政企客户场景销售逻辑与实战

单元

大纲

内容

单元一

拜访前准备方法论

1. 用户背景分析

1） 经营定位

2） 商业模式

3） 未来目标

2. 外部环境分析

1） 行业环境

2） 市场环境

3. 内部情境分析

1） 业务情境

2） 组织架构

3） 信息化部署

4. 关键人分析

1） 岗位决策力

2） 关注重点及合作意向

单元二

我们要跟客户谈什么话题

1. 深化客户视角：锁定用户画像

2. 聚焦客户视图

1） 了解客户的经营定位和业务目标

2） 从产品视图到客户视图的转变

3） 什么是客户视图：全方位展示客户业务场景的完整视图

4） 从把握需求点到挖掘场景流，对客户的业务场景流进行还原并放大其细节情境。

5） 找到应用场景：某项应用最可能被客户使用的所处场景，应用因场景而产生价值。

3. 穿透场景锁定价值：

1） 拜访客户探索需求，找谁谈？谈什么？怎么谈？

2） 划清全流程环节，锁定关键主环节，找准场景关键人

4. 锁定应用价值，用产品与用户共创价值

单元三

做好销售突破

1. 如何做好销售前期准备

2. 如何做好破冰

3. 如何建立客户信任

4. 如何更好的挖掘客户需求

5. 如何针对客户具体场景讲成功案例

6. 如何针对客户情况做需求价值确认

7. 如何做好复盘

单元四

话术介绍及演练

1. 新任客户如何破冰

2. 掌握1分钟敲门话术

3. 掌握5分钟拉近客户距离话术

4. 掌握顺滑切换到业务话术

5. 根据客户反馈潜台词对应答技巧

单元五

关于5G，云网安等产品在行业中的典型应用

1、 智慧社区典型场景应用

2、 防溺水预警典型场景应用

3、 数字乡村典型场景应用

4、 智慧园区电信场景应用

5、 工业互联网典型场景应用

单元六

政企产品场景应用与销售能力提升

1、 政企云产品在政府、医疗、交通等八大行业的具体应用场景分别是什么？

2、 B端客户免费推广的六种方法

3、 云产品的不同场景下的销售话术模拟分解

4、 云端产品品牌推广的营销策略

5、 针对小企业和大企业的不同销售方式

案例：

1） 黄河三角洲云改中心、贵州移动云、北京工业大学科教云、大连理工云、用友云等场景应用。

6、 真实销售场景模拟：销售话术、销售工具、销售策略

单元七

云产品的竞争对手分析

1、 阿里云和我们的区别

2、 腾讯云和我们的区别

3、 百度云和我们的区别

4、 华为云和我们的区别

5、 其他运营商云和我们的区别

6、 如何凸显我方云优势