代理商管理与开发课程大纲

《代理商开发与管理—渠道实战技巧》

【课程背景】

企业想要争取更多的利润，就要不断扩大市场占有率，增加企业知名度，谋求更多用

户的认可，不断增加新的订单数量，并与用户建立更为牢固的长期合作。

但是，现在仅依靠自身实力和销售力量来获得市场认可，还需要一个漫长的过程。如

果不借外力帮助，企业不仅前景堪忧，更是浪费时间、信息和物力，这个决定性的外力

就是代理商！

代理商不拥有商品的所有权，只是接受生产者委托，为生产企业寻找用户、销售产品

，借此赚取佣金作为报酬。“代理商与企业双方之间是婚姻关系。”这个比喻就很好地诠

释了代理商和企业之间的关系。

代理商有自己的销告人员和销售网络，与市场有密切联系。他们能向企业提供关于市

场信息及市场需要的产品样式、性能、价格等。通过代理商也是必然的一种方式，我们

可以借助代理商的资金、团队、关系人脉等各类资源，使企业迅速进入目标市场，并实

现知名度与利益的双丰收。



所以，如何有效的开发专属代理商，并完成由代理商向用户的过程对任何一家企业来说

都至关重要。

【课程收益】

•

本课程的最大特点是实用性和可复制性，可以迅速帮助销售团队掌握开拓及维护渠道的

方式方法，更好的利用时间，在为企业创造更大的利润的同时，也为企业打造专属的

代理商群体。

【课程对象】

销售序列中高层管理及一线销售代表

【课程老师】

金玉成老师

【课程时长】

1天（6小时/天）

【授课方式】

讲授+案例+引导

【课程大纲】

引 言：

1、企业与代理商的关系解析；

2、开发代理商的意义和目的；

一、解析代理商

　　1、目前传统的代理商架构（3+2模式）；

2、为什么日子越来越艰难（竞争与密集分销）；

　　3、经济下行，代理商该何去何从（四大趋势）；

二、选择代理商

1、选择代理商的思路；

——自身评估；

——全局评估；

——长期评估；

2、代理商选择的具体标准；

——意愿评估；

——区域评估；

——实力评估；

——能力评估；

——管理评估；

3、代理商选择四步走；（附工具）

三、如何迅速进入状态

1、内修：心中有数、如何迅速建立信任、氛围营造、

节奏掌控、双向沟通；

2、外修：知己知彼知环境、建立专业形象、

如何让代理商有安全感、如何确保代理商赚到钱；

3、谈判套路四大要点；

四、如何进行日常维护

1、日常拜访三大忌（行业通病）；

2、正确的拜访原则；

3、日常拜访七步走；

——帮助提升管理

——帮助维护客户

——终端走访情况反馈

——库存陈列

——库存管理

——做好本份

——充分了解市场动态

4、如何百分百掌控代理商；

五、课程回顾