合自身岗位，制定3项立即可以实践的价值营销行动

成果分享与承诺

Q&A与后续支持建议