银行新员工营销意识认知与培养培训

《银行新员工营销意识认知与培养培训》——1天

受训对象：银行新任客户经理、柜员等有销售业绩指标的基层岗位员工。

课程目标：

引导学员重新认识营销工作，培养学员的营销意识。

通过互动教学，使学员理解并掌握金融产品营销的流程、方法、技巧。

通过情景演练，使学员掌握基本的营销话术。

课程特点：

实用性强。所有教学内容均来自销售一线工作提炼，非纯理论灌输，有丰富的真实案例。

逻辑性强。课程结构设计清晰，每个章节目标明确、重点突出，让学员容易掌握。

互动性强。课程中有丰富的互动教学设计，让学员时刻跟随课堂节奏。

应用性强。课程设置有课后测试和课后作业，让学员参训后可以更顺畅的结合到自己的工作中。

课程内容：

第一部分 营销意识培养与建立

一、营销的基本概念及理念

1、销售的狭义概念

2、销售的广义概念

3、引导学员认同，掌握销售技巧，对人的一生十分重要

二、销售活动量管理

1、销售业绩漏斗模型

2、零售的特点

3、获得销售业绩的关键点分析

三、营销的意义及优势

1、获取报酬最公平的竞争赛道

2、积累经验最高效的工作模式

3、提升能力最直接的任务情境

四、营销的心态建立

1、自信心态

2、积极心态

3、平和心态

第二部分 银行新员工营销技能提升

获客渠道解析

线下渠道

线上渠道

转介绍渠道

营销的基本流程及技巧

1、接触面谈

（1）目标及标准

（2）方法及话术示范

2、需求分析

（1）目标及标准

（2）方法及话术示范（观察法、提问法）

3、产品介绍

（1）目标及标准

（2）方法及话术示范（转化关联法、需求引导法、利益逆推法、平衡比较法）

4、促成成交

（1）目标及标准

（2）方法及话术示范（趋利法、避害法）

三、客户异议处理

1、异议的定义、范围界定

2、异议处理三部曲法

3、异议处理话术

第三部分 营销情境演练

一、情境设定

1、营销场景设定

2、人物角色设定

3、时间规则设定

二、演练准备

1、分组准备演练

2、布置观察与点评任务

三、情景演练

1、现场进行营销演练

2、其他学员观察

四、点评总结

1、自评

2、他评

3、讲师总结

第四部分 总结与课后作业

一、总结

1、提问

2、考试

二、课后作业

1、每人设计三套接触面谈话术

2、每人设计三套需求分析问题

3、每人设计三套产品介绍话术

4、每人设计三套异议处理话术