保险产品营销实战技巧课程2天

保险产品营销实战技巧课程2天（不含高净值客户营销）培训目标：1、快速提升保险潜力客户电话邀约成功率

2、掌握普通和中产客户的保险需求挖掘和配置营销技巧

3、有效应对和解决客户的异议或反对问题

4、提升保险客户成交技巧

适合对象：需要大力销售人寿保险产品的理财经理或资深营销人员

课程提纲（2天12小时每期不超过50人，每个单元有演练）

第一单元 电话邀约

——提升保险客户邀约电话成功率

保险行业的现状与变化

保险好不好卖？为什么？

以客户需求为导向的保险销售

何为客户的需求

适合保险面谈的理由

学习优势问题的发问技巧

如何电话邀约完整流程

1、我是谁

2、抛出优势问题挖掘需求

3、过渡包装话术

4、假设对方感兴趣

5、邀约促成

实战演练

保险成交方程式

第二单元 保险销售观念导入A面

（普通和中产客户的保险需求与配置营销）

客户和我们之间的基本问题

我们最大的错误

保险销售中的双向沟通

不要把保险保险化

如何开口和客户谈保险

学习如何转换和导入保险话题

开口谈保险的两大切入点

保险销售的观念导入A面

保险的六字真言：长期、稳定、安全

家庭资产增值的关键

树立正确的投资理财观念

进攻型投资和防御型理财的区别

保险是风险管理的有效方法

人身保险的分类及在家庭理财中的三大作用

一、保障性产品的作用、配置以及类型

意外灾难和重大疾病

蓄水池话保险

草帽图话保险

安全防护网话保险

二、储蓄性产品的作用及配置

年金保险能帮客户解决哪些问题

如何导入年金保险技巧

年金保险如何KYC

如何导入少儿保单话术

三、投资性产品的作用及配置

保险资产配置

如何规划人身保险

实战演练

第三单元 异议处理

——客户有异议，我们就有解决方案

我有理由不买保险---营业厅常见问题处理

实战演练

学习反对问题之太极沟通

提升处理反对问题的智慧

观念错误的人可能会提出的反对问题

陌生的人可能会提出的反对问题

未成家的人可能会提出的反对问题

已成家的人可能会提出的反对问题

做生意的人可能会提出的反对问题

有钱的人可能会提出的反对问题

第四单元 成交技巧——临门一脚促成交

保险产品营销缔结策略

树立正确的销售双赢心态

八种商谈缔结成交技巧及经典案例分享

掌握运用提升成交的技能

成交后最重要的六件事

与关键客户保持长期联系的八大方法

销售人员的活动量管理

第五单元 实战通关演练

学员抽签进行保险销售实战通关演练（案例课前定制，结合近期主推保险产品），讲师就沟通能力、销售技巧进行点评，针对问题总结并综合答疑

（备注：课程中全程穿插实战演练与答疑）

备注：本提纲中的第一单元“电话邀约”可根据银行需要调整为“保险需求有效KYC”。