经销商的开发和管理-1天

经销商开发与管理（1天）



学习收益：

培训结束后，学员将：

← 认识到通过经销商销售的特点和要求

← 制定筛选经销商及维护经销商关系的重要准则

← 有目标有方法的对经销商进行日常管理

← 掌握软性技能，通过有效的渠道合作，达成销售目标



内容大纲：

1.渠道销售概述

• 了解和认识渠道销售

• 认识经销商的角色和职责

• 渠道销售与直接销售的特点比较

• 我们对经销商的期望

• 经销商对我们的期望

• 经销商管理模式和主要问题



2.经销商的筛选

• 公司当前的市场策略

• 选择合适的经销商

• 制定选择经销商的筛选准则（小组作业）

• 完善对经销商的合作方案

• 管理经销商所需的能力



4.经销商的日常管理

• 经销商日常拜访流程

• 界定及发现问题

• 坚定地提供解决办法

• 发挥个人的影响力

• 积极的处理与经销商的日常事务

• 帮助经销商开拓市场

• 指导经销商的销售人员进行销售

• 其他问题处理



5.经销商的评估和考核

• 建立关键性目标（业绩、忠诚度、关系、资源的利用等）

• 建立考核的系统

• 建立信息数据库，静态信息和动态信息

• 关键信息类型



6.经销商关系发展

• 与经销商的关系定位

• 建立评估经销商关系的围墙准则

• 制定围墙行动计划

• 保持及发展经销商的忠诚度

• 兰彻斯特战略