区域市场精准营销管理

中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。


◇ 利率市场化引发盈利模式转型；


◇ 金融脱媒化引发网点结构转型；


◇ 经济新常态引发客户结构转型；


◇ 网点智能化引发人员结构转型；


◇ 互联网金融引发服务模式转型。


本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求：


◇ 网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变


◇ 网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变


◇ 网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变


网点负责人的挑战：


这一系列网点转型的要求越来越严苛，速度越来越快，而网点作为各家银行逐鹿的重要场所，必须具备较强的适应能力和强烈的应变力，这就对网点行长提出了严峻的挑战：


1. 如何快速适应市场变革，确定网点市场定位？


2. 如何寻找网点核心客户，构建精准营销策略？


3. 如何把握本行竞争优势，盘活网点存量资源？
● 战略层面：厘清网点核心价值，构建网点战略地图


● 策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制


● 执行层面：精准活动策划设计，营销策略切实可行


● 思维层面：培养主动分析能力，掌握精准营销方法
第一讲：角色演进：“营销管理”-“区域经营”


一、银行转型新趋势与定义


二、网点定位的四大趋势


1. 智能化趋势


2. 社区化趋势


3. 特色化趋势


4. 轻型化趋势


三、经营产品VS经营客户VS经营网点


工作坊：网点区域作战图制作





第二讲：创新金融：“传统服务”-“特色金融”


——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”


讨论：你身边客户的变化


一、不同客群的金融需求分析


1. 客户价值分类VS客户需求分类


2. 客户细分对服务及策略的影响分析


二、客户金融场景分类及定义


1. 找到客户的关键金融场景


2. 场景分类及应用


练习：“用车一族”金融场景分析


三、多种营销方式在网点中的应用


1. 网点的微信社群营销策略


练习：设计网点的微信名片与微信营销三板斧


四、基于客户需求的产品组合与包装


工作坊：基于客户核心需求场景的金融生态圈设计





第三讲：方案营销：“产品营销“-”价值营销“


——从基于产品的“活动营销”到基于客户“经营策略全周期”的方案设计


一、产品营销VS价值营销


讨论：这样的沙龙还应该继续吗？


二、基于客户的营销方案设计三要素


1. 共赢


2. 价值


3. 持续


二、基于“五区十二法”的营销活动设计与开展


1. 农区


2. 专区


3. 商区


4. 园区


5. 社区


工作坊：整村金融推进的策略与计划设计


三、客户价值维系全流程解析


1. 维系全流程网点资源盘点


2. 常见问题及成功案例解析


工作坊：基于金融生态圈的落地方案设计