大客户开发与项目化推进

大客户开发与项目化推进

课程提要

大客户开发是团队作战的结果，而非依赖于某一个人的个人能力。

我们开发客户，对应大客户的采购决策。吃透客户的采购决策流程、采购决策单元和采购决策流程，方能设计好自己的客户开发流程、客户开发作战单元和客户开发标准。

【课程收益】

■ 理解大客户开发管理的全貌

■ 建立自己的大客户开发管理机制

■ 掌握大客户开发项目中的障碍突破技巧

【互动形式】案例研讨、全员分享、针对性研讨、个别交流

【授课结构】全局观、观念革新和实务技巧交融进行，激情碰撞、精彩演绎

182880099060实务技巧70%

00实务技巧70%

45720099060基本理论分析30%

00基本理论分析30%

274320099060讲师讲解

50%

00讲师讲解

50%

182880099060分享点评

20%

00分享点评

20%

45720099060学员互动练习

30%

00学员互动练习

30%

【课程提纲】

第一章 大客户开发的策划

1、确定营销的基本战略

2、了解客户的整体分布结构

3、根据自身战略选择开发目标

第二章 大客户开发项目

1、调查客户的数据与课题

2、澄清大客户需求

3、制定大客户开发目标

金额、时间、成本

4、制定大客户开发流程

里程碑与评审节点

5、建立大客户开发小组

项目经理与职能经理

6、建立大客户开发内部作战计划

调动销研产供

7、记录大客户开发行动

信息归一化管理

8、大客户开发项目的专项报告

报告机制与压力传递

9、大客户开发项目看板

多项目管理、可视化与快速决策

实践：大客户开发项目立项、中间报告与成果报告