《养老困境拉开财富管理新周期，专业流程促进高客快速成交》

课程背景：


寿险销售走过三四十年的高速发展期，市场从一张白纸到逐步成熟，从业人员从陌拜扫楼、开荒拓土，到精准客户定位，日益完善的客户经营，保险销售已从“拓荒期”进入到“提供专业化解决方案”阶段，在过去的三四十年间，保险实现了从“0”到“1”的突破，重疾和意外类产品占比进入了相对饱和期，下一个发展周期中主力销售产品已经发生了明显变化。


保险作为金融工具中非常重要的一环，保险产品的变化将和经济发展周期紧密相连。现阶段我国经济的新常态发展也给了老百姓新的财富规划思路，养老、传承、资产保全等因素成为了客户在做财富规划时重要考虑的因素。


本课程紧密结合现阶段国情及趋势，激发客户潜在需求，解决客户对未来的担忧、人与人之间关系的担忧、财富保全传承的担忧。跳出收益困局，关注解决方案。



■了解中国养老未来的“危与机”，清楚分析出养老的不同实现路径，给客户最有效的信息沟通


■厘清经济新周期下资产配置与财富管理的关系及变化，从寿险产品角度解释资产配置逻辑


■掌握中高净值客户脸谱、痛点、需求


■掌握财务规划的基本要素及面谈方法，给客户呈现完整的规划思路


■掌握锁定客户需求引申到方案的全流程，通过不同场景下的六个有效提问，实现快速成交



课程大纲


第一讲：老龄化带来财富管理的变革


——通过老龄化现状及未来趋势分析，结合深度老龄化社会带来经济机构变化，了解养老问题沟通要点，与客户调频，挖掘养老财务规划需求。


一、“未来已来”老龄化进程带给市场的冲击与改变


1.中国人口老龄化进程


——婴儿潮、生育政策变化、生育现状及展望


2.长寿时代的来临


——人均寿命、老年生活质量及生活形态变化


3.老年人口抚养比


1）社保的发展趋势不容乐观


2）抚养比的变化带来完全颠覆认知的养老预估


4.未富先老危机解析


1）国家经济总量及人均GDP的悬殊差距


2）中等收入陷阱


3）养老必然面临的额外支出


二、居民养老财富管理现状


财富管理的要素财富的定义：人生重要财富的储备、支出时间财富规划要素


现状一：养老财富储备预期规模高


案例：中年危机痛点解析


现状二：养老投资期限与实际需求匹配度


现状三：养老投资方式多元化（透视不同投资的不同功用）


三、金融行业助力养老财富管理


1.市场变化带来的家庭资产配置变化


案例：银行储蓄、不动产投资、证券类金融资产、古玩字画类资产


理财的本质：不是解决从1块钱到一万块钱，而是解决生活中结构性事务的能力


2.养老模式及相适应的财富管理方案





第二讲：新周期下客户资产配置变化


一、资产配置的新周期


1、经济四周期


2、财富管理的目标及达成路径


3、资产配置三要素：


择时


择势


择市


普通人改变结果，高手改变模型


4、资产分类与配置误区


1）大类资产


2）杜绝系统性风险


3）让资产配置灵活、机动


鸡蛋不要放在一个篮子里，更不要放在一类篮子里


二：新周期的销售逻辑


（一）经济新周期


1、财富管理机构暴雷-中高净值客户危机


2、房产市场风云变幻-普通客户资产受影响


3、低收入人群收入零涨幅-经济进入新周期


4、理财市场的“天平时代”-家庭财富规划需要及时调整


（二）变局时代的家庭财富调整


1、合理财富资产的三要素及保险产品的实现路径


2、养老财富规划的现状及养老规划生命周期与风险


3、教育金储备要素


4、家庭财富管理中经济支柱的保障重要性


第三讲：保单在资产配置中的价值


一、安全性：


1. 资管新规中仅有的三项保值资产


2. 保险公司的安全四把锁


3. 《保险法》对保单的全盘兜底（案例）


二、 收益性


1. 只关注收益高低的误区


2. 分红类产品收益的秘密


 锁定收益底线，享受只增不减的高利率


 享受大企业经营红利


 让财富“与时而息”，建立与生命等长的现金流比现金更具含金量


三、灵活性


1. 资产灵活性的要素：本金成本、时间成本、周期成本


2. 保单特殊的灵活性


四、无以伦比的法税功能


1. 家企风险隔离


2. 子女婚变


3. 身后遗产战


4. 降低传承成本





第四讲：高净值客户家庭财富管理分析


一、走进高净值客户


客户和技能的差异——走进高客，势在必行


1、高客数量快速增长


2、高客画像： 经济、政治地位、社会文化地位


3、高客的消费观


4、高客的焦虑


二、高客家庭财富管理分析


财富管理的定义——生命周期理论


1、家庭财富有资产和负债组成


资产：显性资产、隐形资产


负债：显性、隐形


“资产-负债”平衡图


2、财富管理的本质-“变量要素”的管理


1）资产配置的认知。提问：为什么要配置？风险到底是什么？


2）资产配置关注“三性”


3）家庭资产分类


4）基于时间要素的金融产品选择


3、风险管理


1）“风险金字塔”区分“风险优先级”


2）“风险金字塔”明确“保险分配金字塔”


重疾及对冲重疾损失


子女教育规划原则及流程


个人养老四方式及养老规划的宏观风险和微观风险


三、KYC有效闭环


1、KYC三步骤：


 收集哪些信息


 各类信息的作用


 开启更深层次KYC


2、经营和销售过程中应该收集哪些客观信息


1）不同的商品需要不同的信息


2）销售产品的逻辑脉络


3）六大客户客观信息做到“产品功能”与“客户需求”的匹配


4）客观信息细分在营销中的作用


 基本信息


 家庭信息


 沟通信息


 兴趣爱好


 职业信息


 财富信息


让客户在需求及产品理念上更容易达成共识


3、信息收集的方法和误区


WHAT? HOW?


1）收集信息的四大类方法


2)信息收集前需要做哪些准备


3)信息收集的误区和原则


客户的人生的动态的，信息收集就是动态的。


四、沟通逻辑及话术


1、客户分类：根据分类梳理同类客户共同痛点


2、针对痛点进行提问的六大技巧（话术）


3、客户沟通五步法


建立关系-电话邀约话术


销售铺垫-将客户带入销售场景（话术、天平图）


发掘需求-引发焦虑与思考的提问（话术）


产品说明-让方案最后出场（话术）


促成及异议处理-方法及话术


五、销售实战及训练


（一）、归纳需求，找到共同点——财务的提前规划


1.规划方向：


养老财务规划、教育金规划、资产传承规划、资金守护规划


2.实战步骤


步骤 1：发现需求、引导提问。将和客户面谈的内容总结，最终落脚到一个紧急且必要的痛点上，明确资金需要解决的一个问题


步骤 2：六个提问确认资金规划的对象、时间、金额


步骤 3：从（终寿）的产品价值维度去论证产品是否胜任


通过对资金使用的需求，将到期保费转化为寿险产品期缴


（二）、异议处理


1. 话术练习场景一：这个产品收益太低了


——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）


a) 肯定客户提出的问题


b) 讲解一般投资的收益模型（画图），掌握“盈亏”带来的收益差


c) 讲解保险产品收益模型（画图），明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值


d) 目的：只看收益的理财产品并不能解决客户的需求，收益高低并不是理财的第一要素


2. 话术练习场景二：这个产品时间太长了


——画图讲解产品性质


a) 重点：理财不可能三角论（安全性、流动性、收益性）


b) 目的：使客户了解能解决需求的才是合适的产品，在理财产品的选择中需要有取舍





课程总结与回顾