服贸与鞋行业采购成本管理与谈判技巧

课程背景：

对于服贸与鞋类传统服贸生产贸易行业，成本控制和产品全产品生命周期管理是企业生存发展的重要方面，如何做好成本控制，从供应链整体成本看，采购成本管理与谈判技巧是其中的重中之重。本课程讲从成本的构成分析，到技巧方法预计谈判的策略方式，全面提升学员采购的能力。

课程收益

1. 掌握采购成本分析与削减方法，提升成本管理能力。

2. 学会通过谈判降低采购成本，实现双赢合作。

3. 提升供应链管理能力，优化采购流程，降低成本，提高效率。

适用对象

1. 运动鞋行业的采购员、采购主管、供应链管理人员。

2. 对采购成本管理与谈判技巧感兴趣的企业管理者。

课程特色

1. 结合理论与实践，案例丰富，易于理解。

2. 提供实操工具与模板，便于学员落地应用。

3. 注重实战演练，提升学员的谈判能力与供应链管理能力。

课程时长：1天、6小时/天

课程风格：风趣幽默，案例互动，实战落地

课程大纲

第一部分：采购成本管理

一、采购成本概述

1. 采购成本的定义与重要性。

2. 成本构成：直接材料、直接人工、制造费用等。

3. 成本分析工具：本量利模型、作业成本法、价值工程分析。

二、成本分析方法

1. 学习曲线法：如何通过技术改进降低成本。

2. 线性回归价格分析（LPP）：预测价格趋势。

3. 损益平衡点分析：确定盈亏平衡点。

4. 案例分析：某运动鞋企业通过学习曲线法优化生产成本。

三、成本削减策略

1. 标准化生产：减少库存，提高效率。

2. 采购批量优化：批量采购降低单位成本。

3. 供应链整合：集中采购与供应商整合。

第二部分：采购谈判技巧

一、谈判前准备与策略

1. 了解供应商成本结构：直接材料、直接人工、制造费用等。

2. 分析市场竞争关系：供应商议价能力与市场地位。

3. 制定谈判目标：明确降价幅度与质量要求。

二、谈判策略

1. 谈判流程：议价、询价、报价、还价。

2. 谈判技巧：让步策略、心理战术与行为经济学法则。

3. 实战演练：模拟谈判场景，学员分组进行角色扮演。

三、谈判中的沟通技巧

1．倾听与反馈：有效沟通减少误解。

2．反提案技巧：如何提出更有利的条件。

3．谈判总结：达成协议后的确认与后续跟进。

4．谈判技巧：学说半句话，让谈判对手点头

四、谈判的四字真言

1．看、定、抓、用

2．场景、策略、细节、话术

3．四个场景的特点分析

（1）长期合约订单谈判特点，量与稳定性

（2）大单-量与交期

（3）实单-最后一刀，在新供应商中会有奇效

（4）询盘订单，快速报价，话术准备。快速检查

演练：两人谈判模型场景，四个场景四组人。本色演出。老师评价

第三部分：供应链管理与质量控制

一、供应链管理

1. 供应商选择与评估：评估标准与流程。

2. 供应商绩效考核：定期评估供应商表现。

3. 供应链优化：建立战略联盟，缩短评估周期。

4. 建立合格供应商画像

二、质量控制

1. 建立质量检验机制：确保采购产品符合标准。

2. 供应商质量管理：定期审核供应商生产流程。

3. 质量与成本的平衡：如何在降低成本的同时保证质量。

案例分享：莆田产业集聚地的供应链成本效应

第四部分：总结与答疑

一、课程总结

1. 回顾核心知识点：成本分析方法、谈判技巧、供应链管理。

2. 提供实操工具：成本分析表模版、谈判策略模板。

二、学员提问与答疑