《向丹纳赫学习：销售经营分析会》

《向丹纳赫学习：销售复盘与增长管理》

销售团队经营分析实战工作坊

主讲：鲍臻炜老师

【课程背景】

在增长乏力、竞争加剧的市场环境中，企业往往陷入“经验驱动”的粗放管理——战略规划与销售执行脱节、漏斗数据失真、增长瓶颈难以识别、复盘流于形式。很多公司正处于从规模扩张向精益增长转型的关键阶段，亟需一套系统化、可复用的基于精益思维的商业增长方法论与复盘逻辑。

丹纳赫商业系统（DBS）中的Commercial Engine（商业增长引擎） 与漏斗管理（FM） 是其持续实现可预测增长的两大核心支柱。前者将战略规划、市场营销、客户体验、数据驱动的问题分析与解决深度融合，构建从目标到行动的增长闭环；后者则把销售漏斗从“经验报表”升级为“可教练、可量化、可干预”的销售运营体系。两者共同构成“大框架规划增长 + 小环节精细运营”的系统能力。

丹纳赫管理的核心就是精益管理。本课程将首先引入丹纳赫DBS底层逻辑与八大基础工具，帮助学员构建精益思维根基；在此基础上，系统讲授增长引擎作为企业增长的总控框架（包含战略拆解、增长方程、全局诊断与行动计划）；再将漏斗管理作为增长引擎中的核心销售运营环节，深入展开标准化、可视化、教练化的实战方法。最后半天，学员企业将结合真实业务数据与所学体系，进行专题汇报，接受讲师点评与横向互评，并优化制定下阶段行动计划。

【课程收益】

建立精益思维底座理解丹纳赫DBS底层逻辑，掌握八大基础工具（5S、标准作业、VSM、PSP等）的核心思想，形成“问题解决-标准作业-持续改善”的管理语言。进一步将精益思维与工具延展到业务团队、管理团队中。

掌握增长引擎的系统框架学会运用商业增长方程、增长桥、全视角商业分析等工具，能够从战略目标分解出年度、季度、月度的增长举措与量化指标，识别阻碍增长的真正差距。

构建可预测的销售漏斗管理能力

现场优化或定义本事业部的销售阶段、客户证据与退出标准

使用“4S”指标（大小、形状、速度、成功率）诊断漏斗健康度

学会漏斗评审的教练技术，从“听汇报”转变为“共创策略”

输出一套可落地的行动方案每位事业部总经理及其团队将在课程中完成：《增长引擎差距诊断与关键举措》《漏斗优化行动方案》。

【课程特色】

独一无二的“ 内部专家 ”视角： 鲍老师并非外部研究者，而是曾任丹纳赫生命科学中国区组织发展总监的深度践行者。他亲身参与并推动了DBS在业务单元的落地，深刻理解PSP如何在复杂的组织环境中真正发挥效力，而非纸上谈兵。

真实数据、真实问题、真实输出： 强调“带着数据来，带着方案走”。

原汁原味的DBS漏斗管理逻辑，结合中国本土企业销售场景进行本土化阐释。

工具+流程+教练技术融合：不仅教怎么看数据，更教怎么问问题、怎么带团队。

【课程对象】

销售总监、销售经理、区域负责人、销售运营、业务单元负责人

 学员需携带笔记本电脑，可访问公司CRM系统，并准备1-2个当前管理的真实销售漏斗视图或典型销售机会案例。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天：

第一部分 丹纳赫商业引擎：规划增长与复盘的系统工具

一、丹纳赫概述：构建精益思维

丹纳赫简介（历史、徽标、特点）

精益八步：丹纳赫DBS的底层逻辑

二、商业增长引擎：构建经营思维

商业引擎与规划增长5步法

业务增长路径规划：一个驱动增长的问题解决思维

解决增长问题的DIVE思维工具与全局视角

商业增长方程与增长桥构建

商业增长方程：增长 = 老客户+新客户-丢失客户

构建增长桥（Growth Bridge）

从战略目标到年度增长计划的分解

多维度增长来源的量化分析

实战练习：构建本企业的商业增长方程与增长桥

应用全局视角，找到阻碍增长的差距

全视角商业分析（Holistic View of Commercial）框架介绍

组织能力诊断与改善

小组练习：运用HVC工具诊断企业商业体系的关键瓶颈

制定增长行动计划

如何制定行动计划与优先级设定

商业引擎的闭环管理

第一天：第二部分 销售漏斗管理

课程导入：为何漏斗管理是销售领导力的核心？

从“救火”到“防火”：丹纳赫如何用漏斗管理实现可预测增长

小组诊断：我们当前的漏斗管理痛点与挑战

课程目标与实战产出介绍：今天你将构建并评估自己的销售漏斗

二、构建销售漏斗

销售漏斗的本质：客户购买旅程的可视化地图

客户购买5阶段标准模型解析

各销售阶段详解：

客户证据

销售活动

成功概率

练习：基于真实业务，优化或定义本事业部的销售阶段与证据清单

练习：评估2026年上半年度各阶段的成功概率

三、（晚间作业） 根据第一天学习内容，准备汇报资料（增长引擎与销售漏斗）

第二天：第二部分 销售漏斗管理（续）

一、评估销售漏斗

漏斗健康度的“4S”评估框架：

大小： 我的漏斗是否足够大？（漏斗覆盖率计算）

形状： 我的漏斗是否健康？（30/60/90天形状分析）

速度： 我的机会流动是否顺畅？（机会流速与逾期分析）

成功率： 我能否准确预测结果？（赢率与预测准确性）

练习：现场诊断你的漏斗健康度

演练： 使用各事业部的数据，解读自身漏斗的“4S”指标

小组研讨： 识别当前漏斗中最关键的2个改善点二、优化你的销售漏斗

高效漏斗评审的标准议程：20%看指标，80%看改善

机会深度复盘：从“汇报状态”到“共创策略”

关键提问技巧：帮助销售厘清思路，而非替其解决问题

如何让销售带着明确的“要求”参会？

小组练习：模拟一次高效的漏斗评审会议

第二天：第三部分 管理汇报

按事业部汇报（15分钟汇报 + 15分钟点评）

汇报内容：（20%指标+80%改善策略）

半年度经营分析（按照增长引擎5步法：差距与关键举措）

销售漏斗优化行动方案（当前状态及后续措施）

后续资源与支持（学习的方向与内容）