登堂入室——从工程师到顾问技能提升（进阶篇）

课程背景：

云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中， 一个公司的技术能力如何在用户端得到认可，除了产品本身，还需要有资历、有经验、有实力的技术专家进行高效地价值传递，从而缩短项目的销售周期，提升项目的成功率甚至是创造高利润。

本课程帮助售前工程师快速提升自身在客户端的专家形象，了解和掌握售前咨询作业方式、方法论及体系、工具和技能，改善过去无法深入和快捷挖掘用户需求，无法收敛业务蓝图的局面，提供一套能清晰、科学、快捷地实现端到端的整体售前咨询方法。 

从咨询方法体系、工具及应用、技能技巧等多个角度操作一个实战项目，满足售前咨询的多目标特性，最大化提高咨询水平。 

课程目标：

● 掌握“技术顾问”的技能和工作方法

● 掌握场景化的价值传递方法

● 掌握快速树立专家形象的方法

● 提高客户化营销材料的感染力和专业度

● 提升高端技术方案呈现能力，提升企业技术专业形象

● 进行全面竞对分析并作出有针对性的竞争对手分析材料

● 掌握技术顾问常用的模型工具及工作技能

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：售前工程师、技术总监、咨询顾问、产品培训师、方案讲解人员等。

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+实战点评；

课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。

 课程大纲

引导课程：基于技术价值传递场景的价值引导

一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法

案例：江小白文案

1. 场景切割方法——三心二意法

案例：大数据全流程场景切割训练

2. 场景引爆的关键

练习：价值切割

二、误判性思维——帮助售前快速建立专家形象

1. 常见影响客户判断的25种倾向

2. 应对影响客户判断的引导方法

练习：引导客户判断的方法

第一讲：基于价值的目标客户细分

企业想要接触和服务的不同人群或组织，客户细分群体类型：

1.大众市场：

价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题。

2.利基市场：

价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到。

3.区隔化市场：

客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同。

4.多元化市场:

经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体。

5.多边平台或多边市场:

服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体。

第二讲：基于细分客户的价值主张

为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，创造价值主张要素：

1.新颖：

产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求。

2.性能：

改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法。

3.定制化：

以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值。

4.把事情做好：

可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值。

5.设计：

产品因优秀的设计脱颖而出。

6.品牌/身份地位：

客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值。

7.价格：

以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体。

8.成本削减：

帮助客户削减成本是创造价值的重要方法。

9.风险抑制：

帮助客户抑制风险也可以创造客户价值。

10.可达性：

把产品和服务提供给以前接触不到的客户。

11.便利性/可用性：

使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值。

第三讲：基于目标市场渠道通路梳理

可以向细分客户传递价值的通路梳理

1. 渠道类型的分类：

自有渠道-直接渠道：销售队伍。在线销售。

合作伙伴渠道-非直接渠道：自有店铺、合作伙伴店铺、批发商

2. 开发渠道的关键动作：

² 选择渠道的标准

² 使用渠道的方法:试用 使用 实用 适用

² 培育渠道的方法

² 留住渠道的方法

² 共建市场的方法

第四讲：细分客户关系描绘

公司与特定客户细分群体建立的关系类型，关系客户类型：

1.个人助理：

基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件、即时通讯软件或其他销售方式等直销手段进行。

2.自助服务：

为客户提供自助服务所需要的所有条件。

3.专用个人助理：

为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务。

4.自助化服务：

整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的。

5.私域：

利用社群与客户或潜在客户建立更为深入的联系。

6. 共同创作：

与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作。

第五讲：基于价值的收入来源描绘

公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）

收入来源：

1.资产销售：销售实体产品的所有权

2.使用收费：通过特定的服务收费

3.订阅收费：销售重复使用的服务

4.租赁收费：暂时性排他使用权的授权

5.授权收费：知识产权的授权使用

6.经济收费：提供中介服务收费佣金

7.广告收费：提供广告宣传服务收人

第六讲：基于新技术核心资源描绘

让商业模式有效运转所必需的最重要因素，核心资源类型：

1.实体资产：

包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等。

2.知识资产：

包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库。

3.人力资源：

在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要。

4.金融资产：

金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池。

第七讲：关键业务构造块用来描绘

确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情，关键业务类型：

1.制造产品：

与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心。

2.平台/网络：

网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可以看成平台，与平台管理、服务提供、和平台推广相关。

3.问题解决：

为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务。

第八讲：基于新技术重要伙伴描绘

让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络

1. 合作关系类型：

² 在非竞争者之间的战略联盟关系

² 竞合：在竞争者之间的战略合作关系

² 为开发新业务而构建的合资关系

² 为确保可靠供应的购买方-供应商关系

2. 合作关系作用：

² 降低风险和不确定性：

² 商业模式优化和经济规模：

² 特定资源和业务的获取：

第九讲：基于成交的成本结构描绘

运营一个商业模式所引发的所有成本，成本结构类型：

1. 成本驱动：

创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大成都自动化和广泛外包。

2. 价值驱动:

专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征。

第十讲：全景演练：形成市场技术价值推进指导书

模拟案例：结合以上九讲，形成售前顾问针对市场推进的系列指导书

第十一讲：售前进阶顾问的必备技能 1. 售前咨询顾问的5个常见模型

² 构架模型的基本方法

² 客户沟通5+3话术模型

² SWOT模型

² PDCA模型

² SCP模型

² 五层两翼模型

² 练习：构建模型的基本方法

2. 售前咨询顾问6大常用技能

² PREP方法及实践

² 方案及案例的讲述

² 用数据与事实说话

² 逻辑思考

² 获取信息

² 编写报告

² 演练：故事化方案讲解能力训练