大客户人际关系升华与营销艺术（2天，含招投标）

版权课《大客户人际关系升华与营销艺术》——大客户营销实战

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开发单位型大客户、VIP型个人大客户，人际关系杀手锏且可能是你唯一的途径。

钟鸿：高级培训师导师、营销与销售、商业模式、领导艺术、管理技能、通用管理

课程受众：大客户营销人员、营销管理人员

课程时间：2天（12小时）重实战与真实案例推演

授课形式：理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎

学习目标：

了解大客户的正确定义，理解并重视提升人际关系是大客户营销最为关键的手段；

掌握从六个维度提升人际关系；

对标销冠，正确的理解作为一名大客户销售冠军，应当具备什么样的素养与技能；

掌握如何与不同年龄段、不同职务（职务高低）、不同行为风格（职务不同）客户打交道，交成朋友；

掌握高情商社交之道，深化中国式饭局的标准化、规则化，如何利用饭局升华客情关系，提升社交效率；

了解行贿受贿与礼尚往来的区别与标准，切勿将自身或客户至于规则之外；

掌握招投标全流程技巧，模拟演练疑难型招投标，掌握破解之道；

课程研发背景：

只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销最为重要的关键环节！没有之一！！！

从大客户开发谋略、策略，到三大关键人物（决策者、内应、使用者）如何做关系、交朋友、情感升华；从掌握关键人物心理与行为习惯，到商务洽谈；从招投标到发展大客户；多类疑难案例，360度无死角分析，落地指导大客户营销。

本课程共计五个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。近百个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

钟鸿老师作为大客户销售18年以来，从渠道销售到大客户营销经理；从销售药品、医疗器械、到销售培训课程；从公关各级政企到央国企业；一年365天，钟鸿老师亲自参与公关应酬不低于100天，且多次受各政企领导落地指导。深知作为甲方的需求，和乙方应当如何高效的完成公关工作，提升人际关系，达到想要的目的。本课程历经10年打磨，1000天/次以上授课！深受国内各大企业欢迎！！返聘率超级高！！！

课程大纲：

第一讲：大客户首席营销官（大客户基本概述与分类管理）

章节主要内容：

了解客户分类与大客户准确定义，探讨影响大客户“开发、成交、落地、回款”的重要因素是人际关系，了解应当如何升华人际关系的六个方面；学习大客户营销的两级布局，如何落地营销布局，多维度直击大客户营销。

大客户基本概念与大客户分类等基础知识政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户

正确的认知什么样的“大客户”值得我们用大客户营销的标准去开发、维系

正确的认知，真正的大客户是否应用“人际关系升华”原则，要取决于你在市场的地位，你的竞争对手与客户之间的距离

营销布局五要素

分为一级布局、二级布局

其中圈层效应与大客户开发中四落地，很重要

大客户营销四落地

人际关系、客户分析与管理、销售沟通谈判技巧、招投标

利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动

微信不仅仅是聊天工具，更重要的是大客户销售人设的体现

重视人设的设计会让你更容易约到客户、更高效的与客户展开交流

想要吃鱼，要先养鱼。要通过微信让客户感知我的专业和价值

第二讲：大客户营销布局与策略

章节主要内容：

上一章节达成了共识——破解大客户营销最重要的环节是“人际关系”，应当如何提升人际关系，如何布局人际关系，提升人际关系有哪些策略？

正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑

当下宏观经济大环境解读

在这一背景下，我们应当如何调整自己的营销思路与布局

帮助营销人员分析市场与实际的困惑，以求破解之道

详细解读华为基于营销的铁三角组织变革在大客户营销中的应用

学习华为饱和攻击营销法

上述两节，不学习现在的华为，而是对标当下的自己和曾经成长中的华为

这两种营销战术打法在自己团队中的应用

影响业绩关系的五大要素

照镜子，看自己有没有短板

管理人员应该如何规避不适合做业务的员工

优秀大客户经理的五大特质

销冠的五大特质

分管领导/采购/技术/办公室主任/使用部门，对项目推进的相关权责分析

重视上述各部门对应的权责分析，看上去是威胁，认真对待有可能是机会

入围前两大阶段关键部门分析

搞清楚关键部门与关键决策者

没有完美的合作，只有不会挖墙脚的销售

有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”

此类客户已经用相应供应商，如何挖墙角策略

章节主要内容：

如何找准关键人物？如何与关键人物打交道，提升与关键人物之间的人际关系是本章节主要内容。如何与不同年龄段的客群打交道；如何与不同职务的客群打交道；如何与不同行为风格的客群打交道；掌握高情商大客户经理处世之道，引出下一章节，大客户营销重磅环节——中国式社交（饭局）

如何与70后、80后、90后大客户打交道

吃饭、喝茶总要聊天，与不同年龄段的客户聊天话题总汇

整理从陌生到熟悉，聊天内容从浅到深

如何与不同岗位的客户打交道

从决策者到递单人，从副手到心腹，要匹配自己最如意的公关对象

定位此次会面的第一目的，后期目的

理出下一步的公关策略

如何与不同行为风格的客户打交道

技术型，如：财务、技术型工程师、技术型采购等

销售型，如：销售、公关、行政等

控场型，如：一把手、决策者、老板等

耙耳朵型，如：经办人、基层技术等

决策者/采购的四大动机

如何理解与破译“价低者得”

客户不仅仅购买的是产品本身，还购买着你带来的所有附加值

投其所好是拉进距离最好的方式，多维度多角度探寻客户的兴趣爱好

如何遵循客户的生活方式，如何与政企、央企、国企客户打交道

预算取决于价值，价值不同，邀约的策略一定会有差异化

正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作，如何攻破甲方防线。）

高情商在大客户营销中的应用

正确理解高情商的意义与在“产能过剩”的时代的重要价值

情商的定义与场景应用

情商涉及到的三要素

高情商六大核心能力

高情商在客户拜访中的应用场景

高情商在送礼物中的应用场景

高情商在饭局中的应用场景

三大关键人物公关策略

决策者、递单人、使用者

关系策略——交成朋友，建立真挚友谊的美好时刻

邀约策略——邀约到位，确保邀约顺利进行的完美策划

情感升华——饭桌文化，让美好的情感成为持续合作的催化剂

第四讲：情感升华——中国式社交（饭局）

章节主要内容：

给你机会见面了，但因为自己社交能力不足，没能留下好印象，没能抓住机会；钱花了，饭也吃了，没能达到预期的效果。应当如何提升大客户经理的社交能力，在不同场合显现高情商的社交能力；应当如何筹备一场饭局，从邀约到筹备；如何将饭局推向高潮，在饭中留下好印象，为饭后办事做铺垫；饭后是否提出需求，如何巧妙的提出需求。

正确理解饭局的意义与能给我们带来什么价值

“你们家价格贵了、预算我不太清楚、我不负责这一块儿、你要走流程噻、回款啊？再等等、什么时候回款？不清楚嘛。。。。。”背后的逻辑都是问话场地不正确

合理回避客户的主场，寻求第三方场景。饭局，将会是你不二之选

什么样的人值得我们的饭局，预算是怎么来的

正确对待、正确看待规则内饭局，政企、央企、国企违规的标准是什么？

同样一位领导面对不同的邀约，回复却不同。有的“不好意思，有点忙，走流程嘛。”有的“感谢王总，让您破费咯。”

一定要有标准，人情世故不等同于行贿受贿，人情世故是人之常情，行贿受贿是触犯法律底线。

饭前准备规则（前期准备占比一场成功饭局的60%）

视频分享《饭局》，找出在视频中饭局筹备不当的地方

饭前邀约话术提炼（重中之重！大多数大客户销售都卡在这个环节！！！）

饭中话题大杂烩

大客户经理在酒局中话题的准备，非常重要。聊天聊什么？从白酒文化到八大菜系，从各地招牌菜到菜系背后的故事。表面上来看，是展现中华酿酒艺术与中国式菜肴的精髓。而在局中，从客户的角度，不难发现你这个销售非常“博学”！“有意思”，值得交往。

知识恶补：八大菜系，中国丰富多样的美食文化

火锅文化，品味中华美食的独特品味

饭中规则细节（此环节并非商务礼仪，而是营销艺术）

华北、华中、华南，不同的敬酒规则

饭中必把氛围推向高潮、饭局必有灵魂的交流

饭后艺术

有饭局并不一定有合作，如何让这场饭局更有价值

埋下伏笔，为项目推进、人际关系升华、二次邀约

工具包：大客户公关进展分析图/安排思路

视频分享《送礼》，找出送礼过程中，哪些不足与正确的做法

中国式社交模拟场景对话教学（饭局、拜访、送礼等场景）

第五讲：大客户营销实战

章节主要内容：

本章节主要围绕两个方面：招投标与面对面洽谈。常规招标技能不在本次课程中，如何面对疑难投标？例如：没有在第一时间了解到招标信息，怎么办？出现了较为强硬的竞争对手，应当面对，如何提升中标率？

国内第一名的HW公司招投标大型实战案例（￥）

疑难标的解读，小组讨论破解，老师点评

信息收集掌握关键

信息收集之大客户心中的六问与四准备

大客户精准营销工具BEIK模型解读

组织机构构架图与采购流程图

正确组织机构构架图在大客户营销中的价值

熟悉从简入深的三类采购流程图

招投标全流程分析

掌握招投标项目八大手段

如何破解案例￥

再次分析案例（￥）找问题，揭秘破解方法

总结可复制疑难标的六步骤

利用营销工具实现信息收集：

客户关系发展表

制定差异化的客户关系发展表

若项目已经立项，或信息来源较晚时，如何不救与组织营销布局

立项后营销之路（八个环节）

组织营销具体到业务中的五大关键步骤

关键人物会面前准备

掌握建立第一印象的重要性与原则；

掌握亲和力建立信赖感拉近彼此之间的距离（特别是与小领导会面要有亲和力）；

掌握“气场”建立信赖感，让客户感受到我的专业（与大领导会面要有气场）；

理解专家形象重要性与落地指导；

逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；

课前准备：

音响设备（含麦克风、音频线用于播放授课中的视频）

投影与幕布（含投影链接电脑连接线）

演讲台或课桌放置于讲师前方；

电源接线板置于讲台下，用于连接老师电脑电源。

白板、白板笔（红色1支＋黑色2支）、白板擦或大白纸书写也可以；

学员做笔记物料；

准备A4纸若干（学员人数的三倍），授课前不用发给学员；

课桌岛屿（鱼骨）式摆放，公司可视情况分组，也可以由培训师来之后分；

讲台旁准备一张椅子或凳子；

纸巾一盒（放置在讲台上）