《课程大纲：出海经营与国际商务管理-华为国际商务管理实践分享》

课程大纲：《出海经营与国际商务管理》

课程背景：

1996年，华为进军海外的第一步迈向俄罗斯。1998年，华为进入泰国和印度市场，1999-2000年，华为陆续进入了非洲、中东、亚太、独联体、拉美等十几个国家，华为的品牌在第三世界打响。2000年以后，华为将目光转向欧美，开始进入世界通信巨头的腹地。2005年，华为海外销售额开始超过国内销售额。2007年，华为突破了欧洲所有的主流运营商，2013年，华为超过全球第一大电信设备商爱立信。2020年，华为排名世界500强第49位。华为在国际市场上披荆斩棘，取得了巨大的成绩。在这个过程中，华为的合同商务组织也伴随着华为全球化业务的开展不断成长和发展，在项目招投标、商务方案准备、合同拟制和准备、合同谈判和签约、合同的履约和管理上发挥了重要作用。

任总一直很重视合同商务组织的建设，表示华为要要建立规范的合同商务管理体系，并提出要求：一、销售合同管理要从被动走向主动，面向未来建立科学的合同管理体系，输出规范化标准，实现合同管理的流程化、机制化，持续改进合同质量。二、合同管理的根本在业务源头，要从业务源头提高认识，以考促训，提升干部和业务人员的合同管理意识和专业水平。

本次课程由多年华为工作经验、亲历华为全球化历程，并深度主导和参与华为合同商务组织建设、合同商务管理变革，主导和参与多个大型项目招投标、合同谈判签约、合同管理等工作，有深厚理论功底和丰富实战经验的合同商务专家共同为我们探索和破解华为合同商务卓越管理的密码，助力企业提升合同商务能力，开拓国际市场！

课程收益：

了解华为国际化发展历程，理解企业海外经营与国内经营的差异及面临的主要风险；

了解华为合同商务组织的发展历程，其中的经验教训，理解合同商务组织的定位和价值；

学习华为合同商务的授权和行权管理工具和方法论，理解华为实践案例，健全业务流程，防范重大风险；

学习华为合同签约和履行检查的关键点和要求，理解流程化、规范化的合同管理机制，对签订高质量合同的重要性；

了解华为合同商务发展过程中的经验教训，展望合同商务未来及业务数字化。适合对象：

企业经营管理层核心高管，销售业务中高层主管、合同商务中高层主管及骨干等

培训时长：1天课程大纲：第一部分：战略借鉴：华为国际化发展与海外经营风险

华为的国际化发展历程

华为的全球化之路对中国企业走向海外的借鉴：

华为思科知识产权诉讼

泰国CAT 巨额合同罚款

华为俄罗斯税务诉讼

贸易合规与孟晚舟事件

从案例看跨国经营风险：

海外国家风险防范：宏观国家风险、政治经济形势等对市场选择的影响

海外客户风险防范: 微观签约模式、商业模式、客户信用、贸易条款、国际税务/法务遵从等对合同盈利和风险的影响

互动/分享：您在开展全球化业务的过程中，遇到过哪些风险和挑战？您都是如何解决的呢？

第二部分：华为合同商务组织发展与合同商务定位及价值

国际招投标流程及合同商务组织的设立

华为合同商务组织发展历程

合同商务工作的起点是战略和业务的需要

合同商务组织在流程中的位置和角色

合同商务组织核心职责

对风险管理的认识、问题和原因分析

交易质量管理方法和实践 -对风险的管理和应对

合同商务组织定位与价值

集团/地区部/代表处商务业务协同机制

案例1：信用证陷阱 - 基本能力

案例2：V客户Q国项目提前交付成本的追回 - 交易习惯

案例3：一个“交付不了”的项目 - 业务协同

案例4：案例4：A国商业模式下融资与借货案例 - 最可行方案

案例5：商务助力新商业模式项目获取

研讨：您所在公司如何更好的匹配海外业务，建立相应的合同商务组织？第三部分：华为合同授权与行权管理

公司治理与责权利的划分

交易风险管理及内控机制

LTC变革框架及MAE流程框架

管理授权与行权——销售评审流程

管理授权与行权——销售决策流程

销售授权架构及授权要素

销售评审决策机制

案例1：华为管理授权与行权流程变革案例

案例2：一个违规承诺的反面决策案例

第四部分：华为合同签约和履行管理

合同签约前的复核和签订

合同签审一致管理

合同签约授权管理

案例：签约违规行为的代价

合同履约管理

案例：交付风险“集大成”的C国S案例

第五部分：合同商务组织及人才建设

合同商务经理的角色认知

合同商务经理的四度和四学

商务经理能力模型

商务经理能力如何提升

如何建设跨文化团队

如何设置合同质量绩效指标并推动落地

第六部分：总结

合同商务开展的经验、教训

合同商务展望与数字化转型

培训老师介绍—Tina Liu

188658571755原华为电信云与数据中心事业部（百亿+规模）CFO，华为资深财经专家（孟总任命），15年华为工作经验（3年海外）

原广东伟一工业互联网科技有限公司联合创始人及CO

美国KELLEY 商学院（公立常春藤名校，商学院排名全美第四） 金融硕士、CGMA（全球特许管理会计师）、AAIA（国际会计师）

原华为电信云与数据中心事业部（百亿+规模）CFO，华为资深财经专家（孟总任命），15年华为工作经验（3年海外）

原广东伟一工业互联网科技有限公司联合创始人及CO

美国KELLEY 商学院（公立常春藤名校，商学院排名全美第四） 金融硕士、CGMA（全球特许管理会计师）、AAIA（国际会计师）

管理实践：

历经7年华为国际商务管理、3年全球LTC\IFS管理变革、 5年大型经营单元经营管理经验，熟悉销售、交付、研发、财经领域流程及运作；

LTC-管理授权及行权变革方案及推行经理、IFS-项目经营及销售财经变革方案经理及推行经理；

作为合同商务部部代表主导了公司销售变革项目-管理授权与行权方案设计和推行，主导制定了公司首个公司销售授权架构及流程，首个销售决策运作规则、流程和各类模板，首批财务、法务、交付等专业评审指导书，首个销售概算政策和流程

擅长领域：企业战略到执行（价值创造\分配\评价））、国际商务管理（招投标\合同谈判\合同管理）、管理授权与行权、交易风险管理及内控、战略财经管理（SP\BP\全预算管理）、销售财经\交付财经\项目四算、产品及交易定价管理等



附：培训议程安排

议程

时间

内容

1

10’

9:00-9:10

开场：目标和议程介绍

2

50’

9:10-10:00

华为国际化发展经验和经营风险

10’

10:00-10:10

茶歇

3

50’

10:10-11:00

合同商务组织发展和定位及价值

4

50’

11:00-12:00

案例及研讨：如何更好的匹配海外业务，建立相应的合同商务组织

5

50’

14:00-14:50

合同授权与行权体系和管理实践

6

40’

14:50-15:30

签约管理和签审一致性

10’

15:30-15:40

茶歇

7

50’

15:40-16:30

总结：经验教训，未来发展及业务数字化

8

30’

16:30-17：00

互动及交流