《我懂你的心-以患者为中心的战略洞察》

《我懂你的心》

—以患者为中心的战略洞察

主讲：孟一凡

【课程背景】

在零售行业，KA 经理与连锁总经理及采购总监围绕年度合作协议展开谈判时，毛利率与资源投入这两大核心议题，常使双方陷入艰难的讨价还价，形成僵持不下的局面。对零售 KA 经理所属企业而言，内部资源并非取之不尽、用之不竭，面对零售连锁企业不断攀升的利润诉求，实在难以毫无保留地予以满足。在此情形下，若想打破这一困局，延续双方互利共赢的合作关系，就不能再局限于传统的谈判思路，而必须另辟蹊径，从全新视角切入，精准洞察并直击客户深层次的痛点，如此才有望在复杂的商业博弈中达成共识，携手开拓更大的市场空间 。

【课程收益】

1通过深入洞察，识别机会和挑战，并预测未来的趋势和变化

2 对客户的深入理解和洞察，以便更好地满足客户的需求、期望和偏好

3 掌握患者洞察、客户洞察、业务洞察的方法及模型，深入洞察双赢合作

【课程特色】

1 理论配合工具，解决KA业务洽谈实际问题

2 实战案例分享，便于工具的掌握和运用

3 三维度洞察客户，全面深入直击客户深层需求

【课程对象】

制药公司零售KA经理、销售经理

【课程时间】0.5天

【课程大纲】

客户不理你，因为你对他还了解的不够不深不透

1、建立客户画像

客户战略层面

客户产品和品类

客户业务运营层面

2、5W入手的客户洞察

16637044453、练习：使用5W法洞察客户

二、和客户达成双赢，需要洞察和客户共同关注的对象-患者

1、患者定量研究5步法

患者基本特征

患者购药需求

患者购买计划

患者店内转换

店内转换关键

2、洞察工具：患者画像速写器

3、洞察工具：患者画像调研

三、知己知彼方能常胜，洞察客户也需了解自己

1、了解公司看板的逻辑

2、了解战略洞察漏斗

3、战略洞察之战术罗盘

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分组练习：战略漏斗