网点负责人卓越成长训练

网点负责人是银行的“兵头将尾”，“上面千条线，下面一根针”，上至总行的方针政策，中到分行的具体措施，下至支行的任务指标，林林总总、方方面面的工作任务，都需要由网点负责人来组织实施并贯彻落实。可以说，网点负责人是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，网点负责人的带队能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。


在网点辅导与转型升级工作中，同样的网点辅导与导入，过一段之后再回访，有的网点面貌大变，员工士气高涨，网点绩效明显提升；也有一些网点仅仅在一些表面上有些许改观，员工士气低落，网点绩效仍然停滞不前甚至出现倒退，网点负责人一脸苦相。进一步调研发现，这些在辅导与转型升级之后面貌依旧的网点，关键问题还是网点负责人的问题，他们存在的主要问题表现在：


第一，缺乏危机意识。一些网点负责人对于已经到来的激烈的银行竞争视若无睹、心不在焉，仍然沿用老一套的经验和思路经营网点，导致业绩持续下滑，客户大量流失。


第二，心态消极。不能主动开展工作，面对任务指标，牢骚抱怨一大堆，缺乏积极创造条件、敢于亮剑、勇于竞争的责任感与事业心，带头人的畏难与消极情绪导致团队士气低落，绩效不佳。


第三，管理能力薄弱。懂业务但是不懂管理，陷入琐碎的事务当中，率性而为，日常管理没有章法，中心工作没有套路，关键工作没有点子，不知道如何识人用人笼络人摆布人，不知道如何打造团队，不知道如何拓展市场与管理团队绩效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到头来是绩效上不去，任务难完成，领导批评，员工抱怨。
本课程以“实现网点负责人卓越成长”为主线，以提升网点负责人的角色定位能力、日常管理能力、团队塑造能力、自我管理能力、营销管理能力为重点，运用理念引导、案例研讨、视频教学、互动练习、测试思考等授课方法，力争使学员实现以下收获：


● 清晰角色定位，当好一线的战斗员、指挥员、教练员；


● 抓好全员营销，结合线上线下营销模式带领全员发展业务；


● 落实日常管理，用有效的工作方法使网点运营井井有条；


● 提升团队管理，善于激励下属，打造朝气蓬勃的工作团队；
第一讲：新常态下网点负责人的角色定位


一、一系列的内外部变化正在逐一形成新常态


1. 新一轮的银行转型热潮解析


2. 金融客户的活动轨迹正在变化


3. 银行网点的新挑战


二、网点负责人的角色定位


1. 执行当勇士


2. 决策当谋士


3. 日常能干事


4. 应急善揽事


5. 容易犯的角色错位：民意领袖（同情者）、越位、山大王


6. 网点负责人的管理定位


1）规范管理而不是随性管理


2）综合管理而不是业务管理


3）原则管理而不是好人管理


三、网点负责人的职业发展


1. 职业经理人


2. 做事的三种境界


练习：个人职业成长目标制定





第二讲：网点负责人的自我管理


讨论：时间都去哪儿了？


一、时间效率管理


1. 乱了头的网点负责人：找出你忙乱的原因


1）列出你的工作清单：主动性任务、应对性任务


2）对照你的日常工作：紧急性的任务、重要性的任务


2. 学会管理自己：


1）把工作分成两类


2）按照工作的轻重缓急，确定处理的先后次序


3）合理安排时间


3. 善于管理他人


1）克服授权时的心理障碍


2）科学授权的自我提问


练习：工作精力分配表制作


二、个人修养管理


1. 《大学》之道，立身之本


2. 修身养德，厚德载物


3. 建立准则，自我约束


4. 以德服人，魅力领导


三、胜任素质管理


胜任素质=专业特殊技能+行业通用技能+职业核心技能


网点负责人胜任素质要项1：成就导向与影响力


网点负责人胜任素质要项2：团队协作与分析性思维


网点负责人胜任素质要项3：发展他人、主动性、公关与沟通


网点负责人胜任素质要项4：责任心、进取心与事业心


网点负责人胜任素质要项5：韧性与自我管理


网点负责人胜任素质要项6：时间管理与自我教育





第三讲：网点负责人的日常管理


一、抓问题：每天进步一点点


1. 问题及其类型


2. 网点负责人的十大问题意识


3. 发现问题的方法


4. 解决问题“八步法”


5. 突发事件的应急处置方法


二、抓典型：以点带面促工作


1. 独具慧眼，发现典型


2. 多方帮扶，培育典型


3. 广泛宣传，推广典型


4. 以点带面，推动工作


三、抓流程：日常管理有套路


1. 人力配置合理化


练习：人力优化配置练习


2. 日常工作模板化


3. 重复工作标准化


4. 基本工作手册化


四、勤对标：赶超先进争上游


1. 立标：寻找标王


2. 对标：找到差距


3. 达标：实施赶超


4. 创标：自当标王





第四讲：何识人用人


一、如何识人用人


1. 用人的前提是识人，识人的前提是自识


2. 人岗匹配：霍兰德职业性向理论


3. 各尽所能：贝尔宾团队角色理论


4. 优化组合：八仙过海各显神通


5. 砺炼胸怀：用人所长，容人所短


二、网点负责人的员工激励方法


1. 一没有钱二没有权拿什么激励员工


2. 员工激励的两个经典理论


3. 网点负责人实用的激励策略与方法


三、例会：各类例会如何开


1. 早会为什么成了“鸡肋”


2. 学习与例会的结合


3. 网点的经营分析会、策略会





第五讲：全员营销管理


一、客户经营理念：吃着碗里，瞄着锅里，看着田里


1. 网点辐射区域的网格化分析


2. 客群分类画像分析


1）客群核心需求分析


2）客群价值标签提炼


3）根据标签的产品组合匹配


3. 不同客群的营销策略分析


4. 练习：客群营销策略图制作


5. 厅堂营销


1）基于客户触点与动线的营销布置


2）厅堂微沙开展技巧与意义


二、网点各岗位营销管理


1. 合理的人力优化


1）客户到网点分析


2）劳动优化配置分析与练习


2. 各岗位营销场景分析


1）柜员、大堂经理、客户经理/理财经理


2）产品营销话术设计法则


练习：各岗位产品话术快速设计


三、营销活动开展：批量与定向、线上与线下


1. 普通客户的批量营销


1）依托微信的产品批量营销开展


2）微信批量营销的典型场景与应用


练习：微信名片设计以及微信产品发布设计


3）根据客群核心需求的营销活动设计


2. 高端客户的定向营销


1）客户经理的日常营销管控


2）高端客户的服务标准与营销策略设计


练习：理财产品针对高端客户的营销策略设计


3. 高端客户的营销活动开展


4. 网点负责人在高端客户营销场景应用（流程设计）





第六讲：外拓营销管理


一、产品营销VS价值营销


讨论：这样的扫街还应该继续吗？


二、基于客户的营销方案设计三要素


1. 共赢


2. 价值


3. 持续


三、客户价值维系全流程解析


1. 维系全流程网点资源盘点


2. 常见问题及成功案例解析


案例分析：社区外拓突破口


四、外拓营销——完美的绩效辅导场景


1. 在岗辅导的技巧与工具


2. 结合外拓流程的辅导准备


3. 如何开展在岗训练


4. 在岗训练的四个步骤


场景模拟：客户邀约场景的在岗训练


课程总结：做一名高效从容的网点负责人