【客户经营】理财经理成长与高效客户经营

理财经理成长与高效客户经营

【课程大纲】

一、高效客户经营对理财经理的价值

1、“黄金三问“开启客户经营工作内容的思考

2、客户经营理念的转变：从“产品为中心”到“客户为中心”

3、客户链式营销与客户的全生命周期管理

二、理财经理高效客户经营关键点解析

1、依托客户管理系统（CRM）开展客群经营

客户画像打造——系统360视图应用解析

客群经营策略示例

2、远程营销篇

陌生客户电话认养

场景化电话邀约实训

微信（含企业微信）维护要点

3、面谈沟通篇

客户KYC

话题有效切入

产品高效呈现

资产配置的有效应用

风险提示与异议处理

临门一脚的促单法则

4、客户沙龙活动的筹划与呈现

网点沙龙活动（含厅堂微沙）

线上沙龙活动

三、推动高效客户经营的其他关键动作

讨论：通过哪些动作，还可以推动客户经营与自身成长？

1、一日工作在于“晨”

（1）高效晨会中理财经理的角色

五碗“面”搞定财经分享

FABE梳理产品卖点

（2）巧借工具做好工作准备

理财经理工作日志导入

2、每日三省吾身——结合夕会开展“日终的三大自我检视”

（1）工作计划进度检视

（2）时间管理效率检视

（3）工作技能经验检视

晚课通关演练：

1、客户沟通类话术通关：陌生客户认养、熟悉客户电话邀约等

2、产品营销类话术通关：资产配置营销模型的解读、异议处理话术等