用IT理念造车：汽车关联企业经营新思路

课程背景

 2020年以来，中国新能源汽车已成功实现弯道超车，占全球新能源汽车市场半壁江山，并有引领汽车行业颠覆传统格局的强劲势头。2023年中国汽车出口超越德国、日本成为全球第一，中国新能源汽车全球占有率达到65%。

 特斯拉马斯克“以IT理念造车”的口号，引领了中国造车新势力新能源汽车的崛起，大量新的营销理念、产品开发模式、直营渠道模式、体验模式更是颠覆了传统汽车营销的程式，汽车行业正在发生着百年变革，并延伸到了整个汽车产业界。

    《用IT理念造车：汽车关联企业经营新思路》课程将从造车新势力崛起的竞争本质展开，讲述新能源汽车带来的互联网思维和工业思维的对决，详细教授新的营销思维和竞争逻辑，同时结合2023年的汽车市场和2024年新能源汽车发展趋势，课程将围绕新能源汽车的三大竞争主线展开，并通过新营销价值流U模型的十大要素的介绍。

  在此背景下，针对汽车相关的配套企业，本课程着重在企业转型应对战略、大客户营销战略等方面提出具体措施，以供企业打开创新思路。

课程收益：

● 讲述2024年新能源汽车的竞争趋势

● 了解智能汽车的带来的不同营销理念和体验

● 从营销管理的底层逻辑来梳理传统营销理论和方法的局限性

● 将“碎片化”的知识点整合成互联网思维的全流程营销模式（价值流U模型）

● 关联企业的应对之道

● 车企大用户营销战略

课程对象

汽车企业中高层管理人员、产品开发部、市场营销部、销售管理部、渠道管理部等

课程时间

    1天，6小时/天

用IT理念造车：汽车关联企业经营新思路

【课程大纲】

第一章 行业洞察：汽车百年变局下竞争逻辑的变迁

1. 油电之争揭开了汽车的百年变局

• “三无”的造车新势力逆袭的启示
• 新能源汽车从1.0进入2.0时代
• 工业思维和互联网思维的对决

1. 未来汽车竞争的三条主线

（1）技术主线的竞争

• 技术层面的制高点争夺
• 极致产品的全新模式
• 理想的“大单品十字架模型”

（2）营销战略主线的竞争

• 蔚来的“重新定义用户体验”
• 消费者主权时代的“用户价值主张”
• 营销主战场的“用户运营”

（3）经营理念主线的竞争

• 比亚迪“多产品”pk 特斯拉“大单品”
• 蔚来和理想是一个镜子的两面：长期主义pk技术窗口
• 华为在汽车领域的战略目标和经营模式
• 伴随新能源赢得天下 ——竞争即将回归本质

第二章 新思维全流程营销：价值流U模型

1. 传统TSP营销思维向“价值驱动”营销转变

• 传统营销“市场细分”、“定位论”和“4P理论”的局限性
• “价值流U模型” 互联网环境下战略、模式和营销的融合

1. “价值流U模型”的商业逻辑

• 发现价值、创造价值、实现价值的全流程营销

1. “价值流U模型”十大要素破解
2. 要素一：“洞察”是创新的源泉

• 洞察方式创新
• 抱怨中发现消费者深潜需求

1. 要素二：“场景”新营销的产品逻辑

• 场景是多维度的客户细分
• 场景即解决方案

案例：理想ONE基于场景的传播模式

1. 要素三：用户价值主张

• 什么是用户价值
• 价值主张的含义

思考：当年苹果第一代PK诺基亚：新物种打造 + 价值主张

• “客户价值主张”CVP模型

案例：新能源汽车厂家的价值主张

1. 要素四：“极致产品”开发，建立用户强关系

• KANO 模型-用户体验模型定义产品价值新主张
• 围绕“用户体验”5要素规划极致产品
• MVP方法论打造极致产品
• 客户共创产品

1. 要素五： “用户体验”体现价值主张

   —— 什么是“用户体验”

• “用户体验”的本质和模型
• 用户体验包含所有与品牌接触点：产品、服务、过程、沟通
• 用户体验与真实瞬间MOT

案例：蔚来汽车客户体验的经营理念

   ——“用户体验设计”七步曲

• 体验设计七步曲：目标、顾客地图、调研、用户形象、接触点、资源、验证
• 用户体验的“峰终定律”

   课堂互动：用户旅程体验设计

1. 要素六：去商业化的 IP传播
2. 要素七：渠道策略（O2O新渠道模式）
3. 要素八：用户运营
4. 要素九：盈利模式
5. 要素十：组织变革

第三章 行业展望：2024年新能源汽车竞争趋势的十大预言

第一条：中国汽车在总量、新能源、出口继续世界第一

第二条：汽车定位转向“第三生活空间”：智能座舱

第三条： 电池价格断崖式下跌，“油电同价”时代全面来临

第四条： 2024年PHEV/增程式汽车占比有望提升至35%

第五条： 汽车智能化加速渗透，城市NOA大规模落地

第六条： 固态电池将开始商用

第七条：“800V+4C”超充成B+级车型标配

第八条： 直营、代理、加盟三种渠道模式出现杂交

第九条： 传统企业推行以ToC为核心的中台组织变革

第十条： 走出去战略升级孕育新增长

第四章 破局之道：直面新能源3.0时代的战略重构

1. 汽车关联企业的转型

  1）长期主义重构企业“事业理论”

• 发现价值、创造价值、实现价值
• 重构企业“北斗星”
• 战略转折点和战略意图
• Delta三种新的战略选择
• 第二曲线
• 战略杠杆

  2）创新商业模式

  分析：利益相关方的交易结构

  案例：青年大巴卖出天价的模式创新

  3）开辟新的生态系统

• 围绕用户构建全方位生态圈
• 汽车关联方的模式创新和营销创新

  案例：新能源商用车“开新工坊”的创新商业模式

第五章 大客户关系管理：建立战略联盟

1、选择客户：企业和客户发展战略

• 行业市场发展趋势和洞察
• 企业的潜在客户和目标客户
• 场景思维打开行业痛点解决思路
• 什么决定了客户战略发展？
• 如何实施客户战略匹配？

2、争取客户：新目标顾客沟通价值主张

1、企业客户资源现状分析

2、了解竞争对手，制定差异化营销方案

3、规划顾客价值主张和独特销售主张USP

4、建立信任的途径

5、把握客户决策群结构

6、CUTE理论的关键角色

3、保有客户：建立值得信赖的关系

1. 构建企业与客户互动的平台（整合横跨公司系统）

2、客户关系的推进：分层级客户关系对接

3、发展客户成为教练

4、大客户满意度管理

5、客户月度报告

第五讲 发展客户关系：建立战略同盟

1、选择发展战略同盟关系的目标客户

2、实施客户战略匹配计划和建立战略型伙伴关系

3、实施C2M的个性化定制和供应链体系变革

4、创新商业模式建立各利益相关方共赢的生态链系统

5、建立F2C的新型客户关系和客户体验

6、数字化转型融入汽车厂家全渠道营销体系