大客户深度开发与客情关系维系（1天）

版权课《大客户深度开发与客情关系维系》

国作登字-2024-A-00001699

开发政企、央企、国企、民企型客户、人际关系是杀手锏，且可能是你唯一的途径。

钟鸿： 高级培训师导师、营销与销售、商业模式、领导艺术、管理技能、通用管理

课程受众：大客户营销人员、营销管理人员

课程时间：1天（6小时）

授课形式：理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎

学习目标：

了解大客户的正确定义，理解并重视提升人际关系是大客户营销最为关键的手段；

了解可从哪六个维度提升客情关系；

对标销冠，正确的理解作为一名大客户销售冠军，应当具备什么样的素养与技能；

掌握如何与不同职务（职务高低）、不同行为风格（职务不同）客户打交道，交成朋友；

提升面对面商务洽谈、商务谈判博弈技巧。

课程研发背景：

只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销最为重要的关键环节！没有之一！！！

本课程共计四大篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。三十多个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

钟鸿老师作为大客户销售18年以来，从渠道销售到大客户营销经理；从销售药品、医疗器械、到销售培训课程；从公关各级政企到央国企业；一年365天，钟鸿老师亲自参与公关应酬不低于100天，且多次受各政企领导落地指导。深知作为甲方的需求，和乙方应当如何高效的完成公关工作，提升人际关系，达到想要的目的。本课程历经10年打磨，1000天/次以上授课！深受国内各大企业欢迎！！返聘率超级高！！！

课程大纲：

第一讲：大客户首席营销官（大客户基本概述与分类管理）

章节主要内容：

了解客户分类与大客户准确定义，探讨影响大客户“开发、成交、落地、回款”的重要因素是人际关系，了解应当如何升华人际关系的六个方面；学习大客户营销的两级布局，如何落地营销布局，多维度直击大客户营销。

大客户基本概念与大客户分类等基础知识政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户

正确的认知什么样的“大客户”值得我们用大客户营销的标准去开发、维系

正确的认知，真正的大客户是否应用“人际关系升华”原则，要取决于你在市场的地位，你的竞争对手与客户之间的距离

营销布局五要素

分为一级布局、二级布局

其中圈层效应与大客户开发中四落地，很重要

大客户营销四落地

人际关系、客户分析与管理、销售沟通谈判技巧、招投标

第二讲：大客户营销布局与策略

章节主要内容：

上一章节达成了共识——破解大客户营销最重要的环节是“人际关系”，应当如何提升人际关系，如何布局人际关系，提升人际关系有哪些策略？

正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑

当下宏观经济大环境解读

在这一背景下，我们应当如何调整自己的营销思路与布局

帮助营销人员分析市场与实际的困惑，以求破解之道

详细解读华为基于营销的铁三角组织变革在大客户营销中的应用

学习华为饱和攻击营销法

上述两节，不学习现在的华为，而是对标当下的自己和曾经成长中的华为

这两种营销战术打法在自己团队中的应用

影响业绩关系的五大要素

照镜子，看自己有没有短板

管理人员应该如何规避不适合做业务的员工

优秀大客户经理的五大特质

销冠的五大特质

分管领导/采购/技术/办公室主任/使用部门，对项目推进的相关权责分析

重视上述各部门对应的权责分析，看上去是威胁，认真对待有可能是机会

入围前两大阶段关键部门分析

搞清楚关键部门与关键决策者

没有完美的合作，只有不会挖墙脚的销售

有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”

此类客户已经用相应供应商，如何挖墙角策略

第三讲：关键人物情感升华

章节主要内容：

如何找准关键人物？如何与关键人物打交道，提升与关键人物之间的人际关系是本章节主要内容。如何与不同年龄段的客群打交道；如何与不同职务的客群打交道；如何与不同行为风格的客群打交道；

如何与不同岗位的客户打交道

从决策者到递单人，从副手到心腹，要匹配自己最如意的公关对象

定位此次会面的第一目的，后期目的

理出下一步的公关策略

如何与不同行为风格的客户打交道

技术型，如：财务、技术型工程师、技术型采购等

销售型，如：销售、公关、行政等

控场型，如：一把手、决策者、老板等

耙耳朵型，如：经办人、基层技术等

决策者/采购的四大动机

如何理解与破译“价低者得”

客户不仅仅购买的是产品本身，还购买着你带来的所有附加值

投其所好是拉进距离最好的方式，多维度多角度探寻客户的兴趣爱好

如何遵循客户的生活方式，如何与政企、央企、国企客户打交道

预算取决于价值，价值不同，邀约的策略一定会有差异化

正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作，如何攻破甲方防线。）

三大关键人物公关策略

决策者、递单人、使用者

关系策略——交成朋友，建立真挚友谊的美好时刻

邀约策略——邀约到位，确保邀约顺利进行的完美策划

情感升华——饭桌文化，让美好的情感成为持续合作的催化剂

第四讲：大客户营销实战

章节主要内容：

本章节主要围绕两个方面：信息收集与关键人物会面前商务部分。

信息收集掌握关键

信息收集之大客户心中的六问与四准备

大客户精准营销工具BEIK模型解读

组织机构构架图与采购流程图

利用营销工具实现信息收集：

客户关系发展表

制定差异化的客户关系发展表

关键人物会面前准备

掌握建立第一印象的重要性与原则；

掌握亲和力建立信赖感拉近彼此之间的距离（特别是与小领导会面要有亲和力）；

掌握“气场”建立信赖感，让客户感受到我的专业（与大领导会面要有气场）；

理解专家形象重要性与落地指导；

逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；

课前准备：

音响设备（含麦克风、音频线用于播放授课中的视频）

投影与幕布（含投影链接电脑连接线）

演讲台或课桌放置于讲师前方；

电源接线板置于讲台下，用于连接老师电脑电源。

白板、白板笔（红色1支＋黑色2支）、白板擦或大白纸书写也可以；

学员做笔记物料；

课桌岛屿（鱼骨）式摆放，公司可视情况分组，也可以由培训师来之后分；

讲台旁准备一张椅子或凳子；

纸巾一盒（放置在讲台上）