营销标准化·锻炼组织营销力

营销标准化·锻炼组织营销力

○ 构建有市场拓展能力的营销体系，提高营销效率 ○

课程提要

营销就是经营，营销是整个公司的事情，营销管理是营销部门的责任。随着组织的扩大和人才的汰换，利用组织机制保持和增加营销的活力与能力，是企业在发展过程中面临的挑战。

营销无定法，但营销管理可以标准化。营销标准化区别于其他职能的标准化，重在信条和原则，而非重在形式与工具。正如营销人员或者团队的能力，是在战斗中成长的，而非纸上谈兵。营销标准化，也是让企业的作战能力和生存能力保持一致的基础支撑。

【课程收益】

■ 理解营销是目标业绩管理

■ 在营销概念变迁中，理解逆算营销

■ 理解B端业务的品牌概念

■ 掌握营销标准化金字塔

■ 理解营销战略的基本形态、能选择自己的营销策略

■ 掌握营销业绩管理的标准化工具和使用要点

【互动形式】案例研讨、全员分享、针对性研讨、个别交流

【授课结构】全局观、观念革新和实务技巧交融进行，激情碰撞、精彩演绎

182880099060实务技巧70%

00实务技巧70%

45720099060基本理论分析30%

00基本理论分析30%

274320099060讲师讲解

50%

00讲师讲解

50%

182880099060分享点评

20%

00分享点评

20%

45720099060学员互动练习

30%

00学员互动练习

30%

【课程提纲】

第一篇 思维开拓：营销的形态和逆算营销

第一章 经营的重要要点

1、资金、利润、技术、制造竞争力、销售力

2、不变的真理：客户是变化的！

第二章 营销是什么？

1、销售概念的变迁

2、在企业中，营销定位的变迁

3、公司全员具备营销意识的意义

4、营销的形态

第三章 逆算的营销：从客户开始逆算

1、所有都是从客户开始逆算的经营活动

2、以客户为起点经营的成功案例

3、日本经济史上最大的逆转案例：朝日啤酒

第四章 利润最大化

1、降低价格…不变的真理

2、产品的生命周期和价格

3、利润最大化的营销活动

4、投入市场，是企业活动的目标

5、品牌力是确保利润最大化的资产

第五章 逆算的营销：松下电器的案例

1、创造强的品牌的是强的产品

2、强的产品，是谁制造出来的？

3、全部部门都参与计划制造产品

4、彻底的目标管理、日程管理

发售开始时，营业额最大化

（1）从发售日开始，逆算日程管理

（2）从发售日开始，爆炸式举行提高营业额的促销活动

（3）以发售日为目标，全部部门参与活动准备

第六章 B端品牌到营销策略

1、B2B业务，品牌建设重要吗？

2、课题解决型交易在扩大

3、采购和调达的中心化和分散化

4、B2B和B2C的特性比较

5、B2B的种类和特征

6、什么是品牌建设？

7、品牌的能量提升循环

8、从客户接触点看到的品牌建设

9、企业形象的影响因素

第二篇 实践落地：营销标准化

第一章 分析市场动向

1、所负责市场的需求变化　　

2、竞合公司的动向　　

3、对需求有影响的政府动态　　

4、消费者嗜好的变化　

5、创新技术的动向、流行趋势的变化

第二章 把握客户的真实状态

1、蓝契斯特式ABC分析

·案例解析

·实战演练

2、增加新客户

·开发新客户

·营销渠道多元化

3、增加现有客户的销售

·推出新产品

·提高占有率

4、提高产品附加值

·提高平均单价

·增加关联产品

·提高产品价值

5、开拓新业务领域（多元化）

第三章 编制有效的营销计划

1、实践演练：

以客户为单位编制年度营销计划

2、营销活动最佳时机把握

3、如何针对每个客户编制相应的营销活动计划

4、营销人员的攻击力法则

5、编制各客户 P-S-I 管理表

第四章 以周为单位推进营销活动和客户管理

1、TDL（To Do List）事前管理

2、客户 P-S-I 管理表编制

3、以营销周报 / 周会的形式跟进和指导

4、客户信息的公开和共享

5、旨在提高B2B业绩的营销计划和营销管理

6、月度营销会议

第五章 营销标准化的金字塔

1、对客户的理解

2、各客户销售计划

3、营销活动计划

4、客户的P-S-I

5、PDCA

6、业绩