“当前宏观经济环境下的银行产能提升”营销综合能力提升训练课程方案

“当前宏观经济环境下的银行产能提升”

营销综合能力提升技能训练课程

-4375151087755方案大纲

2023年7月

“当前宏观经济环境下的银行产能提升”

营销综合能力提升技能训练课程

【项目背景】

left2461260“新冠疫情”的爆发和反复重塑了客户的金融行为，考验了银行对“客户行为完全迁徙到线上、网点客户流量下降到极值”的应对能力。随着时间推移,疫情对经济发展、民生保障等诸多领域带来的不利影响都慢慢显现，多家商业银行都经历了“存款不好做、同业竞争大和产品不好卖”等营销的困境。疫情之下，作为经济 “调节器”和“润滑剂”的银行业，凭借着加速“数字化转型”开始肩负起普惠金融的重任。

伴随着“移动互联网+”的高速发展和社会环境的剧烈变化，客户行为的剧变：消费升级、消费行为由线下向线上的习惯迁徙、消费购买决策的参照发生变化等，对商业银行的客户营销产生了深刻影响：

1、银行与客户黏性减弱，但业绩提升压力却从未降低，怎么办？

2、网点客户流量不断下降，外拓获客成本高、成效低，怎么办？

3、互联网企业“流量+打折”的战法，圈走了年轻客群，怎么办？

4、互联网企业通过收集客户海量数据，“云计算”+“标签化”用户画像，对客户“精准”信息推送带来“客户转化”（如下 图），而银行的精准营销通过“密集微、短、电+微银行建设金融生态圈”却收效甚微，怎么办？

5、银行线上业务投入巨大，却并没有培养出客户为我们“主动打CALL”的习惯。相反，“补贴”或送券一停，客户流量也秒停。什么样的营销策略才适合我们？

鉴于此，在银行“数字化转型”过程中形成了如下两套成熟经验：

一是构建“银商联盟”，建立“线上与线下结合”的应用场景，引导客户使用银行的产品和服务；

二是通过“科技赋能”，在服务、营销、运营、风控多个维度深化数字化转型，依托服务网络下沉优势，打造便捷的线上化服务体验，实现客户体验的不断提升。

本课程结合多年来为国内商业银行提供“数字化转型”的项目咨询服务并参与过多家银行 “产能提升”策略和专题培训的经验，从策略和技能三方面出发，以“当前宏观经济特征描述”、“全触点接触三部曲”为主导的“线上营销”理论与实践、以“银商联盟”为核心的社区金融生态圈建设、以场景化 “流量诱发”式获客为目的技术研发等案例进行分析研究，设计如下培训课程方案。

【课程内容】（内容为暂定内容，视具体情况可调整）

时段

一级大纲

二级大纲

模块一

2023年中国宏观经济发展的顶层设计

1、2023年中国宏观经济发展的顶层设计

（1）中国式现代化的内涵

（2）坚持把发展经济的着力点放在实体经济上

（3）共同富裕目标与规范财富积累机制

（4）形成新发展格局

2、2023年宏观经济金融形势的几个重要问题

（1）坚持稳字当头稳中求进

（2）财政政策和货币政策协同联动

（3）着力扩大国内需求

（4）房地产市场平稳发展

从房住不炒到房地产市场平稳发展，房地产市场的结构性机遇

（5）平台经济健康发展：

防止资本无序扩张---资本设红绿灯制度----平台经济健康发展的内在逻辑

（6）产业发展机遇

3、小结

模块二

“互联网+”时代下的银行营销开展“五大痛点”

1、银客之间营销触达率低

案例：缺乏应用场景的活动都是伪活动

2、产能突破重点不聚焦

3、营销活动与目标客户匹配性不强

4、营销流程与节奏把握不到位

5、员工配套技能训练不到位

模块三

线上线下结合，掘金三大战场

1、客户请得进来：网点体验管理

（1）“交易中心”到“体验中心”

（2）网点主题打造（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

（3）营销氛围营造（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

（4）促销活动设计（进门、留存、提升）

（5）销售动线规划

2、我们走得出去：片区营销

（1）深耕“四区”（社区、商区、园区、校区……）

（2）联动“三方”（商户、政府、平台、社群……）

（3）聚焦客群（代发、亲子、中老年、商贸、返乡、高净值、专项……）

3、团队“搭得上线”：线上“微”营销

（1）微营销三部曲

（2）线上营销的策略-全触点营销

①构建线上营销体系（微信个人号、微信公众号、朋友圈、短视频、二维码、H5……）

②线上营销宣传实战（文案法、图文法、视频法、直播法、互动法……）

③员工个人IP和品牌打造

（3）玩转“微社群”-如何开展精彩的微营销活动

①微信社群的主要类型

②微信社区维护的三大目标

③引流入群“三部曲”

④微社群的日常维护

⑤网上微沙龙活动的策划与组织

模块四

情感趋动-如何提升客户服务和营销体验

1、人类大脑的决策过程在营销中的运用

（1）旧模式-人类大脑的决策模式“三步走”

（2）新模式-人类大脑的决策模式“四步走”

（3）任何服务营销活动都在遵守的步骤（规律）

①步骤一：感官印象-决策的起点

②步骤二：跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界

③吸引消费者感官－营销宣传的10个规则

2、情感驱动-让客户愿意接受我们的产品

（1）社会经济和商业品牌活动的发展演进

（2）客户消费升级

（3）品牌故事的重要性甚至超越产品本身

模块五

“搭建应用场景”-银商联盟的关键

1、重点客群营销场景分类

2、重点客群营销场景构建通道解析

3、营销场景构建中的关键环节与技巧

4、场景化营销的标准流程

5、销售团队在“场景化营销”中的主要作用

模块六

课程总结

课程小结

评估与反馈

备注：课程内容可视具体情况进行灵活调整。