【课程背景】
大客户销售的重要性：
- 金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源
- 影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度
- 产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力
- 产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配
- 周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系
- 涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力
- 方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员
- 地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据
基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。
【课程收益】
- 提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系
- 提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响
- 帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率
- 帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
- 通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；
- 通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；
- 通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；
- 通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；
- 掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；
- 掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；
- 通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；
【课程特色】
- 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；
- 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；
- 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；
- 去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法
- 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余
【课程对象】
新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。
开场：大客户、大项目与我何干
- 识别大客户之“大”的三个维度
- 帮助销售觉察投入与收获之“大”
- 六个实战案例情况讨论、分析、提炼
- 复盘、分析销售提供的实战案例
- 采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察
- 提炼六大模块及其关键技能
- 信息收集、获取、梳理
- 反思过往成单技能及优势应用
- 思考及确立当下挑战及学习目标
模块一：搞定人挖需求
- 五维客户分析法
- 三维例问解析
- 最难搞客户画像
- 信任3+2
- 搞定人原则提炼
三维分析法
五步口诀法
案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用：学员现有客户分析实操
模块二：重塑标准
- 现有标准获取
- 认知二路
- 孔子锦囊
- 认知金三角
要点提炼、小组讨论消化
情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用：学员现有客户实操预约
模块三：制定策略
- 过、现、未矩阵制定
- 敌我情况分析
- 各区域策略制定
- 团队分工、资源调配
- 制定策略意义
要点提炼、小组讨论消化
情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用：学员现有客户实操预约
模块四：呈现方案
- 你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）
- 解决方案结构、话术
- 解决方案制作素材清单
- 方案呈现案例解析
故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例
实践应用：学员现有客户分析实操
模块五：掌控谈判
- 谈判目的与策略
- 敌我底牌及筹码
- 七大原则
- 20种谈判套路识别
- 技巧应用
- 要点提炼、小组讨论消化
- 情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
- 实践应用：学员现有客户实操预约
模块六：跟踪实施
1．制约机制制定
2．实施进程跟踪、关键节点跟踪
3．关系维护、人脉拓展
4．新机会发掘与创造
- 故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
- 实践应用：学员现有客户分析实操
结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
