“顾问式销售和SPIN提问”培训与场景演练”课程大纲

“顾问式销售和SPIN提问”培训与场景演练

课程方案大纲





【课程安排】（包含上午培训与下午的演练通关）

|时间 |课程模块 |课程内容 |

|一天 |上午 |模块一 |1、领导讲话 |

|（6H） | |课程开场 |2、培训课程要求 |

| | | |3、分组演练安排与通关演练PK赛规则介绍 |

| | |模块二 |一、开场破冰，建立信任 |

| | |保险产品营|（一）开场破冰，建立信任（上） |

| | |销技能实战|1、银行业产品销售的两种套路 |

| | |提升（顾问|（1）顾问式销售（以保险营销为案例） |

| | |式销售）与|（2）建议式销售 |

| | |剧本编写 |（3）案例分析 |

| | | |2、沟通的六大基本技巧助开场破冰 |

| | | |（1）微笑 |

| | | |（2）提问 |

| | | |（3）引导 |

| | | |（4）倾听 |

| | | |（5）赞美 |

| | | |（6）同理 |

| | | |（二）开场破冰，建立信任（下） |

| | | |1、破解“让客户喜欢”的秘密 |

| | | |（1）恭维 |

| | | |（2）相似性 |

| | | |（3）外表魅力 |

| | | |（4）接触与合作 |

| | | |（5）条件反射与关联 |

| | | |（6）案例分析 |

| | | |2、综合运用：如何迅速获得客户的信任 |

| | | |二、有效沟通，激发需求 |

| | | |（一）提问的三大技巧 |

| | | |1、开放式提问 |

| | | |2、封闭式提问 |

| | | |3、重申式提问 |

| | | |4、案例分析 |

| | | |（二）需求引导，创造客户需求 |

| | | |1、SPIN销售法 |

| | | |（1）摸底问题 |

| | | |（2）疑难问题 |

| | | |（3）暗示问题 |

| | | |（4）利益问题 |

| | | |2、话术演练 |

| | | | |

| | | |三、产品包装，专业呈现 |

| | | |（一）金融产品的特点与营销技巧 |

| | | |1、产品演示要突出效果性 |

| | | |2、产品演示要突出功能性 |

| | | |3、产品演示要突出专业性 |

| | | |（二）三维立体评价一个金融产品 |

| | | |（三）AIDA法则在产品销售中的应用 |

| | | |1、会讲解 |

| | | |①常用的产品讲解话术 |

| | | |话术演练 |

| | | |2、会展示 |

| | | |①常用的保险讲解图形 |

| | | |话术演练 |

| | | |四、有效促成，礼貌道别 |

| | | |（一）有效促成，礼貌道别 |

| | | |1、拒绝处理-不慌不忙，运用套路 |

| | | |（1）拒绝处理五步法 |

| | | |①重复 |

| | | |②应和 |

| | | |③赞美 |

| | | |④建议 |

| | | |⑤反问 |

| | | |（2）话术演练 |

| | | |2、促成交易-顺从心理学的具体运用 |

| | | |（1）顺从心理学六大工具 |

| | | |①互惠原理 |

| | | |②承诺和一致性原理 |

| | | |③社会认同感原理 |

| | | |④稀缺原理 |

| | | |⑤喜好原理 |

| | | |⑥权威原理 |

| | | |（2）话术演练 |

| | | |五、分场景设计营销案例 |

| |下午 |模块三 |1、各小组剧本编写与汇总 |

| | |剧本编写与|2、各小组彩排 |

| | |彩排 | |

| | |模块四 |1、抽签 |

| | |通关演练PK|2、以小组为单位轮流上台演练展示通关 |

| | |赛 |3、评委点评和评分 |

| | |模块五 |1、通关演练评奖 |

| | |总结和颁奖|2、培训小结 |