新形势下医改政策解读及制药企业的营销转型

【课程背景】

医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家不断进行医药行业改革，三医联动给医药、医保、医药带来剧烈变革，特别是国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，中标则产品价格大幅下降，企业利润大幅降低，不参与投标，则市区医院这个主要的市场，企业陷入两难境地。

现实中，很多企业不知道未来如何应三医联动改革

也不知道如何应对VBP政策带来的巨变

很多管理者不知道如何管理好大客户

本课程侧重解决上述企业遇到的巨大挑战，从政策解读，业务分析的逻辑，客户管理的工具几个方面，给到企业有益的帮助，帮助企业找到应对的策略，在市场中利于不败地位。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

了解国家医药政策改革背景，知晓国家健康2030战略

国家带量采购的政策执行办法，了解VBP带量的影响，帮助企业找到应对策略

掌握区域业务分析的逻辑，定性分析和定量分析工具

掌握大客户关键客户的关系图和态度图2个工具

掌握分析利益者的6中角色和患者诊疗流程图

本课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。

【课程对象】

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

【课程时长】

咨询式培训：一般是1-2天时间（通常为6小时/天）。

【授课方式】

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+政策解读、案例分析、小组演练等方式

【课程大纲】

第一部分：中国医药改革政策解读及发展趋势

一、中国医药行业政策解读

1、中国的医药卫生体制: 现状及挑战

2、介绍健康中国2030规划纲要

二、三医联动改革政策解读

1、三医联动

1）医药改革

2) 医保改革

3) 医疗改革

2、国家在医药卫生体制改革中的策略框架

3、医改热点词汇解读

1）医疗卫生改革

2）医保改革

3）医药改革

4）、分级诊疗

三、国家带量采购及联盟集采政策解读

(一）.全国药品集采政策解读

集采背景及政策解读

（二）．前九轮集中带量采购解读

2023 药品带量采购政策及趋势分析

1、药品带量采购进展梳理

2、国家带量采购接续方案分析

3、药品带量采购影响分析与趋势

4、前九轮集采集中解读

5、国家带量采购未来趋势预测

第二部分：当前医药反腐形势及带来影响分析

医疗反腐方向与趋势

医疗反腐的工作原则

开展集中整治的重点内容和措施

纪委反腐的“关键少数”的范围解读

“关键少数”

“关键岗位”

刑法修正案（十二）对药企行为的影响解读

《医药行业合规管理规范》解读

《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风要点》解读

四、医药反腐对未来医药企业营销的影响

传统带金推广模式会发生改变

医药代表“备案管理办法”对医药代表职业和学术推广的影响

医药反腐形势下对药企临床推广模式的改变

医药反腐对医生行为及学术交流带来影响

第三部分：医药企业应对新医改的策略及营销创新

一.医药企业对集采的应对策略

1、带量采购下企业的竞争策略

2、打造品牌形象，拓展院外市场

3、加强零售药店的销售

4、医药企业可以增加第三终端的开发

5、制药企业应开发新产品，特别是生物制药、肿瘤药品、慢病药品等

二、新形势下医院企业营销模式的创新

1）线下模式

医院终端

处方药院外引流模式

零售新裂变模式（直销+代理混合模式）

药店终端

谈判药品双通道

第三终端（社区、诊所）

大中城市社区开发

县级医院开发----广阔市场模式

2）线上模式探索

BtoB：线上批发模式

BtoC：线上零售模式

OtoO: 美团线上线下结合模式

社交模式：线上内容种草+拔草模式

第四部分：新形势下，医药企业的院外营销转型

第一讲：院外市场开发营销策略

院外营销的几种模式

优势院边药店合作模式

DTP专业模式

慢病管理零售模式

服务中心协同社会药房管理模式

互联网医院模式

互联网OtoO线上线下合作模式

院外引流合作药店的选择策略

院边店与院外店的区别

解决患者的什么问题：

解决患者目前的购药问题

管理患者长期的用药行为

院边店与院外店对企业的不同影响

院边店与院外店的选择

院外推广商业保险项目运用

目标

解决患者什么问题

预期的结果

院外开发的工具及平台

导流平台

APP

互联网平台

学术项目

配套的机制

奖金政策

第二讲：处方药院外引流---院内医生沟通与拜访话术

选择目标医生

目标医生肖像

目标医生分级

目标医生的需求分析

院内医生拜访流程

访前准备

探寻需求

传递信息

处理客户异议

缔结成交

院内医生引流的拜访工具及话术

使用SPIN探寻技巧，洞察医生痛点，进行院外引流

了解客户使用的治疗方案及产品

洞察客户目前治疗方案或者患者的痛点

说明该痛点引发的后果

推荐解决方案

工具：院内医生引流探寻话术

打消医生院外引流顾虑的工具及话术

产品卖点

院外引流的价值所在

告知院外的药店或社区药房

工具：院外引流的解决顾虑的话术

院内医生的合作与营销策略

院内医生的学术合作项目

院企合作项目

场景演练

根据拜访场景，进行院外引流说服医生演练

第三讲：院外引流合作药店的工具及推广话术

提升合作药店的意愿度--解决“愿不愿”做的问题

1、合作连锁总部的沟通

a、连锁企业的需求

b、对店长和店员的考核

2、药店店长的沟通

3、药店店员的激励

二、提升店员引流推荐的专业技能---解决“懂得卖”的问题

1、解决会治病的问题

a、相关的疾病知识

b、相关的产品知识

2、解决会推荐的问题

a、标准动作

b、标准话术

c、工具：店员推荐话术

3、药企的培训及支持

促销活动

店员产品疾病知识及推荐话术的培训