《营销模式 — 2B营销模式变革与营销思维》

《营销模式 — 2B营销模式变革与营销思维》

主讲： 王程老师

【课程背景】

在当前经济环境复杂多变、市场竞争日趋激烈的背景下，传统2B营销模式面临巨大挑战。客户决策流程更长、决策链更复杂、竞争更专业化，单纯依靠关系和价格的营销方式已难以持续。企业急需构建系统化、专业化、数字化的2B营销新范式，实现从机会主义增长到战略型增长的转变。

您是否正面临以下痛点：大项目投标屡战屡败？客户关系难以深入？团队协同效率低下？销售周期过长？新业务拓展困难？本课程深度聚焦2B营销领域，系统解析华为、三一等标杆企业成功方法论，通过大量实战案例剖析，为企业提供一套可复制、可落地的2B营销系统解决方案，助力企业突破增长瓶颈，实现业绩的可持续增长。

【课程收益】

掌握2B营销的底层逻辑与核心思维模式

系统学习B2B营销的三大核心方法论与实战工具

深度掌握大客户洞察与管理的五星分析法

学会应用"六脉神剑"等实战工具提升项目成功率

掌握新业务从0到1突破的奇迹营销九部曲

构建铁三角协同作战机制，提升组织战斗力

获得10+个行业标杆案例的深度解析与实战启示

【课程对象】企业中高层管理者、营销副总裁、销售总监、客户总监、区域经理等

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【教学方式】

专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟

【课程提纲】

第一讲：开篇导入 – 营销认知的一些分享与思考

我的人生成长路径

优秀营销工作从业者需要具备的素质

华为公司营销人员任职资格基础素质

常见的错误及症状的分享

“赢”在营销-思维罗盘

案例分享：如何通过营销的成功实现空降的成功

营销的类型分类及营销模式的本质

第二讲：认知重构——2B营销的底层逻辑与思维破局

核心问题：2B营销的本质是什么？为什么传统打法失效？优秀2B营销人需要哪些核心素质？

核心内容：

2B营销的三大特性：理性决策、长周期、组织博弈

2B营销成功的四大基石：产品力、解决方案力、关系力、交付力

优秀2B营销人员的素质模型：华为营销人员任职资格标准解析

2B营销常见的五大误区及破解之道

"赢"在2B营销——思维罗盘在B端场景的应用

核心案例：

华为某产品线营销团队从技术导向到客户导向的转型之路

某装备制造企业营销思维转变带来的业绩3倍增长

第三讲：模式致胜——B2B营销模式致胜业绩暴增密码

核心问题：如何构建可持续的2B营销模式？不同阶段企业应该采用什么模式？

核心内容：

营销模式致胜核心要素阐述

B2B营销模式的方法论

关键成功因素探讨

B2B业务的核心特点

案例导入：三一新能源如何从0-1快速建立强市场地位

营销方法论-模型1：

案例应用及研讨：共5个案例

传统模式：市场洞察与定位、客户细分与选择、价值主张设计、营销通路构建、客户关系深化、资源整合配置、组织能力建设、流程机制保障、绩效管理体系、数字化赋能

暴力增长 - 创新闭环模式：B2B营销模式致胜10要素

营销方法论-模型2：营销铁三角模式

铁三角角色定位：AR、SR、FR的职责与能力要求

铁三角运作机制：决策机制、协同机制、激励机制

两种应用模式：固定铁三角vs项目铁三角

铁三角落地的四大关键成功因素

营销方法论-模型3：整合+模式+策划

品牌传播与影响力构建

行业解决方案营销

生态合作与联盟建设

数字化营销体系搭建

研讨环节：举一反三

B2G营销模式的方法论

案例导入：三一与张家口政府：如何从0到1实现突破，获得数十亿项目储备

B2G业务的3个核心思考要点

B2G业务运作的模式

案例应用与研讨：政府招商引资，共5个案例

B2G业务的核心思维：6大思维的应用

研讨环节：举一反三

核心案例：

三一新能源如何从0到1快速建立市场地位（10要素应用）

华为海外某代表处铁三角攻克顶级运营商案例

某工业软件企业通过整合营销实现行业突破

第四讲：客户洞察——大客户管理与关系经营

核心问题：如何深度理解客户？如何建立稳固的客户关系？如何管理客户生命周期？

核心内容：

大客户分析五星法

行业洞察：趋势、格局、政策

企业洞察：战略、组织、痛点

决策链洞察：DMU mapping、影响力分析

需求洞察：显性需求与隐性需求

价值洞察：价值创造机会点

战略客户管理体系

客户分级与分类管理

客户关系评估与提升

客户行程与异动管理

客户服务与价值交付

客户经营艺术

客户心理把握与沟通技巧

"晃"的艺术在项目推进中的应用

从交易关系到战略伙伴的升级路径

核心案例：

某油田大客户管理实战案例

华为战略客户关系升级案例

某IT企业通过客户深度经营实现份额提升

第五讲：项目运作——大项目必胜法则

核心问题：如何提高大项目成功率？如何应对复杂决策链？如何掌控项目节奏？

核心内容：

决策链分析六要素

决策角色识别（EB、UB、TB、Coach）

影响力分析

立场分析

关系评估

沟通策略

突破路径

华为大客户销售方法（Signature Selling Method）

客户需求深度挖掘

价值主张精准定制

差异化竞争优势构建

谈判与成交技巧

大客户营销六脉神剑

察：情报收集与态势感知

异：差异化定位与价值凸显

势：造势与借势

勇：关键时刻敢于投入

谋：策略设计与路径规划

局：全局掌控与资源整合

核心案例：

12个六脉神剑应用案例深度解析（涵盖不同行业场景）

某大型项目反败为胜的决策链突破案例

华为某重大项目运作的全过程复盘

第六讲：新业务突破——从0到1的增长引擎

核心问题：如何快速打开新市场？如何实现新业务破局？如何复制成功经验？

核心内容：

新业务决策与部署——营销金四角

市场选择：在哪里竞争

价值定位：为什么获胜

运作模式：如何取胜

资源保障：需要什么

奇迹营销九部曲

市场洞察与机会识别

目标设定与路径规划

团队组建与能力建设

试点突破与模式验证

快速复制与规模扩张

体系构建与能力沉淀

品牌建设与影响力提升

生态构建与价值延展

持续创新与迭代优化

核心案例：

三一与张家口政府合作项目破局案例（数十亿项目储备）

某B2C业务全国快速复制案例（建立行业标准）

商用业务群分布式业务决策与部署案例

婚纱摄影楼系统性营销策划案例

美容院系统性营销策划案例

第七讲：营销数字化——2B营销的数字新范式

核心问题：数字化如何赋能2B营销？如何构建数字化营销体系？如何用数据驱动决策？

核心内容：

2B营销数字化趋势与机遇

营销数字化实施路径图

六大健康度数字化体系：

营销健康度——数字化构建与应用

客户健康度——数字化构建与应用

销售健康度——数字化构建与应用

应收健康度——数字化构建与应用

营销仪表盘——数字化构建与应用

业绩健康度——数字化构建与应用

数字化工具在2B营销中的应用场景

CRM系统深度应用

营销自动化工具

数据分析与洞察平台

远程协作与演示工具

核心案例：

某制造企业营销数字化转型升级案例

华为云营销数字化实践案例

通过数字化工具提升销售效率30%的实战案例

第八讲：思维重构——10大核心创新营销思维体系​

核心问题：

为什么同样的营销投入产出差异巨大？

顶尖营销人背后的思维模式有哪些？

如何培养可迁移的营销思维能力？

核心内容：​1. 思维全景图​

​思维罗盘​：Yes→结果→场景→利他→感动→关联→导演→动态→数字化→生态

​案例导入：华为的“涅槃重生”——从幕后B2B巨头到直面消费者的顶级品牌

2. 核心思维拆解​

Yes思维——打破不可能

核心要义：聚焦解决方案而非问题本身，建立"一切皆有可能"的心智模式

结果思维：以终为始，聚焦关键成果

核心要义：从目标倒推行动路径，确保所有动作指向业务增长

场景思维：在特定环境下理解用户需求，时空赋能

核心要义：在特定时空环境下理解用户需求，提供场景化解决方案

利他思维：通过创造他人价值实现自身价值，价值先行

核心要义：通过成就他人来实现自我价值，构建信任经济

感动思维：用情感连接超越功能满足

核心要义：超越功能满足，创造情感共鸣和记忆峰值

关联思维：建立事物间的有效连接

核心要义：发现事物间隐藏关联，创造1+1>2的整合价值

导演思维：统筹全局设计用户体验

核心要义：像导演一样设计用户体验全流程，把控每个触点

动态思维：实时响应变化，持续迭代

核心要义：根据环境变化实时调整策略，保持策略适应性

数字化思维：用数据驱动决策

核心要义：用量化思维替代感性判断，基于数据做决策

生态思维：构建共赢生态

核心要义：构建价值共生体系，实现生态成员协同增长