《优增-打造新时代下新团队》

课程背景：


随着保险行业的转型，我们经历过了人口红利期，转型为人才红利。在新的市场背景下，原有的从业者需要重塑寿险职业观，并将新的观念传递给从业人员准新人。寿险已经不再是谁都可以从事的低门槛工作，对于从业者的要求在变高。随着国家不断为行业发声、很多有资源、有经验的人加盟保险，行业在老百姓心中的地位也在不断提高，从业者对于行业需要更有信心。保险行业转型已拉开帷幕，新的征程中需要职业化、专业化的从业者。每一位从业者对自身未来发展方向应有一个正确的认知，尤其是经历了近几年人力脱落后依然能留在行业的资深从业者，这批伙伴是寿险公司最重要的资产，为其树立信心，扫清障碍是最能发挥其个人价值的事。



课程背景：


随着保险行业的转型，我们经历过了人口红利期，转型为人才红利。在新的市场背景下，原有的从业者需要重塑寿险职业观，并将新的观念传递给从业人员准新人。寿险已经不再是谁都可以从事的低门槛工作，对于从业者的要求在变高。随着国家不断为行业发声、很多有资源、有经验的人加盟保险，行业在老百姓心中的地位也在不断提高，从业者对于行业需要更有信心。保险行业转型已拉开帷幕，新的征程中需要职业化、专业化的从业者。每一位从业者对自身未来发展方向应有一个正确的认知，尤其是经历了近几年人力脱落后依然能留在行业的资深从业者，这批伙伴是寿险公司最重要的资产，为其树立信心，扫清障碍是最能发挥其个人价值的事。



课程大纲:


第一讲、意愿启动——行业及工作定位


一、新市场环境下的职业形式变化


1、人工智能带来的工业革命4.0时代如何应对


1）人赚钱的逻辑：工作+劳动


2）钱赚钱的逻辑：理财+投资


3）什么是未来有价值的工作


二、行业的十字路口，我们机遇几何


1、产品定价利率的变化分析行业转型的趋势


1）寿险行业历史上定价利率变化三阶段（1999年之前，1999-2012,2013-2023）


2）2023年3.5-3.0的调整背后的逻辑


3）新定价政策给保险行业更多的机会


 产品的持续优化


 险企资产和负债端压力的降低


 更新经济周期下客户的需求


 提升寿险产品作为金融资产的特殊优势


2、行业转型，机会在哪里


1）2023经济新常态发展下，保险逆势而上


2）借鉴美国、日本的代理人发展模式寻找中国寿险队伍的转型方向


3）职业化是否必须是精英化


 什么是职业化


 中国国情对寿险行业需求的转变及分类


 总结：分层级的市场有分层级的需求，新经济形式中无需恐慌


二、坚持做正确的事情


1、看到趋势、顺应趋势


 人口老龄化、人均寿命提升背后是新的发展机遇


 医疗、健康的资产配置重要性


 养老财富管理打开寿险第二腾飞点


2、打一口深井


 消费型行业：用智力、体力、时间去换取的价值


 储蓄型行业：由积累创造价值的行业


 积累=坚持，坚持在对的事情里精耕细作


3、树立“不可替代性”


 客户资源是销售的基石，更是AI飞速发展的今天不可替代的财富


 做好专业化的客户经营，搭建只属于你的“生产线”


 内职涯与外职涯的共同发展


 经验、技能、学习能力、团队、成就感所共同打造的“核心竞争力”


4、坚持长期主义


什么是长期主义


提前预设场景是不明智的


三、树立正确组织发展观


1. 优增与传统增员的不同


1）动力


2）模式


3）方法


2.关注优增对象的可迁移性


能力、经验、资源


3.只有长在组织上的优增才有意义


团队的可持续发展


打造四有新人：有客资、有福利、有成长、有提升


4、持续的学习


1）目光长远，以发展的眼光看待自我提升的方向


2）有目标的学习


3）利用好碎片化的时间





第二讲、增员实务——增员技巧及话术


一、寻找我的准新人


破圈——圈层经营的基础认知


• 圈：兴趣爱好/行业职业


• 层：收入资产/背景认知


• 破圈：平行交友/互换资源


• 跃层：成为工具/提升认知


二、确定增员轮廓


像医生一样增员“望闻问切”


三、增员三类重点人群


1、人群分类：


 行政人员


 金融从业者


 公务人员


2、面谈逻辑：激发意愿——寻找痛点——满足需求


 三类人群轮廓及痛点分析


 激发意愿“九宫格”


 挖掘痛点的“有效三问”（现场演练）


3、面谈步骤：


1）初次面谈：


 面谈目的


 面谈成功六要素


 面谈谈话范围：知识、技能、态度、习惯、市场、理财、愿望


 引发对方兴趣的四个问题（现场演练）


2）介绍行业与公司，阐述优势


 人们对于未知事物的四重问题


 FABE（模压训练）


3）促成面谈


 面谈目的


 有效的三讲：讲行业、讲工作、讲收入


 面谈误区


 “推”与“拉”的促成技巧（现场演练）


4、异议处理：


1）处理原则


2）处理逻辑：尊重理解、实事求是、感性强化


3）常见异议处理话术


四、“Z20”名单制定及使用


1、Z20名单的设置逻辑


2、名单的收集与填写


3、名单的约访及复盘





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