草木皆兵全员营销训练营

1) 面对谈判，我们坐立不安？


2) 客户不懂行情，漫天要价？


3) 客户斤斤计较，蝇头小利坚持半天？


4) 客户口中没有最低，只要更低？


5) 我们坚持独家特色，客户会说天下的产品都差不多？


6) 一分钱一分货已经行不通，一分钱两分货才是道理？


7) 理想中您刚好需要，我刚好专业。现实中孙子就是孙子，你大爷还是你大爷？


销售团队的战斗力， 很大程度表现在谈判环节， 销售人员都在谈判中绞尽脑汁，无奈客大欺店，谈判毫无意义，只是简单的财务收款而已，能卖就卖，随遇而安。


销售需要孙子兵法，兵法不在于高深，在于战略。


全体人员参训营销，发挥所有人的力量，推动企业的发展。



 理解谈判的本质，塑造谈判心理。


 分析客户类型，不同风格风对症下药。


 分析客户的谈判诉求，知己知彼百战不殆。


 清晰谈判流程。


 掌握需求分析并贯穿谈判环节。


 掌握谈判应对及处理技巧。


 掌握谈判技巧原理，举一反三自我成长。









 课程说明


1. 货从口出——全体员工聆听沟通技能提升


2. 术有专攻——销售人员推销回访技能提升


3. 谈判有道——销售人员议价成交技能提升


4. 忠于品牌——全体员工保客营销技能提升











 重塑沟通


1. 沟通误区识别


1) 沟通传递模型：信息压缩与信息失真


2) 案例分析：信息失真对沟通的致命影响


2. 沟通定义重塑


1) 定义沟通本质：双方理解度的无限接近


2) 捍卫沟通本质的5个技巧


 措辞情绪


 沟通计划


 问题驱动


 切勿打扰


 可视思维


 有效交流


1. 平行交流法


1) 交叉交流法


2) 平行交流法


3) 案例分析：平行交流如何影响工作


2. 异议模式交流法


1) 客观优势异议交流法


2) 主观优势异议交流法


3) 客观劣势异议交流法


3. 金字塔型交流法


1) 视频教学：部门合作的混乱沟通


2) 金字塔型交流法原则


4. 沟通表述6方式


1) 表述方法


 时间结构法


 钟摆结构法


 支点结构法


 空间结构法


 变焦结构法


 递推结构法


2) 项目研讨：如何向甲方进行项目讲解


5. 拓展训练：沟通聆听换位体验


 沟通执行


1. 生物型驱动力


2. 利害型驱动力


3. 欲求型驱动力


1) 案例分析：如何让对方按我们的计划去办事











 需求分析及互动技能提升


1. 需求解读


1) 行为与思想的不一致性


 案例分析：如何化解客户一句话砍价


2) 破冰三大常见误区


2. 初见破冰


1) 接待节奏


2) 建立关系


3) 判断级别


3. 望问闻切


1) 需求分析技巧


 收集信息


 挖掘信息


 聆听信息


 标准信息


2) 案例分析：如何向客户设定购买标准


 产品介绍及销售技巧提升


1. 产品价值介绍法


1) 重点化及工作生活应用


2) 差异化及工作生活应用


3) 印象化及工作生活应用


4) 通俗化及工作生活应用


2. 产品关联介绍法


1) 自身关联


2) 目的关联


3) 忧虑关联


3. 产品情景介绍法


1) FABE场景冲击


2) OLET关注点转移


3) FC功能配置


4. 项目研讨：现场有效进行产品推荐


 竞品对抗及信任感受建立


1. SWOT竞品分析法


1) 有效分析


 内因分析


 外因分析


2. 项目研讨：竞争对手的SWOT分析


3. 竞品应对逻辑


4. 竞品应对策略


5. 信任感植入心智


1) 三方印证


2) 权威引用


3) 数据修改


4) 不足自曝


5) 利益共同


6) 资深建议


 电话联系及回访策略定制


1. 电话跟进现状分析


2. 客户常见情况应对


 案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话


3. 电话联系技巧


1) 视频教学：如何有效的电话联系


2) 电话回访策略


 回访时间


 回访内容


 回访效率











 消费心理分析


1. 消费心理的实际应用


1) 案例分析：羊群心理及工作生活应用


2) 案例分析：期待效应及工作生活应用


3) 案例分析：中杯原理及工作生活应用


 谈判心理分析


1. 主观因素解密


2. 客观因素解密


3. 杀价理由分解


4. 杀价心态调整


 谈判技巧释放


1. 谈判应对


1) 打包法


2) 库存法


3) 苦情法


2. 谈判策略


1) 案例分析：谈判中的价格作用


2) 谈判技巧释放


 价格反问法


 证据展示法


 躲避拖延法


 成本分析法


 领导支援法


 同事协助法


 条件交换法


3) 互动演练：价格谈判技巧释放











 理解投诉，消灭恐惧


1. 投诉定义


2. 投诉影响


3. 应对态度


 反客为主，高效处理


1. 锚定法则及工作生活应用


2. BATNA法则及工作生活应用


3. 对半法则及工作生活应用


4. 快速服务


 视频教学：低效的处理流程


 打造忠诚，企业常青


1. 维系态度


2. 维系方式


3. 维系技巧


4. 维系内容


1) 微信设定


2) 微博设定


3) 新媒体制作


5. 强化客企


6. 案例分析：小企业如何成就巨无霸