《顾问式销售技巧 》

顾问式销售技巧 - 销冠进阶路

课程背景 -------------------------------------------------

随着技术的发展，客户获取信息的渠道越来越多，而且产业方案愈来愈复杂、更新速度愈来愈快，客户需求不再仅限于单一、标准化的产品，他们需要销售能提供更全面的、基于客户的实际情况和行业发展趋势的方案。此时，一种咨询式的销售方法更能满足客户需求，成为提升企业销售业绩的利器。课程收益 -------------------------------------------------

企业收益：

建立一种更具咨询性、将客户放在首位的顾问式销售体系

开发和保留客户，获得更多的客户价值

培养优秀的大客户销售人才，持续为企业创造价值

岗位收益：

学习有效的 PESTLE 行业调研工具

对客户的问题以及我们的方案可以如何帮助客户形成有价值的见解，建立专业形象

采取咨询式，以客户为中心的销售方式， 成为客户可信任的顾问

有效地利用资源，通过团队作战和更早介入客户购买流程提高赢单几率

提高建立和拓展客户关系方面的信心水平

课程结构 -------------------------------------------------

9391651009651394460310515客户调研

可行机会

初始价值主张

拜访计划

客户调研

可行机会

初始价值主张

拜访计划

3380740310515产品和顾问主导型销售特点

虚拟团队

客户采购流程

产品和顾问主导型销售特点

虚拟团队

客户采购流程

21926552997201447165359410建立联系

开场白

聆听

询问

决策流程

建立联系

开场白

聆听

询问

决策流程

339661541275定制价值主张

异议处理

促进成交

定制价值主张

异议处理

促进成交

课程时长：2天，7小时/天

课程对象：

面向商业大客户销售的进阶销售人员及销售工程师；

销售管理人员；

其他致力于提升商业大客户销售能力的员工。

教学方法：讲授法、音视频教学、角色扮演法、情境模拟、案例小组共创等

课程大纲 -------------------------------------------------

2732405-935990三、 询问和鉴别

1.建立联系/联系路径

- 客户类型：满意、不满意，有职权

- 把关人员

- 行为风格



2. 开场白

- 专业开场白四步曲

3. 积极倾听

- 积极聆听的障碍（感知过滤）

- 聆听技巧：听什么？ 如何听？

4. 顾问式提问

- 移开解决方案

- 商机询问五步曲 BOW

- 深入询问：黄金五问

- 机会鉴别： MEDDPICC

5. 决策流程

- 了解：步骤、时长、角色、标准

四、价值表达

1. 推荐的时机

量身定制的价值表达

3. FABE 技巧

五、促进成交

1.异议处理

- 什么是异议， 异议的种类？

- 如何破解异议？

2.获得承诺

- 每一步骤获得客户承诺

- 购买信号

- 促进成交的方法

三、 询问和鉴别

1.建立联系/联系路径

- 客户类型：满意、不满意，有职权

- 把关人员

- 行为风格



2. 开场白

- 专业开场白四步曲

3. 积极倾听

- 积极聆听的障碍（感知过滤）

- 聆听技巧：听什么？ 如何听？

4. 顾问式提问

- 移开解决方案

- 商机询问五步曲 BOW

- 深入询问：黄金五问

- 机会鉴别： MEDDPICC

5. 决策流程

- 了解：步骤、时长、角色、标准

四、价值表达

1. 推荐的时机

量身定制的价值表达

3. FABE 技巧

五、促进成交

1.异议处理

- 什么是异议， 异议的种类？

- 如何破解异议？

2.获得承诺

- 每一步骤获得客户承诺

- 购买信号

- 促进成交的方法

-620395-938530一、顾问式销售思维

1. 产品主导型和顾问主导型销售的特点和区别

顾问式销售的好处

3. 虚拟团队

- 定义

- 在顾问式销售中的作用 4. 销售流程

- 客户的采购流程

- 相匹配的销售流程和精力分配

- 尽早接洽的重要性

二、发现机会

1. 客户调研

- 调研的重要性

- 何时需要做调研？

- 调研哪些内容？调研到什么程度？

- 从哪儿调研？

- 调研工具 PESTLE 了解客户所处的外部市场

- 什么是见解？

- 基于 PESTLE，形成客户问题的见解



2. 可行机会

- 基于客户问题链接到我们的方案，形成完整见解， 找到可行机会

3. 初始价值主张

- 价值主张表达结构

- 客户购买的动机 M.E.T.,

- 初始价值主张与 M.E.T.关联

- 案例的威力和表达结构

4. 拜访计划

- Call Plan 包含的核心内容

- 沟通三要素， 姿体语言、声音和措辞

- 沟通风格（强势、顺从、坚定）

一、顾问式销售思维

1. 产品主导型和顾问主导型销售的特点和区别

顾问式销售的好处

3. 虚拟团队

- 定义

- 在顾问式销售中的作用 4. 销售流程

- 客户的采购流程

- 相匹配的销售流程和精力分配

- 尽早接洽的重要性

二、发现机会

1. 客户调研

- 调研的重要性

- 何时需要做调研？

- 调研哪些内容？调研到什么程度？

- 从哪儿调研？

- 调研工具 PESTLE 了解客户所处的外部市场

- 什么是见解？

- 基于 PESTLE，形成客户问题的见解



2. 可行机会

- 基于客户问题链接到我们的方案，形成完整见解， 找到可行机会

3. 初始价值主张

- 价值主张表达结构

- 客户购买的动机 M.E.T.,

- 初始价值主张与 M.E.T.关联

- 案例的威力和表达结构

4. 拜访计划

- Call Plan 包含的核心内容

- 沟通三要素， 姿体语言、声音和措辞

- 沟通风格（强势、顺从、坚定）