《格致——因客制宜的销售策略》课程简介

《格致TM——因客制宜的销售策略》

课程简介

课程概述：

《格致TM——因客制宜的销售策略》是一门讲授在以顾客为中心的前提下，了解并适应不同销售场景，打造多向化的销售技能和与之相对应的使用技巧的沙盘课程。

其中，以顾客为中心与以产品为中心对应。以顾客为中心，销售人员需要关注顾客的有效信息输入方式以及顾客的决策方式，并以此为出发点，合理利用销售资源，做好销售布局，提高销售效率。

课程的沙盘推演主要围绕判断、布局和规划销售推进步骤展开。需要指出的是，本课程的重点在于演练——即以沙盘推演为核心，努力营造一个仿真销售环境，让学员在输出的环境下（仿真销售环境）进行刻意练习，尽量不让学员去机械记忆理论，而是直接在培训过程中产生感性直观的认识和提高。

课程设计理论依据：“新战略营销”，“四维关系型销售”，“SPIN顾问式销售法”和“挑战式销售”等。

适学对象：基层销售管理者和骨干员工；

课程时长：完整版13学时（2天），可视情况压缩为１天版或１.５天版；

课程容量：20~50人；

课程主要内容及特色：

75357280500800在课程中，我们将不同类型的客户依次植入到4轮沙盘情景中，让学员在情景演练的过程中体验不同客户的决策差别，以及不同销售人员因能力模型不同，其工作效率的差别，从而领会“因客制宜”的含义。

课程实施时间表及内容纲要：

时间段

模块分布及相关知识点

9:00~9:30

模块一：课程导入

核心观念：

从“直播带货”大行其道说起，引出销售工作正在面对的两大深刻变革：

1、客户正在变得更加“类型化”

2、以顾客为中心的销售策略正在与以产品为中心的销售策略深度融合，引导学员认识到这一变化趋势并激发学员的学习热情。

9:30~10:30

模块二：沙盘推演（第一轮）

推演内容： 《难以揣摩的顾客》核心体验点：积极把控合理的销售进程对于销售成单所起到的根本作用。

10:30~10:45

休息

10:45~12:00

模块三：沙盘复盘与知识点讲解：

沙盘复盘：在讲师带领下，各小组进行案例解析（沙盘推演方式），便于学员掌握沙盘推演规则，同时引出课程主旨性的问题：为什么相同的工作，不同的人、采用不同的方法或策略手段，其结果差异如此之大，背后的逻辑是什么，应该如何思考。

相关知识点：

销售的本质是一种能创造价值的服务，这种价值必须为顾客所认可，顾客才会产生购买的动机；

内在价值型客户在决策过程中的关键要素与应对方式

最小必要决策;

数据决策；

运筹决策

“勤奋型”销售的本质：时间成本概念的本能化

销售过程的七个环节与六步工作法，包括：

客户漏斗（价值线索）；

建立信赖；

需求挖掘；

价值塑造；

异议处理；

赢取承诺；

逼定成交

12:00~13:30

午休

13:30~14:45

模块四：沙盘推演（第二轮）

推演内容：《你情我不愿》

核心体验点：提升客户关系的手段在不同场景和阶段中的应用方式

14:45~15:00

休息

15:00~17:00

模块五：沙盘复盘与知识点讲解：

沙盘复盘：同一类顾客（最小必要决策型顾客）处于不同需求等级下（替代性需求与基础性需求），也会体现出完全不同的价值取向。

相关知识点：

基础性需求和替代型需求的差异，以及不同需求等级下，顾客的信息输入和决策特点。

基础性需求：

不可或缺；

质量和服务标准相对唯一、清晰；

价值主要体现在产品质量、价格和服务上

替代性需求：

是基础性需求的替代和升级；

与基础性需求相比要有明确的利益点；

价值主要体现在与基础性需求的对比上

2）外在价值型客户的核心决策要点

3）“关系型”销售的本质：进入客户的“涟漪网络”

4）关系型销售的四个核心要素：契约、互惠、感同、信任

5）课堂练习：建立关系型销售的自我管理工具

第二天

9:00~10:30

模块六：回顾第一天的课程内容

模块七：沙盘演练（第三轮）

推演内容：《“真假”需求》

核心体验点：体验在客户集体决策机制下的侧重与通过有效的话术逻辑达成客户信任的过程

10:30~10:45

休息

10:45~12:00

模块八：沙盘复盘与知识点讲解

沙盘复盘：

讲师根据盘面反馈引导大家掌握“谁是真正的决策人”和“为什么大量的价值传递失效”

相关知识点：

不同的客户类型：

资金型决策人

用户型决策人

“顾问型”销售的本质：帮客户“买”

顾问式销售的过程：SPIN

S ( Situation Question) 情况问题、状况询问

P ( Problem Question) 难点问题、问题询问

I (Implication Question)内含问题、暗示询问

N (Need-pay off Question) 需要回报的问题

四类问题的提问时机与话术处理

异议处理的工具： LSCPA

倾听（Listen）

尊重理解（Share）

澄清事实（Clarify）

提出方案（Present）

请求行动（Ask）

12:00~13:30

午休

13:30~14:10

模块九：情景演练：用SPIN和LSCPA技巧说服客户

14:10~15:00

模块十：沙盘演练（第四轮）

推演内容：《谁知道她要什么？》

核心体验点：体验在客户具有较高要求但需求却极度模糊情况下的销售机制

15:00~15:15

休息

15:15~16:30

模块十一：

沙盘复盘：为什么需要在客户需求模糊的情况下，做出大量不在客户需求范围内的准备工作

相关知识点：

集体决策中的另两种类型：

技术型决策人

顾问型决策人

“挑战型”销售的本质：价值重塑

硬指标：成本、效率；

软指标：更容易获得社会资源青睐，例如投资、优质劳动力、自然资源、技术或政策倾斜

“设计”挑战型价值重塑的五个要点

课堂练习：可以从哪些角度打造“挑战型”竞争力

16:30~17:00

模块十二：

总结性讲解：

四个类型的销售在新销售环境中的综合使用

不同类型的销售动作更容易打动何种类型的客户

销售类型的自我测评与提升路径

颁奖、发放荣誉证书等……

（注：以上内容可根据实际情况进行截取和编排成为1天或1.5天版本）

课程收益：

学员收益：

理解和掌握课程中提供的顾客决策类型的方法和工具，并能实际工作中，运用课程中提供的“六步工作法”，来赢取客户；

组织收益：

通过选择一门系统讲授以顾客为中心的销售课程，便于推动基层执行力的改善；

由于课程集理论、工具和方法于一体，且去除了不必要的、需要机械记忆的原则，使其实用性大大增加，因此可对绩效改善起到直接推动作用。

核心方法论与沙盘盘面图：