《私人银行客户KYC与关系管理2》_2天

课程名称：《私人银行客户深度KYC与关系管理》_2天

主讲： 郑文斯 老师 12课时

课程大纲

【第一天】

高净值客户分类和共性需求

高净值客户画像和特征梳理

高净值客户研究与分析

市场权威高端客户研究报告解读

客户变化趋势

高净值客户共性需求

高净值人士低估的7大新时代风险

常见财富管理盲点的同与异

接近目标客户

私行客户在乎的“价值”

差异化产品/服务

沙龙活动前、中、后3阶段准备与实战技巧

快速建立客户信任

客户信任元素: 3个主题 & 2个灵魂

针对性形象建立 (针对各类客户的理想形象建立---人设)

各类客户感兴趣的话题

四、第三步: 挖掘/创造个性化需求

不同客户的需求分析 - 找出客户软肋

各类客户资产配置习惯的同与异

不熟悉客户需求预判

精准KYC,深挖，秒懂客户需求

精准需求痛点扫描仪: FORM提问方法

需求深挖三步走: GAP 法则

夯实需求3步走

KYC听什么? 营销话术原材料

风险

未来期待

晚间作业:

客户信任建立和自我包装: 价值 & 稀缺性

KYC 需求挖掘: 2个案例分析

【第二天】

提供解决方案

1+N 专业团队全方位资产配置解决方案

差异化产品“价值”

大额保单和家族信托对高净值客户的价值和意义

一站式处理7个新时代风险

“财富类”和“非财富类”传承

令人无法拒绝的量身订制风险管理和人生规划方案

FABE产品说明法

通关演练

FORM 聊天KYC

需求3步走

41052754445郑文斯Jason老师 CFA CFP FRM：

国内稀有最高级别金融证照大满贯:

特许金融分析师 CFA

注册财务策划师 CFP

注册金融风险管理师 FRM

国内投资顾问 (IC) 业内第一人:

财富管理从业 22年; 投资顾问 (IC) 经验 19年, 投顾团队管理和培育经验17年

管理过最大投顾团队 89人

投顾培育人数超过2000名

“专业” x “实战”的超大单传奇:

最大单次成交金额: 总保费15亿+基金1亿

最长连续成交纪录: 176次

快速提升中收的业务推动大神:

2024年陪访成功率: 基金 89%, 大额保单/家族信托: 65%

2024年沙龙路演每场平均成交金额: 基金 1280万 / 大额保单: 保费460万

2024年沙龙路演单场最大成交金额: 大额保单总保费6200万

超过1000天银行培训、超过800场沙龙路演、超过5000次理财经理陪访经验

秒懂高净值人士需求的全球财富管理专家

22年经济分析、高净值人士全球财富管理及传承经验 (渣打银行、交通银行、恒生银行、中国银行)

曾任交通银行私行全球专家团代表

曾任宜信财富全国投资顾问(IC)总监

3间香港大学客席讲师 (香港中文大学、香港科技大学、香港理工大学)

超过5000位高净值人士财富管理独立咨询经验

“UP2U富产科”公众号创始人

“大单俱乐部” 创始人, 每月2场直播, 每场超过1000名银行理财经理上线收看直播, 直播回看平均每场3000次

擅长领域：

颠覆传统的金融产品 (基金、保险、家族信托、黄金)营销推动

投顾/财顾团队的手把手培养和落地实战技巧

新时代的财富风险与传承

全球宏观市场及产品分析

咨询和授课风格：

懂营销、接地气、出效果

1.金融营销培训界最强营销能力老司机，多年大单纪录保持者, 真正理解学员实操困难, 一针见血捅破常见问题, 结合实战案例, 接地气地给出有效解决方法。瞄准业绩提升这单一目标, 以终为始设计多元化方法和技巧, 让学员能迅速将所学融汇贯通。

2.善于根据企业需求定制课程, 利用场景化进行内容讲解和演绎，善于引发学员自主思考，加强所学内容理解。

3.擅长进行现场演练点评，点评观点犀利、分寸有度并给予指导建议。

4.行业背景涵盖银行, 私行、三方财富; 资历集中销售, 销售管理, 业务推动, 投资顾问与培训; 以最“前线”视野对于销售痛点提出有效解决方案。

精品课程：

私人银行& 高净值客户:

《降到2.5又如何? 颠覆传统的大额保单 & 分红险营销技巧》

《颠覆传统的家族信托营销技巧》x 实战案例破解训练营

《拉近成交的KYC 2.0秘技》

《高净值客户的开拓、经营与维护》

《临界提升和防流失与流失客户挽回》

《如何做大客户的AUM》

宏观经济&市场分析:

1.《市场分析方法---市场基本面 vs 图表技术面》

2.《让客户主动投资的基金营销法》

3.《新时代基金营销、亏损处理和获新客技巧》

投顾培养:

1. 《版权注册课程---投资顾问全方位业务推动能力》

2.《投顾手把手辅导项目》

精品服务：

财富管理/资产配置大赛赛前辅导

客户沙龙

高客陪谈助推



部分服务客户：

工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、招商银行、兴业银行、中信银行、交通银行、民生银行、光大银行、广发银行、浦发银行、浙商银行、北京银行、宁波银行、泰隆银行、温州银行、恒丰银行、渣打银行、恒生银行、中国邮政储蓄银行、中国人寿保险、汇丰保险、平安保险、友邦保险、工银安盛保险、太平洋保险、保诚保险、天安保险、富德生命人寿保险、大童保险经纪、永达理保险经纪、Hi-Finance、知鸟……

【上课现场】

【学员反馈】