某商业银行“行外吸金、资产配置和基金定投等”产能提升培训课程方案

【课程内容】 (暂定，视情况可灵活调整)

|时间 |课程模块 |课程内容 |

| |模块一 |1、培训开班 |

| |启动仪式 |2、领导致辞 |

| | |3、培训要求 |

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|一天 | | |

|（6H） | | |

| |模块二 |1、“行外吸金”实战技能训练 |

| |“行外吸金”暨存|（1）“行外吸金”理论体系 |

| |款提升技能训练|（2）“行外吸金”技巧及策略 |

| | |2、“行外吸金”的必备策略 |

| | |（1）产品到期客户资产转化 |

| | |（2）加强联络频度防客户流失 |

| | |（3）存量临界点客户等级提升 |

| | |（4）大额异动客户追踪及取现客户挽留 |

| | |3、他行客户策反－强力吸金 |

| | |（1）他行策反两种类型 |

| | |①直接挖转他行客户 |

| | |②本行客户的他行资金转入 |

| | |（2）他行策反的四个准备 |

| | |①准备一个充分的理由 |

| | |②厅堂活动的设计 |

| | |③准备社区、企业开发 |

| | |④策反他行网点客户的方法 |

| | |案例话术 |

| | |（3）他行策反三个场景 |

| | |①厅堂策反 |

| | |②社区策反 |

| | |③他行拦截 |

| | |（4）案例话术 |

| |模块三 |1、存款流失的原因分析 |

| |存款防流失堵漏|（1）存贷款业务难做 |

| |策略 |（2）中高端客户流失 |

| | |（3）过分依赖礼品赠送 |

| | |（4）员工缺乏积极性和方法 |

| | |（5）新生代客户缺失 |

| | |2、存款流失预防策略 |

| | |（1）厅堂堵漏策略 |

| | |（2）产品堵漏策略 |

| | |3、存量粘度提升的三个维度 |

| | |（1）让客户不好意思走－联系频度 |

| | |（2）让客户不方便走－交叉销售 |

| | |（3）让客户不愿意走－服务体验 |

| |模块三 |1、人类大脑决策的秘密 |

| |顶环服务升级暨|（1）案例-先“怕”还是先“跑” |

| |客户情感营销 |（2）人类大脑的进化 |

| | |（3）客户购买决策的过程-流程图 |

| | |（4）人类大脑的决策模式“四步走” |

| | |（5）结论-任何服务营销活动都在遵守的步骤（规律） |

| | |①步骤一：感官印象-决策的起点 |

| | |案例：掌握感官心理学，营销致胜的关键 |

| | |②跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界 |

| | |案例：营销短信、微信、电话营销话术的成功关键 |

| | |2、卓越服务-使客户服务从平庸到卓越的 |

| | |（1）服务的本质 |

| | |（2）提升服务质量“七种武器” |

| | |①表达由衷的关心 |

| | |②给予真诚又特别的恭维 |

| | |③分享独家信息 |

| | |④传达趋势的热情 |

| | |⑤恰当的运用幽默 |

| | |⑥制造惊喜 |

| | |⑦担当服务英雄 |

| |模块四 |1、客户资产配置实战操作技能 |

| |客户资产配置带|1、资产配置的底层逻辑 |

| |动产品销量提升|（1）投资成功要遵循规律 |

| | |①历史会重复 |

| | |②周期-人生成功靠“康波” |

| | |③泡沫产生的四大必要条件 |

| | |④周期内的资产价格是可以预测的 |

| | |⑤美林－投资时钟理论 |

| | |（2）投资成功要遵循原则 |

| | |①投资者常见投资行为偏差 |

| | |②财富管理就是做好资产配置 |

| | |③资产配置的作用 |

| | |④资产组合选择理论 |

| | |⑤美林－投资时钟理论 |

| | |（3）如何做资产配置 |

| | |①想好自己的投资目标 |

| | |②生命周期投资理论的启示 |

| | |③四个重要的投资规则 |

| | |④每项投资作用不同 |

| | |⑤理财金字塔—4321法则 |

| | |⑥标准普尔—家庭资产象限图 |

| | |（4）重点客群的资产配置方案设计 |

| | |2、客户资产配置带动产品营销案例分享： |

| | |（1）贵金属产品营销知识 |

| | |（2）基金产品营销知识 |

| | |（3）净值型理财产品营销知识 |

| | |（4）保险产品营销知识 |

| | |3、课程小结 |

| |模块五 |1、基金客户拓展思路：发现基金客户 |

| |基金定投业务产|分享：中国富人们在理财上倾向于两个极端 |

| |能提升突破 |案例：基金定投图像 |

| | |2、过去我们基金定投销售中的缺失 |

| | |3、基金定投营销易犯的四个错误 |

| | |4、基金定投销售主要方法技巧 |

| | |（1）顾问式销售 |

| | |（2）建议式销售 |

| | |5、标准基金定投营销六步骤 |

| | |（1）3分钟讲市场 |

| | |（2）3分钟讲产品 |

| | |（3）客户异议收集 |

| | |互动：您经常遇到的基金营销拒绝问题？ |

| | |（4）异议处理 |

| | |话术演练：拒绝处理“五步法” |

| | |（5）促成交易 |

| | |话术演练：常见基金营销促成交易话术 |

| | |（6）售后服务与转介绍 |

| | |①客户维护服务方式 |

| | |②市场震荡、下跌中的跟进服务 |

| |模块六 |课程小结 |

| |课程小结 | |