《网点沙龙的运作流程与技巧》

网点沙龙的运作流程与技巧

课程背景 -------------------------------------------------

过往保险营销沙龙通常依赖于合作的保险公司，从邀约、讲解、促成、追踪全部由保司的人员承保，导致银行扮演了客户资源的提供方，内部员工技能原地踏步，随着监管要求和竞争压力，网点亟需具备独立组织客户沙龙活动的能力。

课程收益 -------------------------------------------------

◆流程运作：学会如何组织一场沙龙活动；

◆方法技能：沙龙各环节的要点和技巧；

◆工具话术：沙龙活动中需要用到的工具和参考话术。

课程亮点 -------------------------------------------------

通过标准流程化降低对员工能力的要求，可复制推广。

方法技巧经过银行实践检验，可有效落地执行；

课程时长：2小时

课程对象：网点一线员工

教学方法：讲授法、案例法、演练等

课程大纲 -------------------------------------------------

引入：一场沙龙成功的关键-2015年开门红期间高产会的成功

一、前期准备1，确定主题

常用的沙龙主题有哪些

知识类

活动类

知识+活动类

敲定主题的方法

时间法

客群法

注意事项

针对性

时效性

实用性

2，筛选客户

突破固有思维限制

确定目标客户画像

性别年龄

资产额度

可用资产

确定筛选名单数量

3，邀约客户

邀约前准备

心态准备

物品准备

微笑发声训练

邀约话术及拒绝处理

价值呈现法

常见的拒绝处理

参考邀约话术及训练

邀约后发送闭环信息

4，沙龙会前会

功能组分工

迎宾、签到、引领

物品准备：茶歇、礼品、销售垫板

会场布置（提前安排好）

主持、主讲（课件、音乐）、场控、致辞、抽奖、拍照、礼仪

确定007（引导单）

007的人选要求

沙龙中的互动问题

沙龙彩排

二、中期操作

1，沙龙流程

领导致辞

幸运抽奖

主题论坛

现场交流

发放随手礼

2，把握关键细节

迎宾时确认信息

引领时座位安排

等待中自然的KYC

讲解中集体配合

场控人员及时控场

3，交流环节的促成与异议处理

常用促成话术及演练

拒绝处理要点

三、后期追踪

1，如何看待追踪

95%的成交都是追踪出来的

不追踪就是为别人做了嫁衣

2，追踪频率

24小时黄金时间

三个月追踪周期

3，追踪方法

为客户减压

确认客户真实的想法

争取重新讲解的机会

放大客户的痛点

四、翻盘迭代

1，总结经验

2，保持信心

工具提供：抽奖软件、邀约参考话术、拒绝处理参考话术、主持流程片