化目标为成果：中层销售管理者目标管理秘诀

【课程背景】

随着市场经济体制的进一步规范与完善，企业再也不能像原来那样粗放式经营了，必须要朝着精细化的经营方向发展，否则就会被市场所淘汰。目标管理是一种参与的、民主的、自我控制的管理方法，也是一种把个人需求和组织目标结合起来的管理方法。它调动了组织员工的主动性、创造性和积极性，将个人利益和组织利益紧密联系起来了，因而能鼓舞士气，极大地激励组织人员为实现目标而努力，具有很好的激励功能。所以"企业的使命和任务，必须转化为目标，而目标必须转化为成果"。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。

作为企业中层销售管理者，在目标管理的过程中，既是目标管理的参谋者，也是目标管理的承诺者，如果中层销售管理者在目标管理中目标不清晰、定位不准确、责任不明了、方法不精准、态度不端正，那么这个企业的目标就很难达成，所以做好中层管理者的目标管理是非常重要的工作。

《化目标为成果---中层销售管理者目标管理秘诀》这门课程，通过全面阐述目标的制订、目标的有效分解、销售目标转为具体的工作目标、目标的实施和跟踪，和目标的绩效管理，从而使中层销售管理者全面掌握目标管理的具体内容和实施步骤，掌握目标管理体系的方法，明确销售管理者在目标管理的职责，从而提高目标管理的有效性，最终实现目标的达成和效益最大化。

【课程收益】

² 统一管理层和公司目标的一致性；

² 全面了解目标管理的具体内容和实施步骤；

² 掌握建立目标管理体系的方法；

² 清晰目标转工作的关键价值链；

² 清晰管理者目标管理的职责；

² 提高目标管理的有效性。

【授课时间】2天（6小时/天）

【授课对象】业务骨干、业务储备干部、销售主管、中层销售管理干部

【授课方式】互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用

【课程大纲】

第一讲：目标的正确认识

一、目标的正确认识

1、目标管理的定义

2、目标管理是企业的导航系统

3、目标的分类

二、清晰岗位职责与工作目标的关系

1、工作目标是岗位职责阶段性的要求

2、岗位职责告诉我们工作目标的方向

3、工作目标是一系列有阶段性要求和标准的任务

三、中层销售管理者在目标管理中的重要性

1、企业中层目标无效的主要原因

2、清晰销售管理者的角色定位

3、明确目标管理的行为要求

第二讲：目标的清晰化

一、目标管理是企业的导航系统

1、清晰目标制定的依据

2、清晰实现目标的四大关键点

3、清晰设定目标需要考虑的利益问题

二、目标管理的七个关键点

三、清晰实现目标的五项原则---SMART原则

案例分析1：离终点只有一英里

行动学习1：用SMART原则做目标制订

案例分析2：1.8亿目标制定

第三讲：目标的有效分解

一、目标分解的意义

1、目标只有分解才能更加清晰

2、目标只有分解才能看到可操作性

3、目标只有分解才能看到更有效地跟踪

二、目标分解的原则

1、公司年度战略分解

2、分析环境因素，确定优先顺序

3、设定部门的年度目标

三、年度目标的分解和策略

1、从时间维度---年、季、月、周、日

2、从空间维度---部门、个人

3、目标分解要分解到任务层面

案例分析3：1.8亿年度目标分解

四、销售策略分析

1、抓关键要务提升目标达成的概率

2、抓关键价值行为确保工作的有效性

3、聚焦关键资源：2：8法则

4、有效客户管理

5、产品卖点分析

案例分析4：1.8亿年度目标如何实现

五、从数字目标到有效的行动计划

1、制定计划的七个关键步骤

2、风控调整：让计划控制变化

3、目标到行动计划的五个基本因素---5W1H

六、清晰团队目标需共同参与制定

1、制定计划是一个共识的过程

2、制定计划需要人人担责

3、有效引发讨论

行动学习2：分析本部门的目标分解

行动学习3：分析本部门达成目标的关键要务

行动学习4：用5W1H做工作计划

第四讲：目标的有效执行

一、目标监督的原则和有效性

1、目标监督的原则

2、目标监督的有效性

3、目标监督的五定法则

二、目标监督的目的

1、收集资料

2、评估信息

3、确保目标达成

4、建立目标监督的管理办法

 三、目标推进落实监督的方法

1、现场查看过程

2、例会看结果

3、汇报看姿态

行动学习5：现场巡查表

四、建立会议机制

1、开好例会和日会

2、事事有落实

五、如何让员工主动反馈

1、有效过程协作

2、让员工主动反馈的方法3、形成有效的反馈机制

案例分析5：怎么会这样？

行动学习6：如何避免频繁救火？（5个为什么）

第五讲：有效绩效管理

一、绩效管理的正确认识

1、绩效考核的目的和意义

2、绩效考核得原则

3、绩效考核得方法

二、做好绩效反馈

1、别用绩效考核代替反馈

2、通过正面反馈，引爆你的团队

3、负面反馈时，对事不对人

4、做好绩效面谈的方法

案例分析4：不同的表扬

行动学习7：写一份表扬信

第六讲：有效辅导和培育下属

一、什么是指导

1、指导就是指道

2、教练式指导（GROW）提升培训课程大纲昂同名弟渐牛

行动学习8：教练式指导

二、有的放矢：系统性培训

1、清晰培训的目的

2、清晰员工的需求

3、设计培训内容

4、培训的721法则

行动学习9：制作自己部门的《员工能力分析表》

三、打造自我学习

1、鼓励员工读书

2、鼓励树立榜样

3、制定并实施学习计划

【后续跟踪】

学员按要求及时完成行动计划，及时地将所学知识运用到工作中，用以解决所遇到的问题，讲师会根据学员的具体情况给予相应的指导，帮助学员更好的运用所学到的工具和技巧。

【学习模式】