核心客群经营与有效KYC通关演练专题培训2天

核心客群经营与有效KYC通关演练专题培训2天——如何深度了解客户需求并识别客户性格

课程目标: 金融机构的理财经理只有充分了解客户需求，才能帮客户进行合理的资产配置：如何有效了解客户需求，是理财产品配置和销售的关键所在。本课程专门针对金融机构理财经理定制，通过为期2天的KYC（know your customer 或know your client）深度通关演练培训，一方面进行KYC相关理论知识的充分学习，另一方面通过一对一案例的实景通关演练，将KYC讲解透彻演练到位，帮助学员将所学知识付诸实践，大力提升挖掘客户需求实战能力。

适合对象：需要深度了解和挖掘客户需求、由此来推介金融产品的金融机构理财经理

课程提纲（2天12小时每期不超过40人，可根据需要缩减为1天课程）

第一单元 金融产品顾问式营销技巧（简单讲授）

顾问式营销的定义

顾问式营销基本流程

顾问式营销的优势

顾问式营销应具备的专业技能

第二单元 如何筛选客户

——客户分层管理、分群经营和分级维护

（了解如何发掘各层客户的投资需求，先进行分群使学员辨识不同客层之差异后,再进行深度KYC)

目标客户的选择

了解客户从客户关系管理开始

客户分层管理、分群经营和分级维护

高效开发、管理客户的技巧和方法

客户分群的好处

客户分类分群的步骤

分组讨论：如何对现有客户分层、分群、分级

演练完毕讲师总结点评

识别及提升客户的有效方法

第三单元 认识你的客户——KYC

（一）赢在准备－销售沟通基本功提升

设身处地地听

入木三分地看

循循善诱地问

恰到好处地说

字句攻心地写

（二）何谓客户的需求

推销、销售与营销的区别

何为客户的需求

了解客户需求的重要性

客户投资理财时的关注点

客户金融需求与综合金融产品销售

金融需求与非金融需求之定义

如何探询客户理财的真实需求

演练一：探询何谓客户之金融需求

演练二：探询何谓客户之非金融面需求

学员写出金融需求后上台报告，讲师带领学员讨论与汇整哪些为重要必问之上述需求各十项

（三）实战通关演练

——如何成功地做好客户的KYC与需求探询

各组内学员每两人一组进行KYC实战通关演练：一位客户,一位客户经理；组长确保全体组员过关(须包含至少五个金融需求与五个非金融需求探询话术)

各组选出代表上台演练PK，题目随机演练

讲师点评并引导学员评出精选话术

——课程收获：汇整出学员集体智慧结晶：核心客户10个金融需求和10个非金融需求及相应最佳问问题的话术。

(四)需求沟通中的三阶沟通法

销售中的三种客户分类

区分三种客户类型

三种不同类型客户的沟通策略

需求沟通中的三阶沟通法

*实战演练：VIP客户开发案例

各组抽签,设定对象为VIP客户,讲师布置作业,学员需完成抽签及通关演练之作业

第四单元 客户分析

个人高端客户需要的待遇分析

不同类型的中高端客户性格分析

掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法

不同类型客户的个性化服务组合案例

经典营销案例分享

销售精英来自于严格的自我管理

祝大家了解客户、赢向未来！