《小微企业信贷营销模式、信贷决策与风险控制实战指导》

《小微企业信贷营销模式、信贷决策与风险控制实战指导》
主讲：李老师   课时：12小时
模块一、小微企业信贷营销技巧
一、营销和风控是一个硬币的两面
二、小微客户获取
1. 什么是营销
2. 从4P到4C
三、了解客户，了解客户的业务
1. 了解小微客户需求的重要意义
2. 小微客户的需求有哪些
3. 小微客户没有需求时如何创造需求
四、小微客户沟通技巧
1. DISC行为风格
2. 如何建立信任
3. 常用的心理学技巧
4. 小微客户的获取
5. 小微客户获客的两大难点
6. 通过心智模式解决搜索障碍
7. 通过网格化经营解决位置障碍
五、网格化营销
1. 小微客户网格化营销的意义
2. 网格化营销六部法
3. 如何让网格化营销不流于形式
六、投贷联动营销渠道拓展的挖掘路径
（一）基于行业—商会、协会
（二）基于区域—商圈、村镇、社区
（三）基于合作—政府、第三方机构
（四）基于供应链—核心厂商上下游
3.投贷联动营销渠道拓展的突破方法
（一）路线图法
（二）进阶图法
（三）靶向图法
（四）放大图法
（五）试探图法
七、通过搭建商友俱乐部获客
1.  建主体：搭建俱乐部平台
2.  引会员：周边优质商户宣传推广
3.  做活动：怎对俱乐部会员组织丰富的各类活
4.  售产品：在活动中针对主要产品进行宣传、营销
5.  导流量：通过俱乐部平台进行转介获客，逐步扩大平台规模
八、与商户合作实现线上批量获客
九、存量客户维护及盘活
1. 存量客户维护的重要性
2. 1310120法则
3. 存量客户的分层分类
4. 存量客户的交叉销售
5. 存量客户的转介绍七步曲
6. 巧妙拒绝客户的重要性
模块二：信贷决策与风险控制
第一部分、小微企业客户及其风险特点
一、   从巴塞尔协议看小微企业信贷风险
1、 巴塞尔协议对风险的定义
2、 操作风险是小微信贷的头号风险
3、 信息不对称是产生信用风险的根源
1)  道德风险和逆向选择
2)  低成本的解决信息不对称问题是小微金融成功的关键
二、小微信贷风险控制是全面风险管理
行业准入、客户准入、行业准入
第二部分、贷前调查的内容及方式方法
一、   贷前调查的范围与内容
1、
信贷调查包括：借款申请人企业经营状况调查、借款申请人家庭状况调查、担保人调查
。
2、 信贷调查的方式：现场调查、非现象场调查
3、 调查了解的主要内容
二、信贷调查的要点
1、 保证真实性是信贷调查的核心原则
2、 调查应以调查客户的借款用途、还款来源为重点
3、 行信贷调查时，应该以访谈和实地考察为主要调查手段，要“面对面”。
4、 将客户所提供信息与书面材料和/或证明人所提供的信息进行“交叉核”。
三、贷款调查的四个方法
1、 明知故问法
2、 逆算倒推法
3、 见微知著法
4、 比较分析法
四、现场调查的原则及实际操作
1、 现场调查的几个原则
1)  兼听则明，现场调查应坚持双人或多人原则
2)  及时性是保证调查真实性的关键
3)  重视对原始凭证的收集
4)  企业主的口碑是现场调查的重点
2、 现场调查重点及案例集锦
五、非现场调查的原则及实际操作
1、 非现场调查的原则
交叉原则是非现场调查保证真实性的第一原则
2、 非现场操作的工具及取得途径
第三部分、商业银行贷后管理
一、贷后管理概述及贷后管理实施
1.  贷后管理定义
2.  贷后管理目的
3.  贷后管理任务
4.  “正常类授信客户”的贷后监控
5.  “问题类授信客户”的贷后监控
6.  贷后监控的强化手段---风险经理监控
模块三：按揭贷款风险管理
第一部分、一手楼盘准入风险控制
一、房地产重新认识
1.房地产项目一般运作过程
2.房地产企业特点
3.房地产应有的作用
二、楼盘风险
1.开发商延期交付楼房甚至烂尾
2.开发商所建楼房与购房合同明显不符
3.按揭楼盘无法取得房产证
4.开发商挪用贷款或者携款潜逃
5.假按揭风险
三、楼盘准入风险控制、
1.开发商准入风险控制
2.项目准入风险控制
3.准入后舆情及项目监控
第二部分、一手按揭贷款审核要点
一、合规性审核
1.当地购房政策对借款人认定
2.产品准入要求
3.优惠对象标准
二、还款能力测算
1.收入认定
2.收入来源确认
三、首付款确认
1.需格外重视首付款来源
2.关于首付款的监管风险
四、一首假按揭的特征与识别
1.关联人申请与无关联散户申请
2.客体虚实与审贷真假
3.审贷资料特征
4.贷款时点的特征
5.其他特征
第三部分、二手房按揭贷款风险控制
一、二手房按揭贷款流程
二、二手房按揭风险来源
三、二手房按揭贷款审核要点及风险控制
四、二手假按揭的识别