八步精准营销开门红实战训练营3天

八步精准营销开门红实战训练营3天

培训目的：疫情使得银行业务下滑、蒙受损失。流年已掷，未来可期。年底年初是大量资金回笼并再度投向市场的关键时点，是客户存款增长、家庭理财安排、节日大额消费、核心客户公关的战略性机遇，是银行打好新年翻身仗、揽储开门红的攻坚战。面对新一年的征程，我们有开门红抢占市场必胜的信心吗？未来预计监管要求更严格、市场环境更复杂、同业竞争更激烈、客户需求更多元，如何行外大量吸金？如何留住客户资产？如何战略布局，一步领先，步步领先，赢在起跑线？

本课程通过一套高效实用的“理论+训练+实践+辅导+纠偏+总结+建议”课程，帮助学员牢固掌握开门红实战技巧，学以致用，融会贯通，举一反三，扎实的提升吸金能力和产品销售技能，实现开门红大捷。

培训对象：银行支行长、厅堂主管、理财经理、客户经理、一线营销人员等。

课程提纲（3天18小时每期不超过50人，减少两个单元并较少演练可缩减为2天12小时授课）

第一单元 精准营销 开门红潜力客户筛选

讨论/分享：我的一次开门红成功营销客户经验

树立以客户为中心的金融产品销售理念

销售计划达成关键

讨论：哪些客户是开门红的潜力客户？（如：资金频繁进出客户、降级客户、通用优质客群、高级白领等）

精准营销的定义及深入理解

讨论：开门红潜力客户种类、认同的价值和营销策略？

如何跟客户快速建立信任关系

开门红客户营销全覆盖：

发一轮短信、打一轮电话、加一次微信、卖一个产品

第二单元 主动出击 电话邀约开门红客户

一手抓新增：开门红客户倍增的18大营销策略

一手抓存量：大幅提升现有客户的电话邀约成功率

讨论一：1、在电话沟通过程中，我最需要帮助和提升的一个方面；2、小组汇总，挑选出三个共性问题；3、小组代表上台分享

讨论二：1、每个小组领取一个任务，讨论解决方案和建议；2、小组代表呈现

开门红电话成功的三大黄金法则

打电话前一定要做的五件事

提升在电话中的声音感染力

感性和理性的表达方式

拨打电话的时间选择

如何邀约不同类型的开门红客户

邀约客户的电话流程：

1、熟悉客户的电话邀约

2、不熟悉或陌生客户的电话邀约

电话邀约客户的异议处理方法

撰写一：开门红吸金产品的简约式包装法话术

撰写二：熟悉客户和不熟悉客户电话邀约话术

电话邀约客户实战及异议处理演练

第三单元 有效沟通 开门红定向KYC

面对面销售沟通中的原理和关键

设身处地地听

入木三分地看

循循善诱地问

推销、销售和营销的区别

何为客户的需求

撰写三：写下十个围绕开门红吸金产品的有力KYC问题

恰到好处地说

趋利避害——驱动客户的伟大力量

销售中有效的客户交流技巧

优势问题的发问刺激客户的需求

撰写四：写下开门红吸金产品的优势问题发问话术

实战演练：优势问题的发问

沟通中的赞美技巧

开门红重点客户的拜访策略

第四单元 三阶沟通 为客户创造价值

客户在投资理财种常见的问题分析

销售中的三种客户分类

区分三种客户类型

三种不同类型客户的沟通策略

需求沟通中的三阶沟通法

实战演练：开门红潜力客户实战开发案例

第五单元 专业呈现 重点推荐开门红产品

关于产品介绍的几个核心概念

何时向客户推荐产品

金融产品销售中的构图技巧

讨论：如何运用构图技巧拓展开门红业务？

撰写五：一句话产品营销话术

运用总分总法则销售金融产品

撰写六：如何向客户宣传近期开门红吸金产品的好处？

第六单元 解决问题 倍增开门红业绩

如何面对客户拒绝

如何面对内心的销售恐惧

客户异议的三个种类及应对策略

解决异议的步骤和策略

实战演练：如何处理客户的异议

学习百分百处理异议之太极沟通

撰写七：应对开门红吸金产品的异议处理话术

实战演练：太极沟通

成交的关键

第七单元 留住客户 深耕经营

深度服务营销的两个重要理念

蝴蝶效应

何为优质的服务

服务是销售的延续

大客户优质服务的方法系列展示

如何提升专业服务技能

微信服务和客户关系管理

微信人设与朋友圈营销

何为客户关系管理

人性化的管理

个性化的服务

留住大客户的有效策略与方法

运用好转介绍的威力

第八单元 总结固化 实战演练（穿插在课程当中）

学员抽签进行开门红实战通关演练（案例课前定制），讲师就沟通能力、销售技巧进行点评，针对问题总结并综合答疑

与关键客户保持长期联系的八大方法

销售人员的活动量管理

提升专业营销素质，赢向未来！