超市店面管理与业绩突破

      超市店面管理与业绩突破

【解决的核心问题】

Ø 突破常规的思维方式，快速找到管理核心；

Ø 通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质；

Ø 决定业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具

Ø 学习业绩提升过程的习惯性应对方式，找到关键绩效点，实现经营层面的突破，实现真正的业绩提升；

Ø 掌握如何探询店铺问题背后的问题，利用数据找到经营的依据，利用数据实现决策，实现数据化的经营。

【培训对象】店长、储备店长等 

【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、通关测试、老师点评、互动学习

【培训时间】两天 

【课程大纲】

前言：终端店铺四项收入分析     可控与不可控因素分析

一、关于顾客服务 

【解决的核心问题】

Ø 规范化销售服务

Ø 购物服务

Ø 潜在业绩分析

1、什么是购物服务   

2、“这不是我的货区，不关我的事”让顾客郁闷

3、服务人员不耐心

4、顾客生气地对服务员说：“你干吗老跟着我?”

4、服务员解说半天商品顾客却决定不买 

5、超市人多，顾客没人接待 

分析：如何经营超市培训案例！ 

解析：如何经营超市内训案例! 

案例：如何经营超市课程案例分析！

视频录像：某店的现场管理培训

二、场面服务 

【解决的核心问题】

Ø 与顾客之间的关系处理

Ø 如何行之有效关心客户

Ø 分析改善与应对策略

1、千万别把对比价格的顾客当成“价格间谍”

2、买了许多东西拎不动的客户却无人关心

3、如何改善处理客户关系中的他“突发”事件

4、收银员中途走了，顾客苦苦等了2 分钟 

讨论：如何经营超市经典案例讨论! 

分组：如何经营超市培训案例学习指南 

分析：如何经营超市学习中的八大陷阱！ 

三、结账服务

【解决的核心问题】

Ø 如何应对结账问题

Ø 机会与风险的控制

Ø 如何平定客户闹剧

1、顾客回到家发现购物袋里少了一块香皂 

2、当会员卡却不能享受会员待遇

3、抱怨排队结账时间太长

4、 购物小票上多了两样没买的东西 

5、“赠品”标签不翼而飞引起一场结账闹剧 

互动：如何经营超市培训案例评估 

分享：某集团如何经营超市培训案例 

分享：哈佛经典如何经营超市案例分析示范

四、团购服务

【解决的核心问题】

Ø 团购的渠道建设

Ø 团购中的常见问题

Ø 团购的营销策略

1、团购到底要什么

2、团购销售技巧

3、团购的不可回避的问题“回扣”

4、团购信息及营销渠道有哪些

分析：某超市团购营销方案！

五、售后服务

【解决的核心问题】

Ø 如何应对退货问题

Ø 开票客户的服务

Ø 客户异议如何应对

1、顾客买了商品不喜欢要退货

2、当顾客买完东西当天却开不了发票

3、当营业员说是“公司规定”不给换货

4、让顾客很不满意并在超市门口遇到顾客挡道  

案例：联想(中国)公司的如何经营超市培训案例 

讨论：明天的道路——企业如何做好如何经营超市？

六、客户投诉

【解决的核心问题】

Ø 质量投诉问题

Ø 误会产生的问题

Ø 差价产生的争端

1、变质的“转炉烤鸡”

2、用了超市的面膜顾客变“关公”

3、衬衫忘消磁，顾客成“小偷”

4、价签与商品不对应，顾客多花冤枉钱  

分析：企业如何贯彻如何经营超市全过程？ 

分析：如何经营超市培训，我们做对过什么？ 

案例：海尔集团如何经营超市咨询方案案例研究 

七、商品陈列

【解决的核心问题】

Ø 陈列的作用

Ø 体验是关键

Ø 易找到是核心

1、好的陈列对销售额会影响多少 

2、买了可充电电池，却找不到充电器在哪里 

3、开心果高高在上，顾客只能观望

4、堆头太过密集

5、找不到要买的产品在哪儿

讨论：企业如何经营超市的八面金刚 

案例：一次失败的如何经营超市培训案例 

分组：如何打通企业如何经营超市的任督二脉？

八、理货补货

【解决的核心问题】

Ø 货架是干嘛用的

Ø 上货补货的原则

Ø 如何突出货架产品

1、不能让货架上一团糟

2、理货员上货及时性及细心是关键

3、价签是满的，货架却是空的

4、“并不是将商品码上货架这么简单”

九 布局设施 

【解决的核心问题】

Ø 店面设计

Ø 体场景布置

Ø 标示布局

1、什么是店面设计

2、吵闹的背景音乐让顾客烦躁不堪

3、卖场光线设置

4、偌大的超市没有卫生间可用

5、无购物出口没有标志 

案例：麦当劳的如何经营超市UP计划 

分享：如何经营超市培训师一句话说清楚如何经营超市 

如何经营超市七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。 

十 设施摆放 

【解决的核心问题】

Ø 危险如何排除

Ø 货架摆放布置

Ø 货品安全意识

1、避免危险的细节

2、货架安全的检查

3、货架顶部货品摆放

4、货品本身在货架摆放的顺序原则

分享：如何经营超市培训的新金科玉律！ 

如何经营超市深度剖析:疑难问题与解决对策 

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十一 销售运营 

【解决的核心问题】

Ø 销售运营的策略

Ø 定价原则

Ø 吸引客户的关键

1、商品定价策略

2、超市不要因为1块钱丢了客户

3、价签的变化原则

4、为何会“东西都不贵，就是没人来”

5、不要让顾客感觉“上当受骗”

6、好策略让你的商品脱颖而出

十二 商品促销 

【解决的核心问题】

Ø 促销策略

Ø 促销与配合

Ø 促销不是偏好

1、促销策略

2、顾客烦躁只因促销员太“热情”

3、冷漠的促销员让商品无人问津

4、促销的产品不能有品质问题

5、不要偏好促销

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十三 超市员工 

【解决的核心问题】

Ø 人员策略

Ø 员工心态

Ø 员工管理

1、如何应对人员流动

2、导购漂亮不一定业务好

3、员工想回超市工作时 

4、超市常常有人跳槽时 

5、员工有错误时

如何经营超市培训的葵花宝典 

如何经营超市:技能案例训练手册 

中外电影名作的如何经营超市案例集 

十四 员工培训 

【解决的核心问题】

Ø 为何需要员工培训

Ø 员工管理针对核心是什么

Ø 员工在运营中的作用

1、导购员不服务却凑在一起聊天

2、导购员不礼貌行为惹恼顾客

3、拒绝态度生硬面对顾客

4、员工与顾客关系

5、员工不能做出不实际的承若

6、一个好员工顶一堆好商品

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