差异化营销-2天

差异化定位（2天）

课程背景：

——价格战OR差异化？

价格战很难受，出路在哪？差异化！

实际上，许多企业并不是完全没有差异化，而是没有把差异化发挥到极致。

这些企业，一方面在被动的打价格战，另一方面，手里有许多差异化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。

如果能将企业积累的要素重构，对客户建立一个差异化的认知，就能够形成一种独特的竞争优势。如此一来，不仅是生存，发展和增长的问题，都有了希望。

参加对象：

企业决策者、营销决策者、主要高管。

研讨后学员收益：

参加人员能够了解新时期商业竞争的特点，知道把握客户认知的重要性，培养参加人员的战略思维，将自身视角转移到竞争视角看发展；

对市场、对竞争对手、对自身建立清晰的认识，开始意识到战略优势所在，初步形成自己的战略定位方向；

结合定位，清楚各产品线，针对各竞争对手的战争打法，在战斗中，明确自身的角色和职责。

研讨大纲

时间

内容

方法

目的

9:00- 12:00

商业竞争的演进

竞争关键的三次转移

产品时代的市场特点

市场时代的市场特点

高度竞争时代的市场特点

认知的规律

客户的选择决定企业存亡

认知的重要性

企业成功的关键

占据认知后的优势

小组讨论：扫描行业竞争

讲解、案例分析、小组讨论

使参加者意识到商业竞争的焦点已经转移到客户的认知，进一步明确抓住客户认知的重要性，以及取得客户认知后所具有的优势。

13:30- 17:00

差异化战略

差异化是生存和发展的关键

差异化的误区

质量误区

低价误区

性价比误区

差异化的几种方法

抢先

产品特性

品牌表现

小组讨论：差异化探索

观察我们的竞争对手

小组讨论：我们的差异化

讲解、讨论、案例分析、小组讨论

使学员意识到在客户认知当中建立差异化概念是战略的核心，并通过案例探讨寻找差异化的方法。

第二天

9:00- 12:00

聚焦和营销战

兵力法则

兵力法则启示

防御优势法则

防御优势法则启示

四种商战模式（防御战、进攻战、侧翼战、游击战）

各种类型的战争打法（案例）

战争类型由形式决定

分析主要竞争品牌的优势和劣势

分组讨论：战争打法

讲解、案例分析、小组讨论

从战争中得到启发，在清楚两大原则的基础上，引申出四种商战打法。并进一步明确对竞争对手的战略打法。

13:30- 17:00

执行差异化战略应避免的错误

区分战略、运营和技巧

清楚的界定对手

发现机会和占据认知

防止配称混乱

借用公关力量

管理层要深入一线

对现状的把握

需要面对的几个问题讲解、案例分析

结合其他企业的案例和教训，为自身的战略营销实施，给予启示。