《从业务精英到优秀管理者》（1-2天）

从业务精英到优秀管理者

主讲：徐砚烽

课程收益：

1. 认知营销管理者的角色与在工作中的作用；

2. 掌握销售目标的制定与分解方法；

3. 学会运用销售管理过程的方法与工具，提升销售业绩；

4. 提升管理者人才培养与激励能力，打造高绩效团队。

课程时间：1-2天，6小时/天（课程标准版2天，精简版为1天）

授课对象：中高层管理人员等。

课程大纲：

第一讲：管理角色

一、角色认知

1. 归类分析：销售经理常见管理误区

2. 问题剖析：销售员常见6大问题

3. 对比分析：销售经理与销售代表的工作差别

4. 核心要领：销售经理的职责

5. 问题剖析：销售管理与销售领导在本质上存在的区别是什么？

6. 引经据典：销售经理的领导行为风格

工具模板：销售经理的领导模型

二、角色转变

1. 真知灼见：十种人不适合做管理者

2. 对比分析：管理者角色转变的对比

3. 归类分析：管理者能力坐标分析

4. 对照检查：管理者常犯10个错误？

互动研讨：慈不掌兵与爱兵如子矛盾吗？

5. 寻根探源：管理者的三大内伤

6. 实用方法：管理者五大时空的工作内容

三、定位分析

1. 重温经典：关于管理者角色的历史观点

2. 观点认知：管理者在组织结构中的位置

3. 成功心法：不同层次管理者的工作重点

4. 实用方法：管理者的角色定位分析表

5. 管理绝招：升职了，如何承担新角色？

互动研讨：假如上司错了，要不要执行，如何执行？

第二讲：运营管理

一、设定目标

互动研讨：先有工作还是先有目标？

1. 对比分析：目标与目的的区别

2. 归类分析：定量目标与定性目标

3. 重要法则：目标制定的SMART原则

课堂练习：判断以下目标是否符合SMART原则

4. 方法实操：设定目标的步骤

二、制订计划

1. 管理定理：计划的定义及特点

2. 观点认知：计划三要素及主要内容

3. 归类分析：公司及部门主要计划分类

4. 原理探究：计划工作原理

5. 实用方法：编制计划的步骤

6. 他山之石：某企业工作总结计划实际案例

案例研讨：计划工作留空挡

三、工作执行

1. 原因分析：团队执行力不高的原因

2. 实用方法：提高团队成员执行力的方法

3. 不传心法：执行力定理基本内涵

4. 实用技巧：不依赖于人的执行力管控模型

5. 实用方法：执行的机制——5R业务模式

6. 管理绝招：高效执行的“三讲四化”

互动研讨：员工只对_____事情负责

第三讲：过程管理

一、过程管控

1. 总结提炼：企业销售管理活动过程

2. 归类分析：管理控制的要点

3. 实用方法：“钢钩”——销售例会

4. 方法实操：“钢钩”——随访随查沟通辅导

5. 实用技巧：“钢钩”——管理表单

6. 工作方法：“钢钩”——工作述职

答疑解惑：管理钢钩的使用侧重

二、制度建设

案例分析：分粥的故事

互动研讨：钓鱼红包带来的管理启示

1. 核心要领：好制度六要求

2. 总结提炼：火炉法则的特性

3. 方法实操：提升制度执行的四种力量

视频研习：《三国演义》曹操割发代首的管理启示

4. 自我反省：你的团队制度落实如何？

三、绩效考核

1. 归类分析：为什么要做绩效评估

2. 技能实操：谁来制定绩效标准

3. 实用方法：绩效观察的方法

工具表单：《绩效评估表》解读

4. 实用方法：面谈策略的选择

5. 技能实操：绩效面谈五步法

6. 方法实操：销售人员绩效考核标准

第四讲：团队管理

一、有效授权

课堂测评：领导人授权能力测试题

1. 方法实操：权责对等

2. 方法实操：适度授权

3. 方法实操：个性化授权

4. 方法实操：循序渐进

5. 方法实操：建立“约定”

互动研讨：哪些工作可以授权给下属做？

二、教练下属

1. 技能实操：销售经理对销售人员的指导行为

互动研讨：工作中的教练场合和行为有哪些？

2. 实用方法：有效辅导六步骤

互动研讨：如何给员工提供成长的机会？

3. 方针指导：销售员系统训炼4. 实用技巧：做好员工职业生涯规划

互动研讨：作为管理教练，我能为下属做些什么？

三、员工激励

1. 寻根探源：从人的行为过程来认知什么是激励

2. 对比分析：激励与奖励的区别

3. 技能实操：如何了解下属的需要

4. 观点认知：零成本激励定义与解读

5. 对比分析：物质激励与零成本激励

6. 总结提炼：零成本激励三部曲

7. 实用方法：零成本激励五大法宝

管理工具：感情激励法——以情感关怀激发员工的工作热情

《从业务精英到优秀管理者》课堂讲授主要案例研讨练习

1

★案例分析：管理者应具备协调职能

2

★案例分析：吴经理的培训经历

3

★案例研讨：管理者陈兵的做法有什么问题

4

★互动研讨：管理者的工作的目标有哪些？

5

★案例研讨：制定目标要鼓励下属一起参与

6

★案例分析：带下属吃顿饭，业绩翻3倍！

7

★案例分析：某领导给业务层开会，要求200%的增速

8

★案例分析：计划制定好让最差的员工过目

9

★互动研讨：如何将想法转变成行动方案？

10

★案例分析：良好的策略为何执行不了

11

★案例分析：学会没有借口文化才能持久发展

12

★案例分析：管理者老A为什么会很累

13

★案例分析：一个有缺口的圆的启示

14

★案例研讨：闭目养神的某部门经理

15

★案例分析：不做下属保姆的刘经理

16

★案例分析：授人以鱼、不如授人以渔

17

★课堂练习：是否具有培养下属意识

18

★案例分析：激励措施不能兑现的后果

19

★案例分析：肯定和认可是一种生理需要

20

★课堂练习：管理者你能读懂员工的“心”吗？

《从业务精英到优秀管理者》课堂讲授主要工具名录

1

★角色定位工具：管理者角色分析法

2

★角色转换工具：内部客户分析法

3

★角色分析工具：角色评分表

4

★目标制定工具：SMART原则

5

★目标管理工具：目标管理卡——将目标书面化、规范化

6

★计划常用工具：部门年度工作计划表

7

★计划编制工具：逻辑树法

8

★执行追踪工具：工作笔记法

9

★执行机制工具：执行力管控模型

10

★工作执行工具：5W2H分析法

11

★员工培养工具：以师带徒法

12

★部属教导工具：教练技术

13

★授权分析工具：授权三要素

14

★授权管控工具：君子协定法

15

★激励技巧工具：认可赞美法

16

★以情感人工具：感情激励法

《从业务精英到优秀管理者》授课前后提供相关资料

课前提供

1、课程需求初步调研表

2、课程调研与访谈话术模板

3、培训案例收集表

4、课程物品准备清单

5、课程学员版手册

课中提供

1、辅导学习手册或学习书籍【电子版】

2、课程相关工具模板手册【Word版】

课后提供

1、课程学习评估问卷

2、课程测试卷及答案

3、课程行动计划表及示例

4、课程行动计划复盘表及示例