解密谈判和沟通技巧，建立良好客户关系

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？

现实中，很多销售人员不清楚谈判流程

销售人员不了解谈判策略如何制定

也不清楚在谈判中如何进行报价和解决客户的问题

很多销售人员谈判前不了解客户需求和底线，没有制定替代方案

很多销售人员缺乏沟通技巧，不知道如何和客户进行有效沟通

不知道如何应用专业的谈判技巧和工具进行客户谈判本课程

 “解码谈判和沟通技巧，建立良好客户关系”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，在沟通技巧方面，课程教会销售人员利用专业的沟通技巧，提升沟通效果，有助于实现客户的管理和说服，达成企业的销售增长目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。

● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定

● 掌握4种谈判开局方式：1）谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。

● 掌握四种人际行为风格。

● 掌握沟通的5个步骤以及接近客户的技巧。

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型

 课程大纲

第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢

第一讲：谈判及谈判力

谈判及谈判力

谈判力的影响因素

如何增加谈判力

二、谈判的五种结果

我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟

双赢谈判的内涵

实现双赢谈判带来的价值

三、谈判人员职责与能力要求

1. 谈判人员职责

2. 谈判高手应具备的能力

第二讲：谈判流程

一、谈判准备的步骤

 分歧明确

实力评估

目标设定

方案准备

1)解决分歧的四大方法

2）谈判的本质：条件换条件

议程拟定

议程拟定的考虑因素

内容、资料、时间、地点、人员

二、谈判中期实施

 （一）开局

1、明确开局的目标和任务

2、设定开局基调

3、介绍四种开局方式

4、介绍开局的三个步骤

（二）报价

1、为什么要重视报价

2、报价方法

（三）磋商

1、介绍磋商的三个阶段

2、促成协议技巧

第三讲：谈判总结

一、进行完谈判，我们需回顾要什么？

1、谈判目标达成

2、评估策略战术有效性

3、进行总结与制定提升计划

4、调整下一次谈判计划

工具：后期回顾工具表

第四讲：常用谈判战术

（一）常见谈判原则和战术;

1、对事不对人

2、着眼于利益而非立场

3、红白脸策略

4、利用心理规律，获得谈判力

5、使用 IF…创造交换空间

6、增加谈判议题

7、巧用时间地点技巧

8、锁门掏钥匙策略

2）客户常见谈判战术拆解

（二）谈判中肢体语言的洞察与解读

（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略

（四）、谈判柔术

1、透过立场看利益

2、欢迎建议

3、考虑使用调停程序

4、提问与停顿

综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练

综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练

第二部分：提升互动效能，掌握专业人与人沟通技巧

第一讲：人类的六种基本需要

1、权力、权威

2、成就感

3、他人的认同

4、归属感

5、安全感

6、有条理

第二讲：人的行为风格及沟通技巧

一、精神互惠原则

二、人的四种行为风格及其特点

分析者：内心+注重任务，行为表现是

劝告者：外向+注重人，行为表现是

引导者：外向+注重任务，行为表现是

讲述者：内向+注重人，行为表现是

三、测试你的行为风格

四、不同行为风格的人面对压力的态度

1、分析者：逃避

2、劝告者：战斗

3、引导者：独裁

4、讲述者：默许

五、根据不同行为风格的人，使用不同的沟通技巧

分析者：

劝告者

引导者

讲述者

第三讲：面对面沟通的步骤

步骤一：事先准备

目标准备

客户信息收集：

做好情绪准备

步骤二 确认需求

第1步：有效提问：

开放式问题、封闭式问题

第2步：积极聆听

第3步：及时确认

步骤三：阐述观点

1、阐述计划

2、描述细节

3、信息转化：FAB转化

描述特点(Features)

转化作用(Advantages)

强调利益(Benefits)

步骤四：处理不同意见

客户疑虑的类型

信息错误

不同观点

为满足的愿望

处理客户异议的步骤

同理、澄清、回答、确认是否接受

处理异议的常见技巧

1）忽视法

2）转化法

3）太极法

4）询问法 

5）是的----

步骤五：达成共识

1. 常见客户愿意接受改变的信号

2、达成共识的话术

1）感谢

 2）赞美

第四讲：接近客户的技巧

第一印象的重要性

会见客户的商务礼仪

1、相互介绍

2、握手

3、出行、乘坐交通工具的礼仪

4、介绍的礼节

5、握手的礼节

三、常用的接近客户的话语的要点

1、称呼客户的职务

2、简单自我介绍

3、表达拜访的理由

4、赞美及询问

四、获取客户好感的六大法则

1、给客户良好的外观印象

2、要记住并常说出客户的名字

3、让您的客户有优越感

4、自己保持快乐开朗

5、替客户解决问题

6、利用小赠品赢得准客户的好感