S1-大客户销售策略

S1-大客户销售策略

第一章 导入篇

1、导入部分

（1）销售团队遇到大单时的困惑有哪些？

（2）销售团队经常遇到的问题是什么？

（3）为何赢单？我们真的了解吗？

（4）大客户销售策略的重要性

2、大客户销售策略基础知识

A. 客户决策角色及其影响力

B. 客户态度反馈模式

C. 客户支持程度的划分标准

D. 客户概念掌握的程度标准

第二章：识局篇

1、如何识别销售目标

（1） 项目的需求范畴和目标

（2） 需求与客户的认知的匹配

（3） 客户还有可选的其他方案吗？

2、如何判断形势

（1） 项目的四个阶段划分

（2） 形势判断的2大关键因素

（3） 确定销售在竞争中所处位置的重要工具

4、如何识别角色

（1） 项目关键人分析

（2） 项目关键人的4类角色

（3） 如何判断与关键人的关系程度

第三章：拆局篇

1、如何判断客户的态度

（1）项目关键人常见的4类态度

（2）判断客户支持程度的2个方法

（3）判断客户态度的4大关键依据

2、客户的影响力

（1）决定客户影响力大小的三大因素

3、解决方案价值分析

（1）解决方案表面的价值

（2）客户真实关注的价值

（3）价值认可度-解决方案价值的关键指标

第四章：布局篇

1、针对不同角色的销售策略

（1）如何接近最终决策者EB？

（2）如何与UB与TB打交道？

（3）如何培养和使用COACH？

（4）如何应对消极EK或自满OC？

2、如何部署资源

（1） 不同资源的价值分类

（2） 第一个关键因素-资源使用的最佳方式

（3） 第二个关键因素-人

（4） 第三个关键因素-行动顺序

3、如何应对竞争

（1） 关注客户还是关注竞争对手更有效？

（2） 负面评价竞争对手有什么后果？

（3） 遇到竞争困局有什么办法？

第五章：课程回顾及总结