大客户销售-2天

大客户销售（2天）

前言：

大客户对我们业务的发展，起到举足轻重的作用。对大客户的销售和管理，对销售人员提出了更多的要求。

本课程以培养专业大客户经理为目标，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员全局性分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

培训目标：

按照专业的大客户管理要求来思考，并掌握相应销售工具的应用；

能对大客户进行各种必要的分析，如竞争分析，需求分析；

在与大客户的接触效果上，取得关键性的突破，与关键人物建立良性互动；

能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。

课程大纲：

1.大客户管理策略

商业发展的演进

市场和竞争格局分析

营销和竞争的法则

四种商战模型（防御、进攻、侧翼和游击战）

界定竞争对手

制定竞争策略

（1.5H，讲解、讨论、案例分析）

2.大客户销售内容和任务大客户销售概述

大客户定义及销售特点

大客户销售代表的任务

大客户销售代表的人格建设和素质要求

大客户销售代表应该具备的能力

（0.5H，讲解、讨论）

3.大客户信息收集及需求分析

大客户所在领域的动力因素和战略目标

大客户目前的潜在问题分析

大客户企业的采购流程和运作

大客户的需求状态分析

发现大客户的需求/动机

大客户需求状态分析和进攻方向

（3H，讲解、讨论、小组作业）

4.大客户接触策略

通过有效的提问获得重要信息

设计信息收集的框架

漏斗技巧和FOC引导方法

价值塑造和价值展示

异议和价格问题探讨

获得客户阶段性的承诺

持续的让客户满意

（3H，讲解、讨论、视频分析、小组作业）

5.与关键人物的互动

涉及到哪些关键人物

关键人物的角色

关键人物的关系基础

关键人物的个人动机分析

参与购买者购买标准分析

参与购买者态度分析

关键人物的风格分析

建立良好关系

（3H，讲解、讨论、小组作业）

6.维护和发展大客户关系

维护和发展大客户关系的重要性

客户分级管理

建立围墙准则

量化和评估客户关系

制定围墙计划

（1.5H,讲解、讨论、小组作业）

7.总结和答疑（0.5H）

总时长：约13小时（2天）