精准策略商务谈判

当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系营销，在期望值内对客户进行简单合理营销活动，无法激活客户内心的消费冲动。老的营销模式无法应对同质化的市场竞争。


上世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。


逆水行舟，不进则退。在大浪淘沙的竞争中，想要赢得客户，务必从买方市场进行充分考虑。顾客类型及精准成交法可以更满足客户的消费心理诉求，从而提高销售团队的市场竞争力。



 重塑营销定义，对目前工作进行对标


 解读市场变化，掌握买方市场的迫切诉求


 精准营销锁定客户群体，占领客户心智，提高客户购买意向


 完整闭环营销，创造客户满意度及依赖度，捆绑再次消费









 市场行情分析分析


1. 市场行情变动


1) 行情竞争后的必然产物


2) 案例分析：成功有一百种，失败却只有一种


2. 客户诉求升级


1) 诉求升级后的理性状态


2) 案例分析：当代消费者呈现的理性与感性


3. 卖买市场转化


1) 市场转化后的市场主导


2) 案例分析：只买对的，不对便宜或者贵的





 同质化竞争的破局


1. 市场案例分析


1) 案例分析：濒临死亡如何东山再起


2) 案例分析：路人甲如何逆袭成网红


3) 案例分析：小企业如何成雄霸一方











 顾客分类与心智占领


1. 客户诉求确认


1) 消费群体渠道开发


2) 消费群体人格分析


3) 消费人群诉求成因


4) 消费诉求有效应对


2. 产品二次定位


1) 何为二次定位


2) 进入客户心智


3) 创立心智阶梯


3. 保客营销


1) 客户营销的方式


2) 创造新媒体素材





 重塑精准沟通模型


1. 沟通误区识别


1）沟通传递模型：信息压缩与信息失真


 案例分析：信息失真对沟通的致命影响


2. 沟通定义重塑


1）定义沟通本质：双方理解度的无限接近


2）捍卫沟通本质的5个技巧


 措辞情绪


 沟通计划


 问题驱动


 切勿打扰


 可视思维





 精准交流表述法


1. 异议模式交流法


1) 客观优势异议交流法


2) 客观劣势异议交流法


2. 案例分析：跨部门失败沟通


1）金字塔型交流法原则


3. 观点表达法


1) 时间结构法


2) 钟摆结构法


3) 支点结构法


4) 空间结构法


5) 变焦结构法


6) 递推结构法


4. 项目研讨：设定客户群体，有效进行产品业务推广











 电话联系及回访策略定制


1. 电话跟进现状分析


2. 客户常见情况应对


 案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话


3. 电话联系技巧


1) 视频教学：如何有效的电话联系


2) 电话回访策略


 回访时间


 回访内容


 回访效率





 专业互动助力精准成交


1. 营销人员能力重塑


1) 需求分析及互动技巧


 需求分析


 初见破冰


 望问闻切


2) 产品价值介绍及销售技巧


 产品价值介绍法


 重点化及生活应用


 差异化及生活应用


 印象化及生活应用


 通俗化及生活应用


 产品关联介绍法


 自身关联法


 目的关联法


 忧虑关联法


 产品场景介绍法


 FABE场景冲击


 OLET关注转移


 F&C 配置转化


 竞品对抗及信任感建立


 SWOT分析法


 竞品对抗策略


 信任感植入法





 营销谈判策略


1. 项目研讨：滞销的业务如何销售


2.议价成交，心理博弈


1) 消费心理分析


 案例分析：羊群心理及工作生活应用


 案例分析：期待效应及工作生活应用


 案例分析：中杯原理及工作生活应用


2) 谈判心理分析


3) 谈判理由拆解


4) 谈判状况应对


 打包法


 库存法


 苦情法


5) 谈判技巧释放


6) 高效议价七连环


 价格反问法


 证据展示法


 躲避拖延法


 成本分析法


 领导支援法


 同事协助法


 条件交换法


 项目研讨：别人的价钱永远比你的低





 完整闭环带动二次销售


1. 客诉处理


1) 理解投诉，消灭恐惧


 定义投诉


 投诉影响


2) 服务至上，统一战线


 表明立场感同身受


 马斯洛层次模型


 个人诉求满足


 社会诉求满足


3) 聆听沟通，化解矛盾


 平行交流法


 交叉交流法


 诱导提问三部曲


 定性沟通五部曲


 异议处理四部曲


4) 反客为主，主动谈判


 金字塔沟通法


 BATNA替代法


 锚定效应法


5) 凸显流程，高效处理


 动作展示，眼见为实


 述前专业，述后敷衍


2. 客户常青，培养忠诚


1) 创立角色


2) 社群效应


3) 产品迭代