专业化管理 高质量发展--支行零售业务客户经营

专业化管理 高质量发展

---零售业务客户经营

讲师：宋仁熙

授课对象：支行长、支局长、财富团队长、零售分管行长

课程时长：6h

主要内容：

1) 机构经营分析

2) 业务指标测算

3) 客户纵向分层经营

4) 客户横向分群经营

5) 客户线上化经营：社群、短视频、直播

6) 日常管理“三抓六管”

课程特点：

• 体系化的管理思路，可让学员掌握一套零售业务客户经营的方法；

• 通过数据模型分析，帮助学员迅速分析支行情况以及发展方向；

• 详细的分层、分群的客户经营策略，落地实操性强；

• 数字化时代的支行必备线上客户经营的技巧和思路；

• 在日常管理中如何能做好业务落地的具体要求和工具；

课程纲要：



第一部分 机构经营分析



1. 网点经营分析客户分层的基本逻辑

2. 网点经营主打客群的基本逻辑

3. 目前：银行业网点经营的平均标准

4. 客户经营的基本思路

5. 客户经营的全年节奏

6. 客户片区经营的基本准则

7. 存量客户联络的规则



第二部分 业务指标测算



1、全年业务指标测算



1）增量来源1：存量提升



2）增量来源2：到期转化

3）增量来源3：片区开发

4）增量来源4：主打客群新客开发

2、存款指标测算模型

3、中收业务测算模型



第三部分 客户纵向分层经营



1、存量客户分层分户规则

2、AUM50万以上财富级以上客户经营

1）财富客户经营的行为标准

2）财富客户经营“7步法”

3）财富顾问/理财经理日常工作规范

3、AUM30-50万客户经营：促提档升级

4、AUM10-30万客户经营：档内提资

5、AUM1-10万客户经营：提资达标

6、AUM1000元-1万客户经营：批量激活

第四部分 客户横向分群经营

1、分群经营思路框架：1+1定位主打客群

2、客群经营体系——需求洞察

3、特色客群经营体系——营销活动增值服务

1）厅堂氛围营造

2）积分有好礼；

3）购物享优惠；

4）活动享快乐；

5）生活享品质；

4、特色客群产品组合投资策略



第五部分 零售客户线上化经营



1. 支行线上客户经营必备三项能力

2. 微信群经营：

1. 群管理

2. 日常经营：1+1+X+O 的经营模式

2. 短视频在客户经营中的应用

1. 树立专业的形象

2. 传递服务热情

3. 银行直播客户经营中的应用

1. 一抓：内容设计、直播选品、业绩植入

2. 二抓：前期宣发、流量组织

3. 三抓：直播间现场互动

4. 四抓：直播后产品交付、业绩促成



网点经营管理“三抓六管”



1. 一管：厅堂营销激发

2. 二管：存量客户挖潜

3. 三管：场景联动

4. 四管：营销活动组织

5. 五管：经营数据（每周四必查）

6. 六管：日常管理（网点日常四管+两拓）